商务谈判开场白范文 第7节:第4章 开场销售谈判策略(1)



系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》

  第二部分 开始发难 紧追不舍

  只有双方在谈判过程中所作出的实质性让步会影响谈判结果,其他都不重要。

 商务谈判开场白范文 第7节:第4章 开场销售谈判策略(1)
  在本章中,我将教会你一套完整的优势销售谈判策略。

  首先,你将会学到开场策略。这是你在谈判初期刚跟客户接触时使用的策略,它可以为你成功地实现自己的目标做好铺垫。

  做到这一点之所以十分关键,是因为随着谈判的不断推进,你会发现整个谈判的每一步推进都取决于开场时所做的铺垫。你所提出的要求,以及你所表现的态度必须经过慎重考虑,你所制定的谈判计划必须考虑到谈判过程的各个环节。在对客户、市场以及对方公司的具体情况进行分析之后,你所制定的开场策略将会直接影响到整场谈判的成败。

  其次,我将给出一套能够保证谈判向着有利于你的方向发展的中场策略。在这一阶段,各种因素会相继加入进来。双方各自采取的策略将会在谈判桌上形成一股强大的漩涡,将谈判双方推向不同的方向。而我将教会你如何应对这些压力,从而控制整个谈判过程。

  最后,我将教会你一些终场策略,这样你不仅可以圆满实现自己的目标,而且会让对方感觉是自己赢得了这场谈判。谈判的最后时刻将会决定整场谈判的最终结果。就好像在赛马场上一样,真正决定胜负的只有一点,即终点线。作为一名优势谈判销售高手,你将会学到如何平稳地掌控整个谈判进度,直到冲破比赛的终点线。

  第4章 开场销售谈判策略

  1. 大胆开价

  首先还是学习开场销售谈判策略吧。第一条规则是:一定要开出高于自己预期的条件。亨利?基辛格(Henry Kissinger )甚至会告诉你:“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这位世界上最伟大的国际谈判高手居然公开宣称,在跟他谈判时,你一定要做好准备,因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己,“我的客户并不愚蠢,只要我一开口,他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。想想为什么应该开出超出自己预期的条件呢?不妨问问自己:

  ◆即便你坚信对方会分散业务,为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢?

  ◆即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了,为什么还要提出呢?

  ◆即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金,为什么你还会建议对方投资顶级设备呢?

  ◆即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务,为什么每次还会建议对方这么做呢?

  答案非常明显,你之所以这么做,一个最明显的原因就是:它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格,但却很难提高价格。(在后面的“终场销售谈判策略”当中,我将告诉你如何通过蚕食策略为自己争取更多利益。这种策略用在谈判即将结束时要比在一开始就使用有效得多。)你所提出的应该是你的最优价格,也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。

  你对对方了解得越少,你的最初报价就应该越高,这样做主要有两个原因:

  ◆你的假设可能会有误差。因为你并不十分了解对方本人或者是对方所在公司的需要,而他们很可能会接受比你想象中高得多的价格。

  ◆在刚刚跟对方建立业务关系时,你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步,这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多,你就越容易调整自己的报价。  

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