第6节:“Assertive(自信)”究竟是指什么(1)



系列专题:《自信交际法:15秒打动对方》

  第1章通过“坚持自信”的对话,提高谈判的成功率

  ——在愉快合作的基础上坚持自信时需要?

  “Assertive(自信)”究竟是指什么

  有些人给自己打气,鼓励自己说:“今天,无论如何都要谈成这桩生意!”但是不知道为什么,有时明明觉得很有希望,却总得不到好消息。

  有些人常常踌躇犹豫,安慰自己说:“我的计划是不错,但是,就怕客户听不懂。”于是,往往在没有付诸实践之前就畏缩了。

  有些人总是妄自菲薄,怀疑自己说:“就凭我,去了也是白费力气,客户根本就不会听我的。”

  总的来说,我们需要面对的客户一般都是经验丰富的饱学之士,他们的年龄普遍比较大,并且都有点儿怪脾气。但是,为了工作我们却不得不去应酬他们。

  “提高谈判的成功率!”

  这是每位业务员的梦想,看起来似乎遥不可及。但是,实际上只要你了解了导致谈判成功率低的真正原因,事情就变得简单了。

  大家可以换个视角来考虑,不要总想着“无论如何都要谈成这桩生意”,而是应该多想想“怎样才能谈成这桩生意”。

  如果你光是想着“客户根本听不明白”,那你就永远也不可能说服客户。试想一下,如果你是客户,会相信那些缺乏自信的人所说的话吗?

  在培训过程中,我让每位参加培训的学员做10分钟的陈述,结果,有人是这样开头的:

  “非常抱歉打扰您,我知道您很忙,但是,请给我10分钟时间,让我说明一下。如果您能给我这个机会,我将不胜感激。”

  在接受培训之后,这种情况会发生改变。例如,受训人员可能会这样开始与顾客交谈:

  “很高兴能有和您直接谈话的机会。这实在来之不易,因此,我想充分利用这个机会,尽量和您多谈一些实际操作方面的问题。如果您有什么疑问的话,请随时提问。”

  如果你是客户,你更愿意听哪一位学员的陈述呢?是选择“忍耐着听10分钟”,还是选择“听一些关于实际操作方面的事例”呢?我想应该是后者。

  在这种谈判方式中,顾客不再是“单方地被动接受”,而是“主动地提出问题”,进行双向互动,这会给顾客带来一种希望,从而产生得到更多信息的期待。这种期待正是提高谈判成功率的取胜之道。

  “坚持自信的谈判方法”是一种令客户心情愉悦地接受己方条件的交际方式。在使用这种技巧进行谈判时,可以更加顺利、高效地完成工作任务。

  “坚持自信”用英语说就是“Assertive”。

 第6节:“Assertive(自信)”究竟是指什么(1)
  对大家来说,这个词可能是一个生词。

  如果翻开字典查一下的话,就会发现“Assert”这个动词有“明确表述”和“坚持自我”的意思。

  对商务谈判的双方而言,明确地表达出自己的想法是至关重要的。

  但是,一听到“坚持自我”这个词,最先浮现在脑海中的就是:它总与一些表示负面印象的词联系在一起,诸如:任性、自私、固执己见、以自我为中心,甚至是破坏团结等。  

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