爱华网系列专题：《卖出去和卖上价的销售秘密：绝对成交》
“让他们去想”策略 对于某些人，你很容易就可以判断他们是否在思考。这些人会抽出便签纸，在上面写上各种数字和选择方案，或者干脆掏出一个计算器，快速地在上面按数字。而对于另外一些人，你就很难判断，因为他们喜欢悄无声息地在大脑中进行思考。对于销售人员来说，对付后者就比较麻烦，因为销售人员不可能静静地站在那里，他们会觉得这样很可能会让客户失去兴趣，所以需要用谈话来刺激客户进行交易。但事实上，有时你必须给对方留出思考的时间。 记得有一段时间，我大量地投资房地产行业。经常有经纪人会带我去看公寓楼，并试图向我推销。在回来的路上，我需要时间来仔细思考一下。装修需要多少钱？我怎样才能找到足够的现金流来支付分期付款？物业管理怎么办？一般来说，我喜欢自己独立思考。可在经纪人看来，我似乎对房子丝毫不感兴趣。这时他们就会拼命地向我提供更多信息，以激发我的购买欲。这与我的想法相差太远了，我只是需要一些时间安静思考而已。 很快，我们回到了经纪人的办公室，可由于我根本没有时间思考，所以当时也就无法作出决定。千万不要因为说得太多而失去一笔交易。正像参孙（Samson，《圣经》中记载的希伯来人的领袖，因力大无穷而闻名。——译者注）告诉你的那样：“笨蛋的下颚骨是用来杀死菲利斯汀人的，而不是用来毁掉生意的（the jawbone of an ass is for killing Philistines, not for killing sales）。” 钞票策略
在销售投资产品时，不妨考虑使用钞票策略。当投资者因为希望得到更好的选择而拒绝一项投资机会时，你可以使用钞票策略。 从口袋里掏出一张20 美元的钞票，把它扔到地板上，用脚尖踩住，然后告诉对方：“我来问你一个问题。如果你碰巧路过，看到地上有张20 美元的钞票，你会把它捡起来吗？当然，你会的。这是一个摆在你面前的机会，就好像我刚才给你演示的一样，那也是一个机会。你不会因为前面路上还有一张50 美元的钞票就放弃这20 美元吧？但如果放弃我刚才给你展示的机会，你就是在犯同样的错误。” 钞票策略事实上有些混淆逻辑，但钞票掉在地板上时所产生的视觉冲击力会让投资者立刻产生购买冲动。 “突然想起”策略 我是少年时期在英格兰销售电视机时学会这一策略的。虽然我们当时并没有接受太多的销售培训，但我还是很快发现，直接告诉客户你所知道的一切并不是个好主意。你一定要给自己留出一些空间，这样当你感觉无法说服对方时，你就可以假装“突然想起”这个策略。 比如说我可以向客户展示一台电视机，他们表示感兴趣，但却告诉我，在最终作出决定之前，他们想要再去其他商店看看。我祝他们好运，然后就在他们走向展厅门口的那一刻，我会突然叫道：“请稍等一下。我刚刚想起来了，我还没有给你们演示一个非常重要的功能。你知道这电视机外壳上的木头是完全防火的吗？就算是在上面摁烟头，它也不会损伤分毫。来，请看我的演示。”然后我会把他们重新带回到电视机前，演示这项功能，然后重新进行销售演示，直到最后成交。 无论销售什么，千万不要一次告诉客户所有的好处。一定要留出一些空间用于“突然想起”。比如说在销售汽车时，千万不要一开始就告诉对方车子的特殊功能锁——可以让你在打开驾驶座车门的同时关闭其他车门。随后，你可以突然告诉对方：“哦，差点忘了，我刚刚想起来，还有一件相当重要的功能没有告诉你。我今天晚上来跟你展示一下吧。你觉得是7 点还是8 点比较合适呢？”毫无疑问，你会听到客户的抱怨，但其实没有一位客户真的是在抱怨。他们可能在想：“今天要是买走那辆车就好了。”他们仍然想从你这里购买，但由于一下子花那么多钱会让他们有一种负罪感，所以他们并不愿意主动给你打电话。但如果你能拨通他们的电话，再给他们一次机会，成功的可能性就很大了。
