爱华网系列专题：《卖出去和卖上价的销售秘密：绝对成交》
甚至小孩子都会使用这一策略：“爸爸，你是今天晚上带我去音像店，还是明天晚上呢？”当你的小孙子跑进冰淇淋店时，他会说，“爷爷，我们今天是来两层还是三层的冰淇淋呢？” 在安排约见时，你也可以考虑使用选择性提问策略。不妨假设客户想要见到你，这时你可以问：“你觉得是星期一还是星期二见面更好些？” “你觉得什么时候更合适，10 点还是11 点？” 但一定要记得把选择范围缩小到两个。如果摆在对方面前有三个方案，你一定要想办法删除其中一个。比如说在推销汽车时，你可以告诉对方，“我想第一台对你来说可能太小了，那么在红色和白色的车子当中，你更喜欢哪一台呢？”如果你是在推销房产，带领客户参观完3 处房产之后，你可以告诉对方：“我想你可能不喜欢第一套房子的主卧，那么我们还是从其他两套当中挑选吧，你觉得哪套比较合适？” 你也可以使用选择性提问策略来应对反对意见。比如说你在房地产行业，客户告诉你，“我们绝对不会买这套房子的，它外面的绿墙实在是太难看了。”这时你可以用选择性提问的方式来应答，“那么如果决定购买的话，你是打算自己粉刷墙壁还是请人来代劳呢？”无论对方选择哪种方式，你都赢了，对吧？对方可以吹嘘说自己的水平比粉刷工人高多了，而且自己粉刷也可以省下很多钱，或者他可以告诉你他还有很多其他事情要做。不过他具体说什么并不重要，因为无论他说什么，你都已经赢了。 门把手策略 在使用门把手策略时，你需要事先解除对方在作出购买决定时所感受到的压力。 当你用尽各种办法，但仍无法得到订单时，不妨合上公文包告诉对方：“虽然你决定停止交易，但跟你交流仍是一件愉快的事。我可以理解你的感受，说不定我们以后还会有机会见面。”这时你假装起身离开，可就在手碰到门把手的一瞬间，你会若有所思地停下脚步，问对方：“你能帮我个忙吗？每次交易失败时，我总是希望能从对方那里学到些东西。你能告诉我我到底哪里做得不对吗？这可以帮助我以后做得更好。” 只要对方感觉你并不是在继续进行推销，他们就会告诉你自己为什么没有购买。比如说他们可能会说：“你的提议太强硬，太急于求成了。这让我感到很大压力。”或者他们也可能会说：“我们非常喜欢你们的产品，但我们承受不起，而且我们也不想告诉你这价格实在太高了。” 这时，你就可以采用文斯?隆巴尔迪的“再试一次”的策略，温和地向对方表示感谢，然后把话题再次转回到你的产品演示上。记住，在使用门把手策略时，一定要让对方相信你已经放弃继续推销了。让对方相信，你只是在征求建议，以便下次能做得更好而已。 各个击破策略 同时面对两位客户时，你可能不得不考虑使用各个击破的策略。我注意到，在果断性这个问题上，人们也表现出了异性相吸的倾向。一个不是那么果断的人总是会嫁一个更加果断的人；一位温和随意的商人总是会有一个比较强硬的生意伙伴。他们可以组成一支出色的团队。那些果断、不说废话的人总是很欣赏温和派人士的随意性；而随意派则比较仰慕果断派的纪律性和坚定性。你会注意到，那些比较果断的人在作决定时往往很迅速。他们只要一看计划书，就会决定到底是接受还是拒绝。而非果断人士则会犹豫不决，迟疑再三，直到手足无措为止。
遇到这种情况时，不妨考虑使用各个击破策略。把果断派人士拉到一旁，告诉她：“琼斯太太，我真的非常欣赏你先生罗伊所做的分析。我要是有那么周密的头脑就好了。可我担心的是，琼斯太太，如果你不马上作决定，你可能会失去这次机会。”这时，她就会走向还在盘算的丈夫说道：“罗伊，看在上帝的份上，算了吧。这是一次很好的机会，我们要把握住。” 同样，在对付生意伙伴时，你也需要想个办法把那位果断派拉到一旁，告诉他：“鲍勃，我觉得你才是真正能作决定的人。事不宜迟，还是让我们尽快作出决定吧。”在绝大多数情况下，他很可能会告诉你：“别担心。我已经拿定主意了。只是在对付凯西时，我要稍微委婉一些。” 所以每当面对两位客户，而且其中的一位比另一位更加果断时，不妨使用各个击破策略。想办法把他们分开，然后让那位更加果断的客户作出决定。
