bc分类目录 第4节:绝对成交 目录



系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》

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  Contents

  作者介绍 再掀罗杰?道森旋风

  推荐序Ⅰ 不可不知的成交艺术

  推荐序Ⅱ 他山之石,可以攻玉

  译者序 让对手成为你的“待宰羔羊”

  第一部分 优势谈判互利双赢

  第1 章 21 世纪的销售艺术

  第2 章 双赢销售谈判

  第3 章 谈判是一场有章可循的游戏

  第二部分 开始发难紧追不舍

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  第4 章 开场销售谈判策略

  1..大胆开价

  2..界定目标

  3..绝不接受第一次报价

  4..装做大吃一惊

  5..扮演不情愿的卖家

  6..锁定眼前的问题

  7..钳子策略

  第5 章 中场销售谈判策略

  1..诉诸更高权威

  2..避免对抗性谈判

  3..服务价值迅速贬值

  4..永远不要折中

  5..烫山芋

  6..一定要索取回报

  第6 章 终场销售谈判策略

  1..白脸-黑脸策略

  2..蚕食策略

  3..让步模式

  4..收回报价

  5..欣然接受

  6..起草协议

  第三部分.巧用策略绝对成交

  第7 章 钱并没有你想象的那么重要

  1..客户愿意多付钱

  2..比钱更重要的东西

  3..如何确定一位客户愿意付多少钱

  第8 章 绝对成交策略

  1..销售的4个阶段

  2..24种绝对成交策略

  3..让人质疑的成交策略

  第四部分.知己知彼百战不殆

  第9 章 如何控制谈判

  1..谈判驱动力

  2..识破谈判诈术

  3..与非美国人谈判

  4..谈判压力点

  5..处理问题谈判

  6..应对一个愤怒的人

  第10 章 理解你的对手

  1..培养个人影响力

  2..理解客户的性格特点

  3..双赢销售谈判

  案例分享

  《优势谈判》读者热评

  几年前,我曾录过一盘名为《优势谈判》(Secrets of Power Negotiating )的录音带。让我感到惊喜的是,这盘录音带居然成了美国有史以来最畅销的录音带之一。听了录音带后,全国各地的众多销售经理纷纷给我打来电话,邀请我给他们公司的销售人员做培训,告诉销售人员该如何使用优势谈判策略来提高产品的实际利润,并在对手低价竞争的压力下抢到订单。

  如今我的客户已遍及全国,既有像IBM 、施乐、宝洁、默克制药、Aboot 药业,通用食品这样的全球巨头,也有那些刚刚起步的创业公司。对我来说,讲课本身就是一种享受,但更加重要的是,在这个过程中,我开始对销售人员、客户以及如今交易过程中的难关等有了更深刻的了解。在这段时间里,销售人员们教会了我很多关于这个行业的新知识。他们告诉我销售工作正在变得越来越难。按照他们的说法,在21 世纪,只有那些最聪明、最优秀的销售人员才能有所发展  

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