爱华网系列专题：《卖出去和卖上价的销售秘密：绝对成交》
案例直击 如何用“愚蠢的错误”策略卖掉头盔 我还记得在儿子约翰小时候为他买自行车时的情形。在当时的加利福尼亚，法律上还没有规定骑自行车要带头盔。从商店选好自行车之后，商店老板为我们挑选了一个昂贵的头盔，告诉我，“你还会需要这个的。”当然，我非常关心儿子的安全，但我小时候一直都在骑自行车，我们家3 个孩子从来没有带过头盔，所以我觉得这似乎是一笔无关紧要的开销。店老板说道，“哦，要是琼斯先生在这儿就好了。他就住在天线大道（Skyline Drive），上个月他刚刚为儿子鲍比（Bobby ）买了一辆自行车。他当时也不想买头盔。可就在第二天，当鲍比沿着教会山大道（Church Hill Drive ）骑车时，一下子就撞上了一辆开上山的汽车。结果受了重伤，一辈子都无法复原了。必须承认，我当时并没有坚持让他买头盔。现在要是琼斯先生在这儿就好了，因为他会告诉你这头盔有多重要。”猜猜谁会一把从她手里抢走头盔，立刻套在儿子的脑袋上？猜对了！当你想要给对方施压，但又不想导致任何对抗时，“愚蠢的错误”就是一个很好的策略。 “最后的反对”策略 要想使用“最后的反对”策略，你首先必须装做被打败的样子，好像你已经放弃向他们进行推销了。“好吧，”你可以说，“我承认，你不会从我这里买东西了，但为了澄清一下我的想法，你能告诉我为什么这样决定吗？我到底哪里做错了呢？” “你并没有做错任何事情，”客户会告诉你，“你干得很好。” “那一定是我的公司，或是我的产品出了什么问题。” “不，都不是。只是你的价格比我们现在的供应商高了一些。” “哦，听你这么说，我感觉好了一些。”你接着说，“价格方面我真的是无能为力。但我很高兴你的决定并不是由于我的失误造成的。这么看来，你决定不买我们产品的唯一原因就是价格？” 一旦不再继续努力成交，你就把问题细化了，这时你只需要解决某一个问题，就可以达成这笔交易了。要想做到这一点，你必须经过以下4 个阶段： ◆假装被打败了。 ◆释放压力。 ◆让对方把问题集中到一点。 ◆解决对方所提出的问题。 “宠物狗”策略 我敢肯定，你们一定听宠物店老板讲过怎样卖给小孩子宠物狗的故事。当孩子说他无法决定时，老板就会建议他先把小狗带回家过个周末：“如果不喜欢，你可以在星期一把它送回来。”他可以肯定，等到星期一，那孩子就会爱上小狗，说什么也不会把它送回来的。 在20 世纪50 年代，我的第一份工作是在一家电器店里做销售，当时我用宠物狗策略卖掉了成千上万台电视机。在那个年代，对于大多数人来说，电视机都是新鲜玩意儿，你可能是整个社区唯一拥有电视机的人，你的邻居们甚至会盼望着你能邀请他们去看电视，顺便端上茶和三明治。所以每当发现一位暂时无法作决定的潜在客户时，我们就会建议他先把电视机带回家试一下。我知道，只要邻居们一看到有人在房顶上架起了天线，他们就会问那户人家能否去看电视。而当邻居们来看了一晚上电视之后，他又怎么舍得把电视机退回来呢？ 在我经营的那家房地产公司，我会鼓励销售人员随身携带一架可以立刻成相的照相机。只要客户提出了报价，销售人员就可以在房子面前为客人照张相片，因为客人一定会把这张相片拿给自己的朋友和亲戚们看。一旦房主无法接受客户的报价，客户很可能愿意提高报价。谁想告诉朋友们自己买不起那栋喜欢的房子呢？ 小点策略
在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。 比如说汽车销售员会问客户： ◆ “如果决定要买的话，你想要皮坐垫还是乙烯基坐垫？”
