商务谈判开场白范文 第29节:第4章 开场销售谈判策略(23)



系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》

  ◆ “你想要手动挡还是自动挡?”

  ◆ “你想要白色还是红色?”

  房地产销售人员会问客户:

  ◆ “如果选择这栋房子,你将会选择哪个卧室给你的新生儿当婴儿房?”

  ◆ “你将如何布置起居室里的家具?”

  积极假设策略

  这个策略似乎是不言而喻的,但让我感到吃惊的是,居然有很多销售人员,尤其是新手,会作出消极的假设:当客户真的表示同意时,他们甚至会感到吃惊!

  当你走进一家餐厅,服务生走上前来问你是否想点菜时,她的做法会让你感到吃惊吗?不会,因为你确信她知道你为什么来到这里,而且会假设你一定会点菜。你也会对自己的客户作出同样的事情,一定要假设对方会购买。

  我相信,在那些压力比较大的销售过程中,许多销售人员都因为担心对方不会购买而对客户施压,客户们都不喜欢接触这样的销售人员。而一旦假设客户会购买,你就根本不需要对客户施加任何压力。只有那些相信“除非自己施压,否则客户根本不会购买”的销售人员才会对客户施压。

 商务谈判开场白范文 第29节:第4章 开场销售谈判策略(23)
  所以一定要让你们的对话向着积极的方向发展。比如说你可以告诉对方:“你喜欢这款产品的外形,对吧?”而不是说:“你喜欢这款产品的外形吗?”

  你可以告诉对方:“我会跟你延长保修期,因为这笔小小的投资的确非常划算。”而不是说,“你需要延长保修期吗?”

  一定要作出积极的假设:假设对方会购买,假设对方会从你这里购买,假设对方今天就会购买,假设所有的事情都会进展顺利。

  反问策略

  根据这一策略,当客户向你提出问题时,你通常应该用同样一个问题来回应对方。多年前,我从一位律师那里购买了一台二手复印机。我问他:“200 美元可以吗?”他说:“你是说200 美元吗?”一听到这句话,我就暗想:“他真是太聪明了。”如果他告诉我可以接受200 美元的价格,我可能就会再犹豫一下,然后报出更低的价格。当客户看起来似乎就要作出决定,并用一个问题来反问你时,一定要用同样的方法来对付对方,这样你就会得到明确的答复。

  当客户问你“是黑色的吗”时,你可以反问:“你喜欢黑色的吗?” 当客户问你:“你能给我45 天的账期吗?”你可以回答:“你想要45 天账期吗?”

  战俘策略

  在对付那些迟迟无法作出决定的人时,战俘策略是一种非常有效的策略。这时你需要找出一件真实有趣,而且又与客户密切相关的事实。我相信,你一定听说过,在第二次世界大战期间,从德国战俘营里逃出了许多战俘。但在朝鲜战争期间,企图逃跑的战俘却是少之又少。究其原因,就在于中国人懂得如何从心理上评估战俘的逃跑倾向。他们发现,只有10% 的战俘喜欢自己作决定,于是他们将这些战俘进行单独囚禁,然后把另外90% 的战俘关在一起——虽然这些战俘基本上处于无人看守的状态,但他们却没有一个试图逃跑。所以要告诉你的客户,能够在压力之下作出决定的人实在是少之又少,所以如果自己无法作出决定,也不要感到沮丧。

  一旦你说出了这句话,对方就会决定自己要站在那有勇气的10% 当中,决定进行购买。或者他们会承认自己属于那90%,在这种情况下,你就可以告诉对方自己的作用就是帮助客户作出决定。你是真正的专业人士,所以建议他们应该相信你的判断。

  选择性提问策略

  当你要求人们在两种方案之间作出选择时,他们通常会选择其一。只有在很少情况下,他们才会告诉你两者当中没有一个是合适的。

  坦白地说,每次使用这一策略时,我都会为它的有效性大吃一惊。在客户作出购买决定之前,我会告诉对方:“如果决定购买的话,你是使用美国运通卡还是万事达卡呢?”他们几乎总是会选择其中的一个。然后我就会说:“你需要我为你填写表格吗,还是你更喜欢自己填?” 只要几个快速的选择性问题,我就可以结束这笔交易。有趣的是,即便对方非常清楚你的动机,他们还是会从你提供的选择中挑选一个(但一定要确保这些选择是客户可以接受的。“你是否想要这个?”并不是一个聪明的问题)。  

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