商务谈判的开场白范文 第32节:第4章 开场销售谈判策略(26)



系列专题:《卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交》

  赢得控制权策略

  有些人感觉作决定是一件非常困难的事情。对于这些人来说,作决定的过程太痛苦,以至于除非有人督促,否则他们绝对不会轻易作出任何决定。从交易的角度来说,这些人属于典型的“儿童型”人格。心理学家埃里克?伯恩(Eric Berne )借鉴了弗洛伊德的超我(super ego)、本我(id )和自我(ego )的理论,将其简化成父母、孩子和成人的理论。超我(或者说父母)总是在压制着其他两个方面的发展;而本我(或者说人性中的儿童性)倾向于不假思索地采取行动;自我(或者说人性中的成人性)则倾向于以一种更加理性的方式运作。

  你可能会觉得向冲动型的人进行推销是最容易的。毕竟,对于这些人来说,只要感觉舒服,他们就会购买。但多年的实践证明,事实并非如此。虽然他们很想要你的产品或服务,但他们还是无法决定,因为多年的经历告诉他们:这样做可能是不对的。换句话说,他们开始打退堂鼓了。

  这时,你就需要督促这些人去购买。

  你需要坚定地告诉他们:“除非得到你的许可,否则我是不会离开这里的。所有迹象都表明,这的确是你的最佳选择。如果没有得到你的许可就离开这里,我良心上会过意不去的,所以我想还是由我来为你作出决定吧。在这里签上你的名字,其他一切都交给我吧。”

  当然,只有在成功地说服了对方之后——而不仅仅只是为了赢得佣金,你才能这么做。但此前你需要完全让对方相信拒绝你是一个错误,这时你的督促才可能会是让对方立刻作出决定的绝佳方式。

  道森策略

  你可以把道森策略看成最后一招。如果其他所有的方法均告失败,我希望你使用这一策略。

  这时你可以看看自己的手表,在脑子里举起你的左手,把你的右手放到心上,告诉自己:“我发誓,在继续努力1 个小时之前,我是不会让这些客户走开的。”无论需要付出什么代价,甚至是1 个小时之内都不能提及你的任何产品或服务。

  再点一杯咖啡,这会用上5 分钟。假装咖啡太热,没法喝,这样你可以再拖上10 分钟。很快,杯子就空了。没关系,让服务员再续一杯。现在已经过去了半个小时,不管付出什么代价,都要拖上1 个小时。

  正像优势销售谈判高手所知道的那样,拖住对方的时间越长,他们就会变得越灵活。当对方向你说“不”时,并不代表他们在30 分钟之后还会说“不”,1 个小时之后他们说不定就会说“可以”。

  所以,当其他所有的策略都失败之后,不妨考虑使用道森策略。

  3. 让人质疑的成交策略

  下面让我们讨论一些让人质疑的成交策略。这样,当别人对你使用这些策略时,你就知道该如何应对了。

  故意犯错策略

  就像任何骗局一样,故意犯错策略也需要有一个没有道德感的牺牲品。要想让客户上钩,销售人员在准备报价单时一定要故意留出一些模糊的地方,如质量标准,粘贴序号的成本——销售人员知道,按照法律,产品一定要带有序号,以便用于召回。通常情况下,经验丰富的销售人员都能立刻发现问题,而讲道德的销售人员则会立刻向客户指出问题。

 商务谈判的开场白范文 第32节:第4章 开场销售谈判策略(26)
  可不讲道德的销售人员则会继续吸引对方上钩,甚至会提出一个相对较低的价格——因为他相信,客户一定会回来,到时他就可以借机抬高价格。

  但问题就出在这里。由于总是急于在客户发现问题之前成交,销售人员的谈判水平立刻会大打折扣,可能就会作出一些他在正常情况下不会作的让步——因为他知道自己可以在客户发现问题之后进行补救。但一旦双方达成共识,买卖双方握手成交之后,客户就可以立刻指出问题:“哦,对了,你知道我们需要产品上有序列号吧,还有开关必须是铜片,对吧?这是业内标准,我想你们一定能做到这点。”这时可怜的推销员已经掉进了自己设下的圈套,只好无奈地咽下苦果。

  另一方面,汽车销售人员也可以使用故意犯错策略来吸引对方上钩。比如说车上有台CD 机,但销售人员在计算价格时却故意漏掉CD 机的价格,这时买家很可能就会上钩,急切地想在销售人员发现问题之前达成交易。这种心理就会大大降低买家的谈判水平,最终他可能会付出更高的代价。除此之外,销售人员完全可以在双方达成交易之前突然“发现”问题,这样他就可以用略带责备的眼神逼迫买家掏出更多的钱。  

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