谈判开场白 第28节:第4章 开场销售谈判策略(22)



系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》

  案例直击

  如何用“愚蠢的错误”策略卖掉头盔

  我还记得在儿子约翰小时候为他买自行车时的情形。在当时的加利福尼亚,法律上还没有规定骑自行车要带头盔。从商店选好自行车之后,商店老板为我们挑选了一个昂贵的头盔,告诉我,“你还会需要这个的。”当然,我非常关心儿子的安全,但我小时候一直都在骑自行车,我们家3 个孩子从来没有带过头盔,所以我觉得这似乎是一笔无关紧要的开销。店老板说道,“哦,要是琼斯先生在这儿就好了。他就住在天线大道(Skyline Drive),上个月他刚刚为儿子鲍比(Bobby )买了一辆自行车。他当时也不想买头盔。可就在第二天,当鲍比沿着教会山大道(Church Hill Drive )骑车时,一下子就撞上了一辆开上山的汽车。结果受了重伤,一辈子都无法复原了。必须承认,我当时并没有坚持让他买头盔。现在要是琼斯先生在这儿就好了,因为他会告诉你这头盔有多重要。”猜猜谁会一把从她手里抢走头盔,立刻套在儿子的脑袋上?猜对了!当你想要给对方施压,但又不想导致任何对抗时,“愚蠢的错误”就是一个很好的策略。

  “最后的反对”策略

  要想使用“最后的反对”策略,你首先必须装做被打败的样子,好像你已经放弃向他们进行推销了。“好吧,”你可以说,“我承认,你不会从我这里买东西了,但为了澄清一下我的想法,你能告诉我为什么这样决定吗?我到底哪里做错了呢?”

  “你并没有做错任何事情,”客户会告诉你,“你干得很好。”

  “那一定是我的公司,或是我的产品出了什么问题。”

  “不,都不是。只是你的价格比我们现在的供应商高了一些。”

  “哦,听你这么说,我感觉好了一些。”你接着说,“价格方面我真的是无能为力。但我很高兴你的决定并不是由于我的失误造成的。这么看来,你决定不买我们产品的唯一原因就是价格?”

  一旦不再继续努力成交,你就把问题细化了,这时你只需要解决某一个问题,就可以达成这笔交易了。要想做到这一点,你必须经过以下4 个阶段:

  ◆假装被打败了。

  ◆释放压力。

  ◆让对方把问题集中到一点。

  ◆解决对方所提出的问题。

  “宠物狗”策略

  我敢肯定,你们一定听宠物店老板讲过怎样卖给小孩子宠物狗的故事。当孩子说他无法决定时,老板就会建议他先把小狗带回家过个周末:“如果不喜欢,你可以在星期一把它送回来。”他可以肯定,等到星期一,那孩子就会爱上小狗,说什么也不会把它送回来的。

  在20 世纪50 年代,我的第一份工作是在一家电器店里做销售,当时我用宠物狗策略卖掉了成千上万台电视机。在那个年代,对于大多数人来说,电视机都是新鲜玩意儿,你可能是整个社区唯一拥有电视机的人,你的邻居们甚至会盼望着你能邀请他们去看电视,顺便端上茶和三明治。所以每当发现一位暂时无法作决定的潜在客户时,我们就会建议他先把电视机带回家试一下。我知道,只要邻居们一看到有人在房顶上架起了天线,他们就会问那户人家能否去看电视。而当邻居们来看了一晚上电视之后,他又怎么舍得把电视机退回来呢?

  在我经营的那家房地产公司,我会鼓励销售人员随身携带一架可以立刻成相的照相机。只要客户提出了报价,销售人员就可以在房子面前为客人照张相片,因为客人一定会把这张相片拿给自己的朋友和亲戚们看。一旦房主无法接受客户的报价,客户很可能愿意提高报价。谁想告诉朋友们自己买不起那栋喜欢的房子呢?

  小点策略

 谈判开场白 第28节:第4章 开场销售谈判策略(22)
  在销售过程中,小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大的压力。

  比如说汽车销售员会问客户:

  ◆ “如果决定要买的话,你想要皮坐垫还是乙烯基坐垫?”  

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