第24节:杠杆和道德规范(1)



系列专题:《最有效的谈判:如何巧妙使用谈判杠杆》

  我把他看成是一名推销员。

 第24节:杠杆和道德规范(1)
  --詹姆斯·巴士德(James Barksdale)

  19 杠杆和道德规范

  从前面的很多例子来看,杠杆在谈判中显然是很有力的工具。因此,重要的问题是,在开始谈判之前某人拥有多少杠杆,使用的又是什么样的方法?如果你用杠杆开始谈判,什么时候比较适合增加杠杆?你有多少次是想减少你的杠杆,或者至少是潜意识想这样做?你曾经通过某些被认为是不道德的技巧或策略在谈判中获取优势吗(比如向顾客虚报低价)?

  回想一下前面提到的挑战:把一件商品退还给商店,不带收据,而且那家商店不是你买那件商品的商店。

  这个练习让一些人惊慌失措。被放置在不同寻常的情境中是造成这种不安的部分原因:不是每一天你都可以在没有收据的情况下把东西退掉,大多数人觉得这就跟请求帮忙一样。而造成这种不安的其他原因来自于一种不道德感,那就是把从这家商店买的商品退还给另外一家商店。在解释它为什么不道德的时候,人们给出了几种不同的理由:对顾客服务中心代表来说这是额外的工作;而商店要把这件商品重新入库,导致库存问题,或者这件商品已经被"用过了"。当然,是否存在道德问题可能得由你在谈判中的说辞来定。

  如果你撒谎说你从这家商店购买了这件商品,而实际上你并没有真想买的话,可能就会造成个人一定程度的焦虑。如果你说你丢了或忘了带收据,那你也是在撒谎。

  在法庭上,这类行为可能被认定为欺诈,会受到起诉。但是,这种小错误不大可能导致你被拘捕。"欺诈"是一个术语,它所描述的事件由5个要素构成。如果一个行为是:

  ? 故意的;

  ? 失实的;

  ? 重要事实;

  ? 另一方所依赖的;

  ? 会对另一方造成损害的。

  则该行为即被认定为欺诈。

  让我们假设你没有对任何事实进行失实陈述,包括你没说你想把这件商品退掉,因为你是从别的地方买的,所以从技术上来说你不想退掉这件商品。相反,你只是请求也有这件商品的这家商店退掉。这不是欺诈,然而这属于不道德行为吗?当然,这家商店在这个问题上是有选择的。要把东西收回是要有理由的,而且是他们觉得很充分的理由。对于新店员来说,他们也许会把你当成是新顾客。有一个关于诺德斯特姆百货公司的故事,说明这个公司最为开明的政策之一是关于退还商品方面的。几年前,一名男子把两个雪地防滑轮胎带到诺德斯特姆商店要求退款,虽然诺德斯特姆公司是个不卖轮胎的高档服装店,但是店员却还是接过轮胎,给这个人退了钱。  

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