商务谈判开场陈述范文 第23节:第4章 开场销售谈判策略(17)



系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》

  2.24 种绝对成交策略

  好了,在了解“何时”结束谈判之后,下面我来谈谈“如何”使用绝对成交策略来结束一场谈判。

  驳船策略

  如果你曾经去过新奥尔良的码头,相信你一定会为那些把大船拖进密西西比河的小驳船震撼不已。一个不到30 英尺长的小驳船居然能够拖动一支船队,而船队中每艘大船的重量都超过了1 万吨。当我在洛杉矶附近出海时,曾经吃惊地看到一艘小船居然拉着一艘30 万吨的超级油轮驶向大海。

  这些不起眼的小驳船怎么会有如此巨大的能量,它们的神秘力量究竟来自哪里?开过驳船的人都知道,只要每次能够用上一点巧力,驳船就可以拖动巨大的货物,完成不可思议的壮举,反之,如果只是使用蛮力,加大引擎,它都不可能动摇油轮半步。

  这跟结束一次销售谈判又有什么关系呢?其实道理是一样的。每次用一点力气,你就可以达到最不可思议的结果;每次用一点力气,你就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。

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  案例直击

  驳船策略让我争取到25 万美元贷款

  我曾经使用这一策略从一家银行那里争取到了25 万美元的贷款。当时我跟另外一位投资商一起购买了33 套房子,后来我想要买下对方的股份。要想做到这点,我需要从银行得到25 万美元的贷款,但我只能用现有的资产做二次抵押。刚开始时,银行感觉风险太大,拒绝了我。于是,我和另外一位投资者约见了该银行的副总裁。刚开始,对方仍然给出了同样的答复,可我们仍死缠不放。1 小时以后,这位副总裁同意,只要我们能够拿出一张10 万美元的存款证明,他就可以为我们提供贷款。听到这个答复之后,我们并没有立刻反对,而是继续恳请对方提供贷款,因为我们明显感觉到对方已经开始有所松动了。又过了1 小时,他终于同意我用现有资产进行抵押贷款。

  所以下次当你感觉对方绝对不会改变主意时,不妨想想那艘拖动万吨油轮的小驳船,那么再难缠的客户也会被你说服。即便是他在昨天,或者1 小时甚至1 分钟之前曾拒绝过你,也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。只要学会每次用上一点力气,你就能改变任何人的决定。

  马场策略

  在年轻的时候,我曾经花了2 年时间在伦敦摄影学院学习。每次假期我都会去为那些养马人拍摄纯种马的照片,以此来赚取外快。这是一种非常独特的摄影工作,因为养马人往往不喜欢常规的拍摄风格。它们希望照片能够清楚地反映出马匹的样子,这样他们就可以通过照片来准确地判断马匹的情况。在拍摄这种照片时,马匹的后腿通常会稍微靠前一些,这样养马人才能清楚地看到所有的马腿。

  要做到这一点并不容易,因为一匹性格暴躁的纯种马很少愿意这样做。当你把马牵到照相机前面,可马却又不肯配合时,无论你怎么挪动马腿,它都无动于衷。相信许多销售人员也都遇见过类似的客户,无论你怎么努力,对方就是不愿意改变自己的想法。

  在这种情况下,要想改变纯种马的站姿,唯一的方式就是让它忘记自己最初的站姿。这时,我就会带着它绕着马场,一边转悠,一边轻声与它交谈,让它逐渐忘记自己最初的站姿。然后我会重新把它带到照相机前面,看看它这次的站姿如何。如果它仍然没有按照我预想的姿势站立,我就会耐心地再带它绕马场转悠……

  有些客户就像这些纯种马。他们拒绝你的理由跟这些纯种马拒绝改变站姿的理由完全相同。遇到这种情况时,千万不要直接迫使对方改变主意。不妨给客户先讲个小故事,让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。告诉自己:“现在时机不对。不过我可以先转移他们的注意力,过会再提出交易。”等到在精神上带着客户绕马场转悠一圈之后,如果对方仍然表示拒绝,你不妨带着他们再转上一圈,然后再提出交易。

  优秀的销售人员甚至会带着客户转上五六圈。伟大的销售人员可以带着客户转上10 — 12 次却仍然不会感到疲惫。所以当对方对你说“不”时,千万不要把这当成拒绝,不妨把它看成是一个信号,然后告诉自己:“该带着他绕马场转一转了。”  

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