爱华网四季沐歌指南针 四季沐歌销量夺冠“三字诀”
近日，国家统计局中国行业企业信息发布中心（CIIIC）发布了《2013年消费品市场咨询报告》（以下简称《报告》），《报告》显示，四季沐歌市场销量全国第一。 在太阳能下乡红利释放完后，在行业洗牌加剧的情况下，四季沐歌为何能够超越强大竞争对手，实现了市场销量第一？太阳能行业专家、太阳界智库品牌总监庞国军通过对上百家太阳能企业的综合分析，认为四季沐歌市场夺冠的原因贵在三个字：稳、准、快。 念好稳字诀 一个企业能否健康发展，全在一个“稳”字，稳是企业发展的根基。但很多企业的发展为诸多的不稳定因素所累，有的内部矛盾丛生，有的合伙人反目、兄弟分家，有的厂商之间的矛盾激化相互拆台。由于这些内在因素，分散了精力，消耗了元气，到市场上去竞争时也就没有了杀气。与这些企业相比，四季沐歌整个运营体系是较为稳定的。 四季沐歌建立的一套科学系统的“维稳”机制值得研究。 攘外先安内。首先我们看一看四季沐歌如何做到内部稳定的。 四季沐歌创业初期虽然是民营企业，但初创时就制定了一条铁律——亲属不准参与企业经营，管理层清一色的职业经理人。正是这条铁律，为职业经理人能力的发挥扫除了人为障碍。综观整个太阳能行业，四季沐歌的管理层获得的授权是最高的，施展能力的平台也是最畅通的，管理层的流失率就成了最小数。另一种情况是，有的企业，包括一些大型企业管理层尤其是高层管理人员频繁调整或流失，造成的后果一方面是军心不稳，另一方面是政策的不可持续性，导致市场极易受到冲击。四季沐歌管理层保持着较高的稳定性，有利于凝聚人心，激发战斗力。 在很多企业，员工对企业缺少忠诚感，人心涣散，平庸为事，最终导致战斗力不强。造成这一状况的因素很多，员工没有“安全感”是其一。在很多企业，纯粹把员工与企业的关系定位为雇佣与被雇佣的关系，企业管理的宗旨是，你干活我给钱，其他都免谈。交易性很强，人情味儿很弱。于是“企业不真心待我，我也不把真心交给企业”的思想在员工中自然而生。 四季沐歌打造的“两感文化”较好的化解了一这问题。即归属感文化和成就感文化。在不少企业的墙上也看到过类似的企业文化标语，但他们与四季沐歌的最大不同在于四季沐歌的文化是用来做的，他们的是用来看的。 例举几个细节，每年母亲节四季沐歌都要为每位员工的母亲发放一百元慰问金；年轻员工的婚姻也是公司牵挂的事，经常联合其他企业举办相亲大会，帮助未婚青年择偶；成立的“家基金”则让员工们少了后顾之忧，遇到重大困难，每个员工都可以提出救助申请。 放眼上千家太阳能企业，四季沐歌的办公环境只能算是中等的。他们没有独立办公楼，总裁的办公室不到十平米，甚至有的两三个部门挤在一间大办公室。虽然是这样的办公环境，但员工们抱怨少，苦干多。原因在于每个人在这里都能找到成就感和方向感。 人才得不到重视，慢慢变得消极、懒散，这是很多企业的通病。而四季沐歌则是不断创造条件，最大程度上给员工提供施展才能的机会和平台，在这里能力有多大，舞台就有多大。比如在生产车间有以员工名字命名的小发明小创造，在营销部门也同样有以名字命名的营销模式等。 所有这些，都为员工在这里安安心心工作，一心一意求发展创造了良好环境。 强本先固基。再看看四季沐歌是如何稳定渠道的。 对于太阳能热水器行业来说，经销商是销售之基，渠道是销售之本。每个企业都知道与经销商合作的重要性，在经营过程中与经销商的关系却总是处理的不那么协调。