爱华网系列专题：《卖出去和卖上价的销售秘密：绝对成交》
当你的客户开出了自己的条件之后，你可以通过“界定策略”来调整自己的报价，最好能够暗示对方，你所开出的条件是有弹性的。比如说你可以把第一次报价抬得很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判，客户这时很可能就会想，“听起来我们还可以压低一些价格。为什么不花点时间，看看我是否能让她把价格再压低一些呢？”毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。 应对策略 要想破解对方的“界定策略”，你可以设法让对方首先开出自己的条件。 精彩重现 ◆要学会使用“界定策略”，这样即便谈判双方取折中价格， 你还是能够得到自己想要的东西。
◆只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。 ◆在谈判进行过程中，你可以通过“界定策略”来不断让步， 最终达到自己的真实目标。 3. 绝不接受第一次报价 现在让我们开始考虑谈判开场阶段另外一个重要的原则：永远不要接受对方第一次报价。之所以如此，是因为一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应。 不妨首先站在客户的角度考虑一下。比如说你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承（引擎中一个非常重要的零件）制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30 天内提供你所需轴承的公司，这样你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85% 的业务份额。 在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低，看看结果怎样。” 那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250 美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275 美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175 美元。”( 没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。) 听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。” 这时你通常会有两种反应： ◆ 我本来可以做得更好。 ◆ 一定是哪里出了问题。 多年以来，我举办过成千上万次培训，每次讲到这一点时，我所得到的所有反馈都不外乎这两种：“我本来可以做得更好”，“一定是哪里出了问题”。下面让我们分别分析一下这两种反应。 反应1.我本来可以做得更好 有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。如果你在买车时报价7 000 美元或者是6 000 美元而对方二话没说，一口就答应了下来，你会有怎样的反应呢？如果那位轴承销售代表同意150 美元或者是125 美元的价格呢？你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？试想一下，即便那位齿轮销售人员同意接受150 或125 美元的价格，你是否依然会觉得自己本来可以把价格压得更低呢？ 大师手记 “我本来可以做得更好” 几年前，我在华盛顿州伊顿维尔（Eatonville ）买了一块100 公顷的地皮。它位于一个美丽的小镇，就在雷尼尔山（Mount Rainier ）西面。卖方要价18.5 万美元。我仔细分析了那块地皮之后发现，如果可以把价格砍到15 万美元，那将是一笔非常好的生意。于是我界定了价格范围，然后请不动产代理商向对方报价11.505 美元。（具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受。） 然后我回到了自己在加利福尼亚州拉哈布拉海茨（La Habra Heights ）的家里，让代理商去向业主报价。坦白地讲，按照我当时的想法，对于我这么低的报价，如果对方肯还价，那就已经是非常意外了。可让我感到吃惊的是，几天之后，对方就给我寄来了我的报价单，表示愿意接受我的报价和我的交易条件。我敢肯定这的确是一笔好买卖。一年之内，我卖掉了其中的60 公顷，收回了我的所有投资。然后我又卖掉了20 公顷，价格等于我当初购买100 公顷土地的全部金额。当他们接受我的报价时，我本来应该会想，“哇，这可真是太棒了。我不可能把价格降得更低了。”可事实并非如此。我当时的想法是：“我本来可以做得更好。”
