爱华网白酒行业进入盘整期，酒企今后的路该怎么走？经销商是该放弃手上的名酒代理权，低价抛售库存还是该继续挺下去，等待白酒行业再次繁荣？白酒营销机构又该如何为酒品牌出谋划策，在市场不景气之时再造销量倍增与品牌腾飞的传奇？ 反思白酒营销史 寻求有益启示 白酒在‘黄金十年’，不需要营销理论，只要做做关系就能把酒卖得连睡觉都要笑醒。过于轻松的赚钱，造成经销商渠道单一、销售手段单一，销售团队对传统渠道开发能力不足……白酒变局已然来临，既然这是无法改变的必然，那么请回到商业本质中去，按客观规律办事。 回到商业本质中去，就意味着要重新关注市场和消费者，围绕着它们做文章，在买方市场中，最能解决问题的莫过于4C（顾客、成本、便利、沟通）理论。或许会有人问，营销理论发展到今天，再提4C理论会不会显得过时？在笔者看来，没有过时的理论，只有用不好的理论。原因有三： 第一，比起其他行业，白酒行业的营销理论起步晚，从无到有仅发展了二、三十年，今天在各个行业都曾应用的营销手法，在白酒行业却仅仅发展到能接受的阶段，并未出现普遍应用的情况。 第二，任何科学、经典的理论，在不同的历史阶段都有随着时代而发展的生命力，关键是如何在新的时代环境下，赋予它们新的解读。 第三，历史上有多次的文艺复兴运动、诗歌复古运动、服装复古风等等，有价值的东西，在新时代也会绽放出光芒。 回顾白酒营销的发展史，凡是遵遁4C理论和回归商业本质的白酒品牌，都获得了巨大成功。比如“口子窖”盘中盘模式的成功是关注20%的核心消费者和强大的渠道方面；又比如“金六福”在与消费者的沟通方面，通过传达喜文化而畅销全国…… 新形势下的4C理论——四核驱动论 4C的最终目的是为了盈利，打造一个成功的品牌。新形势下的“4C理论”包括品牌核力、产品核力、渠道核力、推广核力四个方面的内容，即：“四核驱动论”。 品牌核力——欲望价值+定位价值：品牌本质上是产品的一种符号，从供需方面来说，体现的是欲望价值，其理性利益能够满足消费者的物质需求，而感性利益能够满足消费者的欲望精神层面；从竞争方面说，品牌体现的是一种定位价值，是有别于竞争品牌在消费者的头脑中形成的独树一帜的形象。
产品核力——需求+利益：产品的核心驱动力，主要体现在市场和消费者的需求、品质和精神的利益需求，以及与竞品的差异上，能熔消费者欲望、企业品牌文化和资源优势于一体。企业要通过对产品核力的深入研究与分析，找到精准定位，提炼独特的价值主张，创造充满活力与独树一帜的产品。 渠道核力——创新+便捷：最好的渠道，不管是有形的还是无形的，其核心都在于创新、方便、快捷、通畅、节约成本、反应迅速、容易管理，企业营销要通过对不同时代、不同地域、不同行业的渠道方式、方法进行研究，为企业的品牌和产品构建畅达天下的渠道模式。 推广核力——创意+系统：推广的核心，在于通过多种最有创意、最节约成本、最快速的系统方法，将品牌和产品的正面形象与不可抗拒的诱惑卖点，传播到目标人群的头脑中，达到街知巷闻、指名购买的效果。企业在营销上要通过对广告、公关、促销、直邮、网络营销、饥饿营销、事件营销、社区营销、会议营销、会员营销、文化营销等多种推广方式的研究，打造出最适合、最高效、最省成本的推广系统。
