第32节:当老板如何积累做营销员的阅历(3)
系列专题:《创业与职业生涯规划指导:我要当老板》
掌握铺货、理货的基本功 做什么事都需要有基本功,这看似简单的基本功,是万丈高楼的基础。 而我认为,营销员的基本功,既不是推销技巧,也不是谈判艺术。因为那些东西就跟前面所说的,幼儿心理专家见了小宝宝哭起来,往往手足无措一样;推销、谈判考100分的高才生,一去铺货、理货就洋相百出了。等过了这一关,回过头来再学习推销、谈判,就会有不一样的收获了。 以快速消费品的营销员为例,一个刚入门的"菜鸟",经过识货、识价、识账的简单培训后,只要接着有机会再做三个月的铺货、理货,他很快就会成为一个经验老到的业务人员,看上去像个江湖老手,跟三个月前相比像换了个人似的。 1. 先看铺货。 铺货的过程中我们会遇到三种磨炼: 一是"挨骂"。 我们配合经销商做"深度分销"时,遇到的第一件事情,通常就是挨骂。经销商和分销商演双簧,在厂家新来的营销人员面前开骂,是司空见惯的开场戏。 骂的方式有假惺惺的笑骂、有比口才的对骂、有脸红脖子粗的争骂。骂着骂着,风头就转到对厂家政策的不满上来。 比如:退换货不及时啦、财务对账不配合啦、年终返利不兑现啦、促销政策打折扣啦、价格混乱啦、附近地区市场跨区域窜货啦,等等。相信你从一个下午的挨骂中学的东西,比任何高级培训三个月学的东西还多;半个月里七八趟铺货跑下来,对公司的产品、价格、销售政策,无论口试还是笔试,你都有信心过关了。 二是"自找麻烦"。 你不去铺货,不去上门服务还好,这一上门,麻烦也就来了。这个麻烦就是市场上的历史遗留问题。 厂家与经销商、分销商之间,总有一些理不顺的问题累积起来。 这些问题,有的是对合同的理解有分歧,厂家不愿意处理的;有的是经销商想钻空子,厂家多次予以拒绝的;有的是厂家人员变动,留下一笔糊涂账的;有的是厂家营销员口头承诺,查无实据,无法兑现的;有的是厂家营销员和经销商勾结,恶意侵占厂家利益,露出狐狸尾巴的。 既然你上门了,这些麻烦就一盘子全端上来了。在处理这些麻烦的过程中,你会从一个事事要汇报请示的生手,经过上司的热情指导和鼓励,或者不耐烦的责骂及旁敲侧击后,成长为一个知道什么是原则、什么是"江湖秘密"的,符合中国社会主义市场经济特色要求的合格的营销员。 三是"脱胎换骨"。 在铺货过程中,你配合客户方面的业务人员,一件件地把货从仓库领出来,又一件一件地送到各经销商、分销商的手上,知道了"物流"是什么,一笔完整的生意是怎么做成的。
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