爱华网系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
正式的商业谈判中也有这样的变化。比方说，如果即将进行的招标的重要信息原本只向一家公司透露，但是现在也被透露给了其他公司，那么公司间的杠杆也就有了变化。如果一家或多家公司的需要或资金来源发生变化；如果谈判的问题也出现变化（比如，公司正在竞标的合同价值大幅增长）；或者，如果有新的竞标者加入到谈判中来（比如，一家拥有雄厚实力的新公司也加入到招标中来）……以上因素都会导致杠杆的变化。 "知识和信息就是力量"的道理是公认的，它在杠杆管理中表现得最为淋漓尽致。信息是谈判的命脉。你对谈判另一方的需要，或者对能够选择的其他资源及信息知道得越多，你的谈判立场就越强硬。 3杠杆有其特定情境
在之前的例子中，相对于需要在最后时刻再找保姆的那对夫妻来说，曾雇用过的那个保姆拥有杠杆。如果那个保姆正巧在求职，那么这对夫妻突然间就有杠杆了。同样，前面那家享受信息特权的公司相对于另外一家公司也是有杠杆的。不过，在其他情况下，优势有可能会发生转变（比如，第二家公司刚刚取得一项技术上的突破，这将会给整个行业带来巨大的变革）。 有时也会出现一些让杠杆发生重复，或者可能以某种方式发生联系的情境。如果一家广告公司的初级业务代表知道自己在公司中的地位一点也不重要，他在要求加薪的时候也许就缺乏杠杆。然而，要是周末有一个重要的广告活动必须得有人负责，而他又是唯一可以担此重任的人，在这种情况下他就有杠杆了。更进一步说，将来他可以凭借他的这种作用和不可或缺性获得加薪。 4杠杆是一种社会或关系结构 由此看来，一个人相对于另外一个人的优势，只有当两人的关系确实存在时才算得上是优势。如果一方脱离了这种关系（即调离、辞职、离开），那么杠杆也就不存在了。当丈夫和妻子离婚的时候，或是当孩子们成年并离开家的时候，这种结构特点是很明显的。在大学中，当一位院长辞任，成为学校的一位普通老师时，这位前院长"实现目标的手段"，或者说杠杆就迅速减少了。杠杆上缺少了另一方，剩下的一方就跟独自坐在跷跷板上一样。 举例说明 《华尔街日报》里的一篇文章阐述了关于杠杆的全部4个特点，文章讲述的是一位名叫迈克尔·瓦伦蒂诺（Michael Valentino）的医药公司主管的故事。G·安德斯(G?Anders)，《提高赌注：就在有人指责首席执行官报酬太高之时，乔·巴舍尔德还是让它发生了》，华尔街日报，2003年6月25日。在瓦伦蒂诺的职业生涯里，他曾先后任职于几家医药公司。
