爱华网系列专题：《创业与职业生涯规划指导：我要当老板》
当老板如何积累做营销员的阅历 --如何从"菜鸟"迅速成为"老江湖" 营销，是最接近当老板的职业。 大家一定记得，段永平从小霸王出来，一夜之间建立起步步高；也一定记得，牛根生从伊利出来，三年就超过了老东家。 小段跟老牛，有一个共同的职业，也是共同的起点，就是做营销起步。 营销人员熟悉整个生意中最关键的环节，积累了市场网络这一最关键的资源，交往、结识了各大企业推销人员这一最关键的人脉。 据统计，从营销员起家，当大老板的，占创业人数的70%以上。 但是，很多营销人员创业失败了。包括我自己，一次成功，一次失败。第一次是做玩具代理，规模小；第二次是办厂，做全国网络，规模大。 我的总结是：阅历的火候不够。 如何在营销工作中迅速增长自己"做事"的阅历？ 学会识货、识价、识账 一句奇怪的"江湖切口"：识货、识价、识账。 这是以前老广州十三行的不传之秘，怪不得看上去像"江湖切口"。 相传以前广州十三行老板，培养自家的子弟做生意，有一套严格的办法，其核心就是上面这句"江湖切口"。 别小看这句话，比很多MBA教材还科学、实用！ 这句话用普通话读起来怪怪的，看不出有什么神奇的地方，两广人用广东话一读，意思就非常浅显，而且措辞简练生动，其精义说出来也没什么深奥或者神秘的地方，大意是这样的： 要学会一门生意，大致要三年时间： 第一年， 识货，要精通货品知识，这叫"练眼"； 第二年， 识价，要精通市场行情，这叫"练心"； 第三年， 识账，要精通投入产出，这叫"练胆"。 前些年公司新招一批大学生营销员，培训一周以后，我找他们座谈，七八个代表坐了一圈，每个人都从战略讲起，洋洋洒洒，滔滔不绝，都特别指出了公司发展中的不足和缺失所在。最后，我问道："本公司最畅销的产品，规格是多少克？"有一位答上来了。我又问："这产品每件批发价多少？一辆加长东风5吨汽车能装多少件？吨公里运费多少？"大家都不吱声了。 要知道，这些简单答案在培训的第一天发的材料里都有，只不过因为大家是高才生而没有讲解，但我亲自强调了好几遍要大家牢记，最后要考试的。 这就是营销实务与大学教科书的区别。
过去在老行当里学买卖，是这样积累阅历的。 第一年， 前辈教你识货。 做米行的，看一眼要知道是新米还是陈米，手一摸要知道水分多少。做药行的，一眼要看出这药材是江西的还是云南的，地不地道。做布行的，做南北货的，做洋货的，无不具备一副好眼力。这还是要师傅诚心教，一年才学得会。 所以叫做"练眼"。 我们现在做营销的，培训一下大道理，喊几下口号，就立马上岗，做奶粉的有几个能讲出一杯牛奶的蛋白质含量？做保健食品的有几个能清楚讲明白维生素、矿物质的具体保健功能？做电器的、做化妆品的，除了老板自己，谁不嫌培训商品知识枯燥乏味呢？但你连卖什么都不知道，你怎么卖呢？我们的营销员，客户要打款、签发货订单时，连货品、型号都不熟悉，都填不上来，这样的人不在少数。 第二年， 前辈会教你看行情，识价。 丰收在望了，米反而会跌价；靠近甘蔗榨季，白糖也会跌价。这每年的一涨一跌之间，就有利可图。向别人要货多了，要学会压价；顾客买货多了，要适当降一点价。这些是批量作价的手段，一定要留心，才能从中发现生意机会，所以叫做"练心"。 现在大公司的产品，价格都比较固定，但是我们可以通过给客户定目标，实行目标考核奖励政策或配合活动的方式，进行促销，这实际上都是价格促销手段。只要有心，你会发明出层出不穷的手段，来驱动经销商提高销量。 第三年，前辈会教你算账，识账。 这单生意，毛利多少，摊掉固定费用多少、变动费用多少，盈亏多少。有些生意看起来赚钱了，但是，细算起来扣掉开支和没卖干净的尾货，实际是亏的；有些生意看上去是亏的，但是，摊薄了固定费用，处理了库存，盘活了资金，实际是赚钱的。
