第58节:决策,老板管事的基本功之一(3)



系列专题:《创业与职业生涯规划指导:我要当老板》

  有问题就要解决,解决的前提是找出问题的原因。

  除了侧面了解情况,对一些重大的问题,为了掌握第一手材料,我们还要"直击现场"。

  一定要亲临市场,用走亲戚的心情走市场

  走市场,让我们发现造成报表异常的现实原因。

  也许现代人走亲戚没有我们小时候那么兴奋,因为那时走亲戚,意味着有新衣服穿,去外婆家的话,还有鸡蛋吃。

  用走亲戚的心情走市场,去发现报表背后的"故事"。就是说我们怀着收获快乐、解决问题的心情,去走现场。这与市场专员去现场发现问题又不太一样。

  哪些问题需要我们去现场呢?

  我们又以快速消费品企业为例。

  1. 某地市场进度失常。

  如果销售考核的计划完成情况的报表出来了,你设一个"跌停板"的警戒线,比如:下降10%是红线,那么过了红线的,你就要"御驾亲征"去查看一番了。

  通常从这几方面去找销售量下降的原因:

  ( 1 )经销商的原因。

  当月销售量下降大,首先是经销商不打款,顺着这条线索往下找,可以发现一些深层次的原因。

  比如:有可能是经销商资金短缺,这时候就要鼓励他想办法融资,以保证正常运转;有可能他碰到一些实际的困难,这时候要力所能及地帮他一把。

  也可能是他转变了品项的经销重点,你就要善意地对他提出警告,暗示他你可能要另找经销商。

  如果他开始转行要搞餐馆或开工厂了,你趁早要找到接班的新客户。

  ( 2 )营销员的原因。

  如果不是经销商的原因,通过经销商的抱怨和你自己的观察,你要找一下是不是自己厂家派出的营销员的原因。

  比如说,他和经销商有矛盾,你就要找到矛盾激化的根源。如果是他偷懒,管理不力,你就要处罚他。如果是他兼职干别的或另有所图,更要及时处理。

  ( 3 )竞争对手的原因。

  如果以上几个方面都不是,要看看有没有强势的竞争对手杀进市场。

  很多对手总是先在某一个局部市场发起冲击,你越早发现,在其他地区布置战略防御计划就越主动。

 第58节:决策,老板管事的基本功之一(3)
  ( 4 )消费者的原因。

  这也是最可怕的原因,比如市场购买力下降,那么市场不景气会持续相当长的时间。像现在金融危机,估计市场要一两年才能复苏。

  如果是市场有更新换代的产品出现,那么要及时买到这个新产品的样品,让公司研究人员采取措施。

  2. 排名有变化。

  不要小看排行榜的作用。

  同样,你也设立一个名次下降的预警线。

  比如:名次下降两位以上或者连续三次都排在最后,就及时报警!  

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