第8节:谈判的气氛(1)



系列专题:《最有效的谈判:如何巧妙使用谈判杠杆》

  判断某个男人或女人是否有教养,要看他们在争吵中如何表现。

  --乔治·萧伯纳(George Bernard Shaw)

  14 谈判的气氛

  正如很多例子所表明的那样,你可以通过给对方留下能够以某种方式帮助他的印象,或者对方若不能与你达成协议将会受到损害的方式来获得杠杆。事实上,这可能表现为四种形式(图14-1)。这四种形式就构成了谈判的不同气氛或情绪。

  图14-1获得杠杆的形式和结果

  表现形式之一是向另一方引荐或提供某种让人高兴的或想要的东西,不论那是一份职责,是要买的一件物品,还是友谊。这叫做正强化,因为它可以提高一方想对另一方采取行动的可能性。另外,这种形式的杠杆通常会让另一方对你产生好感。

  前面讨论的很多杠杆技巧都采用了这种形式。比如,通过关注对方的需求或需要来增加你的杠杆的技巧就属于这一类。利用归属需求当然也属于这一类。因为你正在建立一种关系,并且通过直呼其名与对方达成默契,询问他们的家庭情况、朋友或爱好,与他们分享共同的经历等。将你的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配,以及改变对方的已知需求或需要也都属于这一类。这两个技巧都包括帮助满足另一方的需求或需要,经常提出一系列开放式的问题来确定另一方需要什么。

  取消一些负面的(昂贵的、不符合需要的、不好的)东西叫做负强化。别让这个词给愚弄了,因为负强化不属于惩罚。任何行为意义上的强化刺激都可以提高某一行为重复发生的可能性。正强化通过引入想要的东西来达到这样的目的,比如,你今天想买一台健身器,商家就附送一盒录像带。负强化则是通过移除一些不符合需要的东西达到这样的目的。

 第8节:谈判的气氛(1)
  为了说明这个观点来举个例子,假设某一天你的邻居看上去很生气,因为你家立体声音响播放的音乐声音很大。把声音关小,这样你就消除了一些让人不高兴的东西。同样,如果你曾经铲去邻居家便道上的积雪、假期替同事上班,或者取消逾期不能偿还债务的客户的滞纳金,那么这些就都是负强化。

  这属于一种比较微妙的杠杆形式,因为如果另一方不是以你能接受的方式进行活动,那么你的服务或支持就会停止了。比如,如果你需要乘车去机场,而你的同事不同意载你去,那他也许会意识到将来你不会替他在假期里上班。因此,可能存在的负强化的损失(你义务替他在周末上班的意愿)赋予了你杠杆。

  与正强化一样,通过关注对方的需求或需要来提高你的杠杆的技巧也适用于负强化。当你意识到你的邻居得了感冒不能铲雪了,或者他只是厌恶寒冷的天气和铲雪,你就让自己处于一种消除一项讨厌任务的境地中了。你甚至可以跟你的邻居谈论这件事。比如,你指出天是多么冷,待在屋里看一天电视有多么美妙,然后你替他把他家便道上的雪铲掉,或者那个周末你替同事去上班。替别人做一些他们认为是不愉快的事,你就可以让他们对你产生好感,就跟正强化一样。  

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