爱华网系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
判断某个男人或女人是否有教养，要看他们在争吵中如何表现。 --乔治·萧伯纳（George Bernard Shaw） 14 谈判的气氛 正如很多例子所表明的那样，你可以通过给对方留下能够以某种方式帮助他的印象，或者对方若不能与你达成协议将会受到损害的方式来获得杠杆。事实上，这可能表现为四种形式（图14-1）。这四种形式就构成了谈判的不同气氛或情绪。 图14-1获得杠杆的形式和结果 表现形式之一是向另一方引荐或提供某种让人高兴的或想要的东西，不论那是一份职责，是要买的一件物品，还是友谊。这叫做正强化，因为它可以提高一方想对另一方采取行动的可能性。另外，这种形式的杠杆通常会让另一方对你产生好感。 前面讨论的很多杠杆技巧都采用了这种形式。比如，通过关注对方的需求或需要来增加你的杠杆的技巧就属于这一类。利用归属需求当然也属于这一类。因为你正在建立一种关系，并且通过直呼其名与对方达成默契，询问他们的家庭情况、朋友或爱好，与他们分享共同的经历等。将你的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配，以及改变对方的已知需求或需要也都属于这一类。这两个技巧都包括帮助满足另一方的需求或需要，经常提出一系列开放式的问题来确定另一方需要什么。 取消一些负面的（昂贵的、不符合需要的、不好的）东西叫做负强化。别让这个词给愚弄了，因为负强化不属于惩罚。任何行为意义上的强化刺激都可以提高某一行为重复发生的可能性。正强化通过引入想要的东西来达到这样的目的，比如，你今天想买一台健身器，商家就附送一盒录像带。负强化则是通过移除一些不符合需要的东西达到这样的目的。
为了说明这个观点来举个例子，假设某一天你的邻居看上去很生气，因为你家立体声音响播放的音乐声音很大。把声音关小，这样你就消除了一些让人不高兴的东西。同样，如果你曾经铲去邻居家便道上的积雪、假期替同事上班，或者取消逾期不能偿还债务的客户的滞纳金，那么这些就都是负强化。 这属于一种比较微妙的杠杆形式，因为如果另一方不是以你能接受的方式进行活动，那么你的服务或支持就会停止了。比如，如果你需要乘车去机场，而你的同事不同意载你去，那他也许会意识到将来你不会替他在假期里上班。因此，可能存在的负强化的损失（你义务替他在周末上班的意愿）赋予了你杠杆。 与正强化一样，通过关注对方的需求或需要来提高你的杠杆的技巧也适用于负强化。当你意识到你的邻居得了感冒不能铲雪了，或者他只是厌恶寒冷的天气和铲雪，你就让自己处于一种消除一项讨厌任务的境地中了。你甚至可以跟你的邻居谈论这件事。比如，你指出天是多么冷，待在屋里看一天电视有多么美妙，然后你替他把他家便道上的雪铲掉，或者那个周末你替同事去上班。替别人做一些他们认为是不愉快的事，你就可以让他们对你产生好感，就跟正强化一样。
