商务谈判开场白范文 第14节:第4章 开场销售谈判策略(8)

 商务谈判开场白范文 第14节:第4章 开场销售谈判策略(8)


系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》

  可因为喜欢谈判,所以我不由自主地运用了一些谈判技巧,把价格一直压到800 美元。你能想象我当时心里在想些什么吗?没错,我在想:“上帝啊,既然我能在几分钟内把价格从2 000 美元压到800 美元,如果继续谈下去,不知道我还能压到什么价位?”于是我开始运用“诉诸更高权威策略”。我告诉他:“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。我们今天晚上就有一次会议,我会把这件事情告诉他们,然后再给你最后答复。”

  几天以后,我给那位推销员打电话,告诉他:“这件事情确实让我太尴尬了。你知道,我本以为我完全可以让管理委员会接受800 美元的价格,可结果却发现我很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价,可这个报价实在太低了,我都不好意思告诉你。”

  电话那边沉默了好长一段时间,然后传来一个声音:“他们同意付多少钱?”

  “500 美元。”

  “可以,我答应。”他说道。

  就在那一瞬间,我突然有种被骗的感觉。虽然我已把价格从2 000 美元谈到了500 美元,可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。

  这件事到此还没有结束。几年之后,我在圣迭戈举行的加利福尼亚不动产经纪人大会(California Association of Realtors )上做了一场演讲。我在演讲当中提到了这件事情。可让我做梦也没有想到的是,那位杂志广告推销员居然就站在后排。演讲结束之后,他挤过人群来到我面前,我当时心里非常紧张,担心他会臭骂我一顿。可没想到他居然一边握着我的手,一边微笑着说:“我终于明白到底是怎么回事了,太感谢你了。我以前过于着急要达成交易了,完全没有想到我的这种做法会对客户产生什么影响。我以后再也不那么着急了。”

  大师手记

  有时你也应该立刻接受对方的第一次报价

  我以前总是坚信“永远不要接受第一次报价”的法则是百分之百正确的。直到最近,我在洛杉矶的一位朋友和我讲了一件事情,我才发现有时你也应该接受对方的第一次报价。“昨天晚上,我开车经过好莱坞大道,正听着你的培训录音带。途中我在一家加油站停了一下,上了趟洗手间。等我回到汽车上时,突然有人用枪顶着我的肋骨,说道,‘哥们儿,把你的钱包拿来。’ 我刚刚听完你的录音带,所以我说,‘我可以给你现金,但你要把钱包和信用卡留给我,这样公平吧?’对方厉声说,‘哥们儿,你没听清楚吗?把钱包交出来!’”所以我在此要作出声明,遇到这种情况时,一定要接受对方的第一次报价,但在大多数情况下,千万不要在听到第一次报价之后就欣然接受。

  应对策略

  要想不接受对方的第一次报价,你可以采用“诉诸更高权威”的策略。一定要告诉自己,“无论对方提出怎样的报价,我都不该立刻接受。我必须首先请示我的委员会。”

  精彩重现

  ◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应:我本来可以做得更好(下次一定会注意),一定是哪里出了问题。

  ◆千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要太吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。

  4. 装做大吃一惊

  优势谈判高手知道,一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方,你来到一个度假胜地,停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格,于是你问他多少钱一幅,他告诉你15 美元。如果你并没有感到吃惊,他就会接着告诉你,“上色另收5 美元”, 如果你仍然没有感到吃惊,他就会继续说:“我们还有一些卡通画,或许你会需要一张。”

  有可能你的另一半就是一位永远不会对报价感到吃惊的人,因为在他(她)看来,这样会让他(她)很没面子。我的前妻就是这样一个人。记得有一次,我们走进一家商店,她问店员:“这件大衣多少钱?”  

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