有的企业为了多销货，一味的讨好经销商，企业常常处于被动状态，很多销售任务在经销商层面无法得到执行，而有的企业则又对经销商显示出了十足的强硬，对经销商非骂即杀，造成厂商关系极度紧张，经销商倒戈频频。 我们再看看四季沐歌是如何处理与经销商之间的关系的。 当经销商遇到灾难经营受到影响时，将其抛弃，这是厂家普遍的选择。四季沐歌恰恰相反，有经销商遭遇车祸，他们立即送去救助金；有经销商专卖店失火损失惨重，他们捐钱送货，助其重新开业；汶川地震、雅安地震他们第一时间联系当地经销商了解情况，并帮助灾后重建。如果这样的案例只有一个两个，可能会被认为是在做秀，但这在四季沐歌已经成了规定性动作，发生一起就解决一起。在长期坚持推行社会公益的四季沐歌看来，这是企业应该做的事情，如果与自己有合作关系的人遇到困难不去帮，何谈社会责任呢？这样的做法恰恰暖了经销商的心，给更多的经销商吃了定心丸。 如果说对生活遭遇困难的经销商不抛弃、不放弃在行业内属于特立独行的举动，那么送经销商到北大读书，奖励经销商股票则是创新之举，以此帮助经销商实现经营能力的提升、思想境界的升华、人生价值的飞跃。这些实际上已经超越了厂商基本关系的范畴。也正是这样的一系列超常规的行为，如同一个巨大的磁场，不但牢牢吸住了自己的商，也将竞争对手的商吸了过来。 得渠道人心者得市场天下。这也是四季沐歌能够夺得销售冠军的根源。 经营人心，并不意味着四季沐歌对经销商放任，对违法经营者也会打出重拳，进行惩罚，有几位违法经营的经销商吃了四季沐歌的官司。 要市场率先要公认度。再来看一看四季沐歌如何实现与外部和谐的。 做市场和销售实际上做的就是口碑，如果一个品牌在社会上的“绯闻不断”，市场也必定大受影响。品牌的发展不是孤立的，它要很好的与社会和谐相处，才能获得越来越多良好口碑，口碑越好，购买力越强。 用公益行动传递正能量，是四季沐歌建立和谐市场之道。比如与团中央共同开展的阳光创业行动，比如在汶川灾区捐建春蕾小学等，每年都有几十项类似的与社会互动的公益活动。 只要群众基础牢固，就不怕没有销量。有位消费者一口气向身边的26名亲朋好友推荐四季沐歌太阳能，口碑相传成了四季沐歌销量的来源之一。 当其他企业疲于应对内部纷争，外部灭火时，四季沐歌正心无旁骛聚集力量抢市场，抢销量。有位行业专家分析的更直接，“实际上是这些企业自己将市场拱手让给了四季沐歌。” 用好“准字诀” 眼光准不准，决策准不准，是企业发展的重要因素。太阳能行业许多企业只所以发展缓慢或者错失良机，主要是对市场发展趋势和市场变化把握不准。纵观四季沐歌发展历程，其成功的重要因素就是看的准，打的准。 看的准，就是能够把握大势，即国家大势、市场大势、消费大势。 比如，2009年太阳能下乡时，有企业极力反对，认为太阳能热水器不适合在农村大面积推广，并对市场采取了懈怠态度。但四季沐歌却认为，太阳能热水器是农民改善生活的迫切需求，并采取了积极的市场推广策略。 反对太阳能下乡者与支持太阳能下乡者的区别在于，前者是从行业和自身现状去考虑问题，而后者是从消费者需求出发。正是因为准确把握了市场需求，四季沐歌在太阳能下乡这一轮竞争中胜出。通过太阳能下乡这条通道，迅速扩张市场，将销售触角从县城延伸到村镇。 四季沐歌也并未因飘红的销售业绩而恋战于农村市场，当其他企业埋头忙于争夺农村市场时，四季沐歌正在密切关注国家发展动向，并敏感的意识到城市工程市场将是下一个巨大蛋糕，便悄然分身研究太阳能工程，进行大量的人才和技术储备，提出“城市热水银行”概念，推出EMC和ＢＯＴ营销模式。