爱华网系列专题：2009中国营销
毋庸置疑，在国际经济形势更加动荡、竞争更加激烈的2009年，强者恒强、弱者恒弱的格局将进一步凸显。礼品商之间你追我赶、争先恐后，谁能抢得先机，笑到最后？
文/李建伟
08年开始的金融海啸席卷全球，各行各业为积极应对金融危机的影响，纷纷采取了缩减开支的措施，礼品消费市场的需求大幅放缓，使处在各个环节的礼品商受到不同程度影响。在这样的大经济环境下，礼品经销商如何把商业危机转变为市场机遇，快速发展？笔者认为首先要审时度势，充分了解09年礼品经销商的发展动态，以调整发展战略，适应市场变化。
根据笔者6年来对礼品经销商的研究，认为2009年礼品经销商发展将呈现经销产品品牌化，客户服务系统化，客户竞争深入化，策划方案高级化，运营队伍专业化的五大特点。
经销产品品牌化
随着社会经济的不断发展，终端采购者越来越倾向于购买品牌产品，采购客户对品牌的需求趋于旺盛，因为品牌产品代表着质量放心，售后有保证，送客户有面子，和终端客户的品牌相匹配，明码标价，客户选择有价值。在这样的消费需求引导下，礼品经销商正在朝品牌化产品运作的方向发展，品牌竞争力逐渐成为企业的核心竞争力。
一个具有竞争力的品牌，往往都具有形象产品、主推产品、储备产品的产品结构。所以经销商选择厂家不仅仅要看企业的当期产品，更要看企业在过去产品的销售成绩和未来的产品的研发能力。因为过去产品的销售业绩让我们放心，当期产品的销售业绩让我们赚钱，未来产品的研发能力让我们有经营方向。礼品经销商只有和这样的品牌厂家合作，才能获取良好的当期利润收益和未来发展受益。
而且选择高质量、品牌产品还可以增加经销商谈判获胜的砝码。而采取过度的低价低质的销售政策，会极大折损经销商自身品牌形象，而且上游厂家对其服务举措甚少，会在未来大大限制了经销商的获利和发展能力。经销商应在综合考虑采购预算、成本、竞争、产品种类、产品的市场作用等决定因素的情况下，尽可能经销品牌产品，以满足终端采购者的采购需求。
客户服务系统化
礼品行业发展的过程就是服务系统完善的过程，礼品经销商的发展会更加细分到各个行业客户的领域中，也会随行业客户的业务拓展而拓宽本企业的服务范围。
一般来讲，客户服务是指产品的售后服务。事实上，客户服务是在购买发生前就已经开始，无论是针对原来的客户还是潜在的客户，经销商均应注重自身及产品的形象塑造、生产需求的探测、产品的设计发展以及客户互动关系的建立。尤其客户维护是销售前不可忽略的重要任务。而客户数据的收集与分析，也可让经销商在销售前了解市场动向，抢占先机，从而增加获利机会。
在销售过程中，经销商与企业的直接接触逐渐增多，这时应该是与客户的最佳互动机会。此时服务人员提供的服务项目，从客户使用产品的指导培训到客户现场需求的及时满足，均是必要的服务。
售后服务一般包括跟踪监测、投诉应答与后续服务工作。良好的售后不仅可以减少客户对产品的不满，更可进一步留住客户。对于客户的投诉，需要尽力解决以弥补企业形象，重建客户对产品与服务的信心与忠诚度。而对客户满意的追踪调查，则可作为下一次的售前服务分析之用，同时也可促进企业管理决策的修正与改进。
在与行业客户的服务过程中，优秀的礼品经销商已远远超过同行业的服务能力，已建立系统的服务体系。如某礼品公司服务IT行业世界知名品牌公司，客户有礼品需求，他成立礼品公司；客户有物流服务需求，他成立物流公司；客户有印刷品需求，他成立印刷公司；客户有软件设计需求，他成立软件公司。由此IT客户被他的贴身系统的服务所折服，无论领导人如何变更，谁都离不开这家系统服务供应商。
客户竞争深入化
任何行业的发展规律都是竞争深入的一个过程，渠道客户之争，行业大客户之争，优秀专业人员之争，上游厂家资源之争等必将是各区域竞争深入的一个过程。知己知彼，百战不殆。竞争对手分析成为企业制定竞争战略中必不可少的组成部分。
产品竞争分析。经销商间的竞争往往在产品和服务层面展开。对产品的了解程度，特别是对产品的核心卖点熟知，对竞争对手产品的优劣势的分析要了如指掌。
活动竞争分析。这方面的信息是关于竞争对手如何对市场施加影响。这些信息包括，对手的销售队伍的组织和规模、促销活动、产品折扣等信息。通过对竞争对手一些重大经营活动的记录，可以分析对手在市场竞争中的态势和在竞争中将会采取什么样的行动和反应。
客户竞争分析。这方面的信息是要了解采购方案的决策者，采购方案的设计者，采购方案的执行者，采购方案的影响者和采购方案的监督者的不同的信息。要站在不同客户的角度，去满足不同层次的需求，这样才能对采购圈内的客户进行全面而无疏漏的分析，做到胜券在握。
策划方案高级化
客户已经不能满足日常的礼品简单的发放，对产品的品牌要求，对礼品能否传递本企业形象传播的服务更为看重。对方案的要求不仅仅是产品的简单组合，更看重方案传递的内涵价值。
方案策划，要致力为客户提供一个策划平台，通过加强服务和策划能力满足客户不断变化的需求。目前很多项目都采取招标方式，通过优秀的策划方案去竞标才是根本。
方案策划要具有针对性，要根据客户要开展的活动主题，活动内容，结合经销商产品，采取产品组合，价格区间合理搭配支持，为客户量身定做方案，要有很多创意在里面，把企业的文化理念和精神都融入其中，要能够有广告效应。推荐适宜满足活动主题的礼品，如促销、福利、商务、会议礼品等。不仅为客户带来客观的经济效益，也为客户带来感情诉求，还会为客户带来更多的商业价值。
运营队伍专业化
行业成熟和竞争必将由以前的粗框式管理到精耕细作、科学合理分配的过程，人才也必将更专业化。
专业化的营销队伍，应具备熟练掌握业务操作技能、高水准的服务质量，对于客户来说，他们是“权威”、是“专家”；对于企业来说，他们是业务发展的源泉、是企业壮大的保证。在产品推介上，他们是客户的顾问；在市场的开发中，他们会用心去了解客户需求，用高质量、个性化服务和持续的感情沟通，点滴铸造客户的满意度和忠诚度。礼品行业的营销人员除了要对礼品行业相关知识，特别是对新业务、新知识有全面、足够的了解外，关键是要掌握娴熟的营销技巧，要能够针对不同的客户群体，采取不同的营销方式和手段，推销产品的价值，使得产品的价值和客户的诉求逐渐吻合，并最终达到一致。
