爱华网2012年，对于永恒头盔来说，是扬眉吐气的一年。近几年，永恒头盔的销售额节节攀升，一路高歌猛进，销量连创业内第一。在这瞩目的业绩背后，隐藏着一位幕后英雄——永恒头盔的副总经理袁飞。目前，他主要负责公司的品牌建设、渠道开发和市场营销。而在此之前，袁飞一直担任着人力资源管理类高管职位。不得不说，他是一位有着传奇色彩的职业经理人。 激情燃烧的时光 早在2010年，作为空降兵加盟永恒头盔的袁飞在短短半年内就令人刮目相看：以人力资源总监身份入职，两个月后，发起管理变革；四个月后，举办第一场全国经销商战略峰会；六个月后，升任副总经理全盘负责国内市场营销。 在这么短的时间内，成功发起管理变革绝非易事，这也得益于袁飞多年来在人力资源管理摸爬滚打的经验积累。“变革固然会伤害部分人的利益，但整体而言肯定是为了大多数人的利益。”袁飞坦言，改革会遇到阻力，但从长远来看，是有益无害的，尤其是对于沉疴多年一成不变的民营企业而言。 袁飞自有妙方：换个角度，把自己视为老板去思考改革的方向。前期做好充分调研，并提前准备好相应的解决方案，再去有理有据的说服老板。获得公司中、高管理团队支持之后，召开全员大会进行宣讲引导，促使全员对改革从思想上转变，确保观念统一步调一致。当然，也会有部分人有不解、抵触，甚至抱怨心理。这就需要人力资源部去进一步找各个部门负责人单个谈话，“只要大家看到改革带来的效果，比如：员工效率改善，公司效益提升，慢慢的都会接受并支持改革，这需要一个时间过程。” 如果说管理变革是袁飞“新官上任三把火”的第一把，那么接着而来的全国经销商战略峰会则是熊熊燃起的第二把火！对于入职不足四个月的袁飞而言，这既是挑战也是机会。从筹备到实施，他花费了不少心血。“全国经销商战略峰会”不仅仅是名称变了，更多的是内容换了。除了吃喝玩乐，更多的是分享、辩论、探讨与收获。“让来自全国各地的经销商们感受到我们的热情，也让他们对未来充满期待，并愿为之努力。” 袁飞的付出有目共睹，入职半年后即升任副总经理，这也是对他辛劳的付出和创造给予了最充分的肯定。毫无疑问，袁飞也迎来了职业生涯的另外一个阶段：从人力资源管理逐渐转变为企业营销管理。“这也是我所期待的，我相信前方有更广阔的天空等着我！” 要做就做第一 相对于人力资源管理的按部就班，营销管理面临诡异多变的市场环境则遭遇诸多挑战。袁飞在接手这一重担后，就下功夫做了番研究，发现公司在市场营销方面存在的问题：依靠口口相传的传统模式做宣传，没有专业的团队去做品牌建设、市场开发，更没有长远的战略规划；仅仅依赖省级经销商这唯一模式，严重制约市场的拓展；“强外销、弱内销”，低估了国内庞大的市场……面临瓶颈，怎么办？当然，袁飞肯定不会循规蹈矩的走下去，他终究按捺不住，来了一场大刀阔斧的改革。 从零开始，并没有那么可怕。或许，正是大展身手的时机呢？对于向来充满正能量的袁飞而言，没有跨不过去的坎。迅速组织人手从市场调研、行业分析、产品质量、价格博弈等角度进行综合分析，首先进行了品牌定位与重塑，并在全国范围大势宣传推广，让全国经销商、分销商以及消费者对品牌有了新的认识与体验。 这么多年来，大家习惯了“坐商经营”，怎样让他们走出去呢？打破惯性思维往往是最难的，譬如“司马光砸缸”，而袁飞在永恒头盔就扮演着“司马光”的角色！ 永恒头盔多年来一直采用省级代理的经销商模式，要想实现企业战略目标和可持续发展，经销商团队是其中的支柱性力量。然而，散布在全国各地的经销商们大多不具战略、观念陈旧、小富即安……如何让他们感受到“品牌”二字的千钧之重呢？ 向来雷厉风行的袁飞率先在全国经销商团队掀起了“洗脑”风暴，集中召开全国经销商洗脑风暴会议。要求全国经销商认清形势、统一思想、统一行动、更新观念、立足品牌经营、加强品牌推广。要求全国经销商彻底改变“坐商”做法，全面拓展市场，并要求按公司战略划分的第一、二梯队共计二十个省份的经销商，组建销售团队。同时，签订年度目标任务，拟订多项考核指标进行考核。
