爱华网白酒业经过“黄金十年”的快速发展，2012年末进入“调整期”，进入增长放缓的时代。2013年，“茅台”、“泸州老窖”、“洋河”、“西凤”、“郎酒”等名酒厂纷纷推出中低端白酒产品，渐渐从重视高端产品转变到重视腰部产品，市场关注点也转至大众消费群体。据相关媒体透露，五粮液集团推出的绵柔尖庄价位仅在10～70元的价格带。“郎酒”、“洋河”、“西凤”等名酒企业推出腰部产品也多在38～400元之间。
经过黄金十年的快速发展，以及业内外资金的介入，白酒行业马太效应已经显现，区域白酒企业极需重新考量和设定战略路径。随着各大白酒企业纷纷下沉产品线与销售渠道，产品价格带覆盖更加广泛，区域强势品牌将与全国性大品牌上演“遭遇战”。面对这样的行业趋势，区域白酒企业如何在这场争夺战中抢得先机呢？ 据了解，每家白酒企业的产品线少则三五款，多则几大系列几十上百个品种。企业如何通过核心战略产品打造培育“超级品种”？如何在不增加市场投入的情况下，实现区域市场强势突破，进而进军全国市场？相信这是区域白酒企业都在考虑的问题。 什么是“超级品种”？它对新时代的酒企意味着什么？ “超级品种”就是企业产品线的“巨无霸”，比如苹果的iphone手机、微软的windows系统、茅台集团的53度飞天等等，这些都是“超级品种”。打造“超级品种”的过程，也是企业整合各种优势资源对产品进行聚焦的一种战略方法。 在这个信息爆炸的时代，消费者每天接触的信息很多，面对海量的信息，他们无所适从。厂商推送给消费者的信息还没有浏览阅读，就被新的信息冲走，导致厂商和消费者之间沟通不畅，以至厂家想表达什么，消费者根本不理解。比如十几年前开发一个中小市场投入几十万即可，但现在由于方式方法不对，投入几百万资金也不见效果。 因此，我们只能做减法，对产品线进行聚焦，资金聚焦、市场聚焦、品牌诉求聚焦，整合资源从一点进行突破，通过战略调整，使产品在行业某个属性里面是占第一位的，消费者有了这个方面的需求，便会毫不犹豫地会选择这个产品。
据有关数据显示，在世界五百强企业中，单项产品销售额占企业总销售额比重95%以上的有140家，占五百强企业总数的28%；主导产品销售额占总销售额70～95%的有194家，占38.8%。世界五百强企业普遍都是立足于主业、开发核心产品、发展战略性产品，培育“超级品种”，从而取得强势的市场地位。按照“二八”原理，企业80%利润来自20%的产品，这个20%就是超级品种所带来的利润。 好产品是品牌的基础，一个好品牌，必须有一款或几款核心产品来做支撑。企业最大的品牌战略就是“超级品种”的培育、推广以及引爆市场，为消费者带来价值最大化，为企业提供大比重的利润。区域白酒企业在无法和一线名酒企业以及国际酒企的实力抗衡时，特别是在产品线足够丰富但不是很强的情况下，要有所取舍，全力扶持一个优势单品，专注于核心产品的研发及培育，打造“超级品种”。 “超级品种”的打造及战略实施，将成为白酒新时代区域白酒企业防守区域市场、抢夺全国市场的“核武器”。从白酒行业的黄金十年历程来看，一个白酒品牌的崛起，通常都以一个大单品的崛起为前提，白酒企业在市场中想要取得突破，必须集中优势资源聚焦于一个超级大单品，通过“超级品种”战略实施，把这个大单品打造成一把利器，深深插入竞争对手的腹地，实现“一点突破，全面带动”的市场战略目标。 那么，区域白酒企业的“超级品种”打造应从哪些方面开始做起呢？ 锁定目标消费人群 目前白酒消费人群分层渐渐清晰，分别为富豪、富裕、小康、温饱等阶层，区域白酒企业应把目标消费人群定位于富裕阶层或小康阶层，针对目标群开发次高端或中低端产品，根据自身情况进行定位及量身打造。 准确设计产品价格 “超级品种”的打造，还须针对目标人群调整产品结构及价格。在产品结构上，100~300元的价格带将快速增长，这一价格带的消费人群基数庞大，消费需求旺盛，有着很大的消费潜力。 确定“超级品种”的操作模式 品牌DNA重塑与颠覆性渠道创新组成的双核驱动模式，是“超级品种”运营最有力的武器。品牌重新塑造，必须围绕目标消费阶层价值观和生活方式，与消费者进行深度沟通。从消费者价值取向来看，经济因素、功能因素和心理因素是消费核心要素，因此品牌传播将正式和消费者沟通、对话，而不再是形式上的、简单的、粗放的。经过品牌主张提炼锻造，最终实现植入消费者内心的深层；渠道创新，也须在充分的实战基础上，锁定渠道战略的关键环节，放眼全局，最终实现颠覆性的创新。 实施聚焦战略 区域白酒企业应在产品线、目标消费人群、区域市场等方面进行聚焦，全力培育“超级消费者”，即真正意义上的“消费意见领袖”。过去体现形式多为“政带商”和“老带少”，即政务消费影响商务消费，长辈消费影响小辈消费，忠诚消费者不多，只有以利益为核心的资源驱动。下一个方向将是关注真正的“消费意见领袖”，以“商带商”为主流的意见领袖带动消费逐步增长，更有钱、更有品味的、更有影响力的人群，将起到引领作用。 对品牌定位及战略的坚持 很多企业战略虽然正确，但却不能坚持下去。由于经常变换定位及战略，以致消费者认不清企业的价值主张是什么？宝马的品牌定位，始终以“终极驾驶体验”为企业品牌策略的核心，并在产品设计中强化汽车操控功能与性能，在营销宣传中也突出驾乘体验和乐趣，这一定位坚持30多年而从未改变，成功地把“驾驶乐趣和潇洒的生活方式”的品牌精髓刻在了消费者的大脑深处。所以购买宝马车的客户大多数是行业新锐、演艺界人士、富裕人士，以及有活力、有激情、心态年轻的喜欢自己开车的成功人士。 随着白酒消费阶层的初步形成，消费习惯也将趋于稳定。“什么样的人喝什么样的酒”将成为常态。白酒也将从“利益驱动”时代向“阶层化的超级品种培育”时代过渡。这个时代对于区域白酒企业来说，只有两个可能：不是在行业调整期逆势成长，就是在行业“乱战”中消亡。