当各地政府相继推出太阳能强制安装政策时，太阳能工程迅速升温，加之国家发起加快城镇化建设动员令及实施绿色建筑行动，太阳能工程市场迎来前所未有的爆发期，但很多企业由于准备不足，面对突如其来的市场机遇，无法适从，四季沐歌则长驱直入，一个个工程尽收囊中。 打的准，就是方法得当，直击要害。 仅仅看的准还不行，还要打的准。就拿太阳能下乡来说，很多太阳能企业也意识到了其市场机会，但推出的产品型号，投标省份失误颇多，影响了市场销售。而四季沐歌一口气推80多个型号，中标31个省份。从产品型号上来讲几乎可以满足不同类型消费者的需求，从中标省份来讲做到了无缝隙覆盖。 再比如，在营销方面，四季沐歌曾经推出“割草行动”，其效果对竞争对手来说无疑是一场市场“杀戮”，对消费者来说就是一场实惠大餐。其准之处就在于直击竞争对手软肋，且无还手之机，对消费者来说实实在在的产品，实实在在的优惠，实实在在的服务可以直达他们的心坎，迎得他们的欢心。 唱好“快字诀” 商场如战场，速度制胜是不变的真理。当企业面对有利事件时要迅速决策，机会是稍纵即逝的，尤其是面对能够引起轰动的大事件。很多企业都在关注着相关信息，于己有利的事情谁都想挣个第一，与自身联系在一起，这说明事件资源是稀缺的，企业之间存在着竞争。既然存在着竞争，企业遇到合适事件时候，就要当机立断抢在同行前面占有这种资源，因为人们只会记得第一个。反应迟钝只会错失良机，眼睁睁地看着对手风光快活。 四季沐歌能有今天的快速发展，与它快速的行事风格不无关系。 从四季沐歌的众多营销案例来看，处处体现出了其先下手为强的风格。比如，在神州七号即将升空时，作为航天事业合作伙伴的四季沐歌，就已经提前策划了宣传活动，虽然很多人都为神州能否顺利升空捏了把汗。神州七号顺利升空后，四季沐歌在人民日报准备好的半版祝贺神州七号升空的新闻稿件已经交付印刷。第二天一早，人民日报的读者就看到了四季沐歌的报道。四季沐歌也因此大大赚足了眼球和知名度。 再比如，汶川地震发生后12小时，四季沐歌向灾区捐款，24小时后捐赠救灾物品，第十天组织志愿者奔赴灾区开展救灾工作。雅安地震发生当日即向灾区捐款捐物，并派出志愿者前往灾区救灾。 在四季沐歌只要决定了的事，立即行动，绝不拖泥带水犹豫不决，在他们看来速度就是市场，就是销售额。 快速反应的基础是坚决的执行力。 与四季沐歌不同的是，很多企业行动缓慢，做事拖拉，瞻前顾后，根本原因在于执行力不强。而四季沐歌能够事事抢先的基础是执行力强。那么四季沐歌的执行力是怎样锻造出来的呢？ 四季沐歌的企业导向就是一切围绕市场转，所有岗位都要服务于市场。为保证市场的高速运转，各部门分工负责、各岗位各尽其责，对踢皮球式的行为严肃处理。 另外不得不说的是，四季沐歌稳定的管理层、稳定的团队、稳定的渠道，为提升执行力发挥了重要作用。如果这三个环节，有哪一个出现了问题，执行力都会大打折扣，很多企业恰恰在某一环节经常出现问题，使得整个行动无法自上而下的全面得到贯彻执行。 综上分析，“稳”是四季沐歌发展之根，“准”是四季沐歌发展之源，“快”是四季沐歌发展之法。“三字诀”虽然概括了四季沐歌发展的精髓，却也无法全面的，无一漏缺的阐释出其第一的全面因素，我们只能进一步认为其销量能够登上榜首，是经销商一滴滴汗水累积起来的，是营销人员一步步走出来的，也是生产工人一丝不苟的做出来，更是消费者用信任和钞票投票出来的。
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