第6节:杠杆的来源(1)



系列专题:《最有效的谈判:如何巧妙使用谈判杠杆》

  4 杠杆的来源

  如果杠杆是由未达成协议的一方的感知成本决定的,那么,这些成本是由什么决定的呢?

  在进行任何谈判之前,当然是进入任何重要谈判之前,建议个人要询问三个基本问题。这三个问题是:(1)我想要什么?(2)为什么另一方会与我谈判?(3)我有什么其他选择吗?

  不管是有意识地还是下意识地,各方都会问自己这些问题。你对第一个问题(我想要什么?)和第三个问题(我有什么其他选择吗?)的回答,就决定了另一方的优势有多少--准确地说就是盲目杠杆。如果你很想要某个很特别的东西,而且你觉得除了这个东西之外自己没有其他选择,那么对你来说未达成协议的成本就很高了。因此,另一方就拥有相当强势的杠杆了,尤其是当你确定自己想要且除了它之外别无选择时,情况就更是如此。

 第6节:杠杆的来源(1)
  一个想买X战警造型玩具的朋友几年前的经历就能够说明这一切。当X战警流行时,我的朋友想要一个名叫"万磁王"(Magneto)的超级英雄玩具,他女朋友的儿子想要这个作为自己的圣诞节礼物。不过,别人的孩子也都想要这个。而且,为什么在哪儿都是只有最后一个了呢?我的朋友刚到商店就被店员告知,最后一个玩具已经卖给他前面的一位女士了。很自然地,他会把自己的情况解释给这位女士听,希望她能够把这个"万磁王"卖给他,就算支付比她买这个玩具的价钱高出两三倍的成本都没问题。因为他确实非常想要这个玩具,而且觉得其他商店可能也没有了,这样一来那位女士拥有的杠杆就相当强势了。

  4杠杆的来源

  在公元1504年2月的时候,克里斯托弗·哥伦布(Christopher Columbus)和他的船员在牙买加登陆,一段时间后,岛上的土著民拒绝继续向他们提供食物(部分原因出自于哥伦布的辱骂)。查看了年历后,哥伦布发现2月的最后一天会出现月食。到了那天,他召集土著民首领开会,告诉他们,如果他们再不向船员们供应食物,上帝就要惩罚他们的人民。作为上帝发怒的表征,月亮将变得漆黑。但土著民们还是拒绝了。哥伦布退到船上后大约一小时,月食就开始了。就在月食快要结束时,他在土著民的要求下又回来了。突然间,这些人愿意向哥伦布和他的船员们提供食物了。月亮和太阳对他们的文化而言很重要,对他们的生活也很重要。土著民们不仅想要而且需要这些天体,他们知道这对他们来说是无可替代的。而哥伦布似乎是唯一能够"控制"月亮的人。

  最后,假设出现下面的情形。一个非营利性组织每年2月都在一家酒店举行自己的嘉年华会。在第20个嘉年华会的时候,这件盛事吸引了1 000多位宾客,他们将盛装出席,伴着音乐彻夜跳桑巴舞。过去的多年中,嘉年华会都是在这家酒店举办的,这家酒店是当地唯一能够容纳如此多狂欢者的地方。然而,去年这家酒店被卖掉了。当该非营利性组织的代表在11月份与该酒店的新任经理接洽的时候,他们发现酒店舞厅的费用已几乎翻倍。离嘉年华会就剩3个多月的时间了,当地没有哪个地方能够容纳1 000个人,于是该组织只好极不情愿地同意了支付这么高的费用。

  你也许会发现这两个问题--"我想要什么?"和"我有什么其他选择吗?"--可能跟两个最有名的经济学概念有关:供给和需求。(图4-1)一方想要的东西就是他的需求,是以实际和已知的需求为基础的。一方的愿望越是强烈,需求也就越强烈。刚刚提到的例子关注得更多的是物质的或实在的需求(比如"万磁王"),而一个人的愿望也可能包括心理的和相关的需求。几年来,为了形成一种统一的人类需求模式,很多学者一直在积极探索。最广泛认可的模式之一是亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Maslow)的需求层次模式,这种模式由五种需求构成:生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现需求。在这种需求层次模式中,最基本或最有效的需求就是通过食物、水和房屋来满足生理/生存需求的要求。尽管马斯洛的需求层次理论具有一定程度的通用性,但它仍然表明人类需求可能会随着要素(包括文化)的变化而变化。比如,在很多集体主义文化(如日本和中国文化)当中,一直有人提出反驳观点,认为最有效的需求不是个人的生存需求,而是社会认同或归属感。  

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