爱华网系列专题：《最有效的谈判：如何巧妙使用谈判杠杆》
同样，你在自己和你想要尝试对其施加影响的那一方之间形成的"距离"，也能反映出你接受风险的倾向。缺乏自信，或者担心自己公众形象的一些人，可能更不想直接面对另一方。相反，他将让其他人来完成自己的工作（比如找自己的下属、代理人）。 对风险承担和谈判的研究表明，承担风险的倾向性很高的人可能会运用更激进的自我导向的策略，而且作出的让步更少，可能会为了结果而冒险。相反，承担风险的倾向性很低的人更有可能与另一方合作。
理解你自己对风险的定位很重要，而理解对方的定位同样重要。在某种程度上，风险是有其特定情景的，你对另一方的行为要有一定的控制力。你可以影响他对待情景的观点，而情景可以影响对方，使其作出对你有利的决定，或者为了收集更多信息而取消谈判的意愿。 如果你希望对方马上作决定，而且是作出对你有利的决定，你就得让他觉得自己正处于一种出现损失的概率为中等到很高，而得到收益的概率很低的情境。一位房地产开发商正在跟一家地毯公司谈论公寓市场的增长情况和其他开发计划，同时他还暗示自己跟其他地毯公司也有联系，或者可能进行联系。如果那家地毯公司没有为他提供有利的价格和快捷的服务，那他就是在提高地毯公司可以感知到的出现损失的概率。在这样的条件下，地毯公司更有可能会追求风险，并迅速作出决定，而不是拖延时间，然后收集更多信息。（比如，关于未来公寓开发的可能性，以及房地产公司跟其他地毯公司做生意的可行性。）同时，如果那家地毯公司认为自己属于先行者，并且这样的联系相当有赚头的话，他们也许会将报价压低。也就是说，他们在要为这项工作要求多少报酬的事上是厌恶风险的，因为他们获得收益的概率很高。 承担风险的定位可能也在谈判的其他方面有所体现。在评估任何特定情景所包含的潜在成本时，一位谈判者可以采用两种观点当中的一个。他可以从绝对意义上来看待这些成本，也可以从相对角度去看。从绝对意义上来看谈判的时候，谈判者只是看到了如果未达成协议可能招致的成本。另一方面，谈判者也可以相对地来看待这些可能由另一方招致的他自己的成本。哪一方的损失会更多呢？ 再回想一下第6章当中描述的那个场景，你在去开会的路上发生了交通事故。在那个场景中，你没能在确保安全距离的情况下停车。你可以从绝对的角度来看待它：你驾照上扣的分更多，可能会失去驾照，付更高的保险费；为了不让警察提交报告，你得付给另一方很多钱。或者，你可以考虑一下，另一方可能在驾车时受到了大麻的影响，如果把警察叫来，他的损失可能会更大。从相对角度来看，你会找到一些方法让另一方意识到他可能面临的成本（拘禁时间），并且最终让你为没能及时刹车付出成本很少或根本不用付出成本。