对于经销商而言，这无疑是一场前所未有的暴风雨。“在考核过程中，淘汰了两名与公司合作长达15年的省级经销商，这引起了轩然大波。”袁飞依然记得当年在会场“舌战群儒”的激辩，事实最终证明：这场暴风雨为渠道创新打下了坚实基础，也为公司的业绩增长及国内市场快速发展迈出了关键的一步。 拒绝平庸勇于创新 “没错，我最欣赏的人物就是邓小平！正是他引领的改革创新才迎来了现在的高速发展。”袁飞有些激动，连嗓门都提高了几度。在他看来，坐以待毙简直是一种侮辱，放手一搏还有重生的可能。 光有品牌是不行的，赢得市场才是硬道理。而袁飞面临的最初境况是：公司在战略上的定位失衡，走了传统行业的老路子——重视外销，忽略内销，导致“墙内开花墙外香”。在这样的形势下，袁飞心急火燎，多次在高管例会上“直言相谏”，历陈变革之急迫在眉睫。 在接下来的时间里，袁飞排在第一位的事情永远是：努力拓展渠道。在围绕走主体渠道——摩配渠道的基础之上，袁飞带领团队努力开拓了多种渠道经营模式：顺应电子商务发展的潮流，大力投入网络营销，设立电子商务总部，仅在2011年，网络营销销售额年度业绩达到千万元；对各类赛事进行赞助宣传，与俱乐部、车友会等达成合作，形成良好的口碑传播；大力开发政府、事业及企业这一潜力巨大的市场，引导企业将头盔作为员工的劳保产品或福利发放；同时借助资源整合进行强强联手，与关联企业进行合作，比如摩托车行业赛事服装企业等多种渠道全面开花，取得了非常好的业绩。 与此同时，袁飞别树一帜的独创“会议营销法”，在业内卷起新热潮。往年，很多企业传统的做法就是简单的产品发布会、订货会，这种做法显然有失全局和长远。而袁飞将这一固有的渠道模式进行了一番改良。 首先是每年例行举办全国省级经销商峰会，然后根据公司市场战略规划，先后在全国各省召开分销商战略峰会，并根据不同区域发展状况，召开部分地级市的分销会议。会议内容总结成就和不足、宣布目标规划和任务分配、传达公司愿景和政策方针、展示新品发布和产能布局。袁飞将峰会的重心放在了营销模式创新，立足品牌经营，市场覆盖垄断的强势引导等多方面进行整合传播，最终实现了营销知识传播和订单骤增的多赢局面。 通过这几年的营销经历，袁飞研发的“经销商如何做大做强”系列实战型营销课程也在业内广为传播。“我去年底参加全国首届‘师道杯公益培训师风采大赛’，获广东赛区营销类‘最佳培训师’。”袁飞指着书柜上的奖杯兴致勃勃的分享愉悦。 日新日异赢先机 别人都是力求日新月异，而在袁飞的词典里则变成了“日新日异”。“这个时代发展太快，每天都有大量的资讯涌现，只有掌握即时资讯，才能有利于思考和创新。”袁飞认为要做好职业经理人，必须关心时政，顺应时代潮流，抓住机遇。 譬如永恒公司一直专于头盔的研发生产，袁飞在今年年初提出了产品延伸战略，并主导并购了三家公司，从单一的摩托车头盔品牌发展到摩托车尾箱、锁具、手套、雨衣等多元化产品。“这些产品目前在国内没有形成标杆企业和知名品牌，可以说市场潜力巨大。”袁飞对前景很是看好。 在很多时候，袁飞是一个独立特性的人，敢于“放炮”，敢做敢为。但是在总结自己从一名退伍军人成长到现在的经历，却安静下来若有所思。“其实我觉得成功没有那么多秘诀，有时候看机遇，有时候靠天分，更多的时候靠自己。”大概在他的脑海里，正在回放着这些年来的难忘片段。对于未来，唯一不变的是他始终斗志昂扬走在新的征途中。
