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系列专题：《跨国经营实践案例与行动指南：海外鏖兵》
第二篇 代号"土狼"在行动 如何让国内企业"走出去"，在日益国际化的市场上占据主动,拓展生存与发展空间,是每个政治家、经济学家和企业家应该思考的问题。对此，中兴通讯董事长侯为贵用一句通俗的话概括为"国内国外市场其实是一样的，你不做人家的，人家就会做你的"。通信装备制造业给了中国一个难得的追赶抢先的机会，华为、中兴、大唐这些"土狼"们在与"洋狼"共舞的过程中，获得了相当强的国际竞争力，对于本土高科技企业跨出国门，经营海外市场有很好的示范和借鉴意义。 第三章 "土狼"基因与战术剖解 20世纪80年代后半期，中国大陆才开始引进国外程控交换机。20年后，尽管和通讯行业的国际巨头如西门子、阿尔卡特、朗讯、爱立信、北电等还无法相比，但中国"土狼"的发展速度已远远超过了"洋狼"们的业务增长率，国际通讯市场不再敢忽视这些来自中国本土的"狼"，"土狼"正在以超常速度吞食着国际市场份额。 一、 从两匹中国"土狼"说起 代表中国通讯制造业最强大阵容的"华为技术"和"中兴通讯"是值得大书特书的两家在国际电信市场上表现出众的中国高技术企业。中国企业成本制造低廉，为国际市场供应了大量的普通产品。也有一些技术型企业，如TCL、康佳、海尔等公司在海外建立了据点，利用传统的比较优势占有了一定的市场份额，但像华为和中兴这样在高技术领域能与国际电信巨头同场竞技的国内企业是很少见的。 伴随着"华为海外市场进行曲"中嘹亮的"雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋，去欧洲，去美洲，奋战在欧洲"歌声，华为于1988年从一套民房以2万元起步，到2004年多项产品占全球市场份额排前三名，2005年预计达成全球销售额近700亿元，海外销售额约50亿美金，成为中国企业拓展海外市场的排头兵。2008年华为的全球合同销售额预计将达到230亿美元，比2007年增长44%。(华为更详细的情况见后面的案例) 另一家以风险平衡见长的通信制造企业中兴通讯也取得了令人刮目的成绩。1985年，中兴通讯成立，其原始积累主要依靠来料加工，组装电话机、电子琴、冷暖风机等产品。当时的通信行业几乎被AT&T、爱立信、摩托罗拉、西门子等一些国外企业所垄断，处于"七国八制"的市场格局。1986年，中兴成立第一个研发小组，研制中兴的第一个技术产品ZX-60模拟空分用户小交换机，启动了自主研发的征程。1987年7月通过技术鉴定并取得入网许可证，这是中兴拥有的第一个自己开发的产品。1990年，中兴又成功开发了第一台数字交换机ZX500。1990年，国内电话通信行业全被国外厂商占据，只有农话市场尚属空白。中兴也选择了"农村包围城市"的策略，依靠农话市场迅速崛起：1991年，中兴销售额达到6 000万元，到1993年底，ZXJ2000交换机的全年装机量占全国农话年新增容量(包括进口机型)的18%，居国产同类产品首位。
