第27节:杠杆和道德规范(4)



系列专题:《最有效的谈判:如何巧妙使用谈判杠杆》

  或者,你可以获取信息,并能够用这些信息来检测另一方在会面时的诚实度。比如,假设你正在考虑买辆二手汽车,推销员答应让你开着车进行测试性驾驶。当你把车停在临近的汽车修理店,并要求技工检查一下这辆车时,从这名技工的眼神中你了解到,这辆车可能出过一次交通事故,这就可以成为你判断推销员是否诚实的信息。在问其他很多问题的同时,你可以问这位推销员这辆车是否曾发生过交通事故。同样,你能够在买房子之前获得关于重新规划计划、吵闹的邻居、财产税提高等方面的信息,这些信息都可以被用来测试另一方是否直率。

  当然,你也可以尝试"阅读"另一方的姿势和仪态,以此来检测其是否撒谎。正如前面指出的那样,研究表明,说谎者倾向于说话速度更慢,说话期间包含更多停顿,而且口吃的次数更频繁。他们的表达似乎更严谨,更像是提前规划过、经过演练,但身体动作更少。说实话的人,尤其是如果说实话的人很情绪化时,他们在说事情的时候倾向于没有组织过的表达形式,而说谎者描述事件时更多的是按时间顺序来进行的。一个说谎者的陈述经常是负面的、间接的、在细节上很简短,而且缺乏对个人经历的说明。这些都可以成为检测不诚实的通用指标,不一定只用在某个特定的谈判中。你对另一方了解得越多,你就越能发现他们说话方式上的异常情况。有个很让人着迷的游戏叫做"杀人游戏",它测试的是一个人察觉欺诈的技巧。这个游戏不要求有特别的牌、赌注或是其他工具。这是个非常有趣的游戏。关于"杀人游戏"的详细说明请参见附录A。

 第27节:杠杆和道德规范(4)
  有的谈判者会利用喝酒来作为检测另一方诚实与否的方式。如果另一方拒绝喝酒,则不仅被看做是不善社交,而且还可能表明这一方隐藏了信息,或者有不良意图。因为即使只喝一点点酒,也能让一些人失去控制,并透露出重要的信息。喝酒在很多类型的谈判中都是很普遍的,尤其是国际谈判。(当然,这样的话,问题也就出来了--为了在谈判中获得杠杆而喝酒是否道德。)

  最后,为了中和另一方可能存在的不道德行为,一个人要做的还有很多。如果他认为可能存在未来的商业机会,或有关自己行为的信息可能会被反馈给同事及朋友时,这个人就不太可能做出不道德的事。因此,可以让对方考虑到未来可能存在的商业机会,或找出对方同事中可以帮助你中和不道德行为的人。这些行为跟之前给出的杠杆的操作定义有关,即另一方不达成协议的成本越高,你所拥有的杠杆就越多。所以,如果我们把达成协议看成是超越某个单一谈判过程的事情,则关注双方均需要和感兴趣的协议未达成要付出的成本,就是要避免双方会做出不道德的事来。  

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