爱华网系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
把潜在杠杆转换成积极杠杆的另一种方法是使用"甜头"。在利用这个策略的时候，一方会在谈判中隐藏一项优惠条件，然后在谈判快结束的时候亮出来，从而帮助结束谈判。比如，当你为是否购买新自行车而犹豫不决的时候，销售人员会用赠送自行车保护罩的办法帮你下决心。这样的甜头就让交易成为不可抗拒的了。甜头（一方知道自己的优势而作出的姿态）的出现，表明另一方未达成协议时的成本会更高，是另一方直到谈判最后的重要阶段才知道的一种劣势。当你正在犹豫是否要花那么多钱修理冰箱的时候，冰箱修理工表示冰箱的新部件和维修服务有两年保质期，这同样也是甜头。
未知杠杆 最后一种情况是，可能优势方和劣势方都没有意识到自己所处的情形。这就叫做未知杠杆。未知杠杆是一种不稳定的形态，因为未达成协议的感知成本一直存在。有时这些成本会自然而然地显现出来，有时它们则是由谈判各方中的一方制造出来的。比如，你正跟一位想买电视机的朋友在一起，你们不在电视机市场，而是在商店闲逛，就在这时你们碰巧看到了陈列的掌上电脑。工作上的几个朋友都有这个。这时，有位售货员询问你们想买点什么。你们对她说，谢谢，只想看看。她就告诉你们这些掌上电脑只在今天降价40%出售。突然间，你们就因为不能达成协议而有了潜在成本了。同样，如果前面例子中的冰箱修理工还能够免费为你家修理别的东西，而你家的其他家电最近也确实经常出问题，这就表明修理工拥有了未知杠杆。 一般来说，杠杆能够从未知杠杆转变成潜在杠杆或盲目杠杆，从潜在杠杆或盲目杠杆转变成积极杠杆。下一章将介绍杠杆形态的转变是如何发生的。 需要不问价。 --本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）
