逆流勇进 袁飞: 逆流勇进 改革先锋



     2012年,对于永恒头盔来说,是扬眉吐气的一年。近几年,永恒头盔的销售额节节攀升,一路高歌猛进,销量连创业内第一。在这瞩目的业绩背后,隐藏着一位幕后英雄——永恒头盔的副总经理袁飞。目前,他主要负责公司的品牌建设、渠道开发和市场营销。而在此之前,袁飞一直担任着人力资源管理类高管职位。不得不说,他是一位有着传奇色彩的职业经理人。

  激情燃烧的时光

  早在2010年,作为空降兵加盟永恒头盔的袁飞在短短半年内就令人刮目相看:以人力资源总监身份入职,两个月后,发起管理变革;四个月后,举办第一场全国经销商战略峰会;六个月后,升任副总经理全盘负责国内市场营销。

  在这么短的时间内,成功发起管理变革绝非易事,这也得益于袁飞多年来在人力资源管理摸爬滚打的经验积累。“变革固然会伤害部分人的利益,但整体而言肯定是为了大多数人的利益。”袁飞坦言,改革会遇到阻力,但从长远来看,是有益无害的,尤其是对于沉疴多年一成不变的民营企业而言。

  袁飞自有妙方:换个角度,把自己视为老板去思考改革的方向。前期做好充分调研,并提前准备好相应的解决方案,再去有理有据的说服老板。获得公司中、高管理团队支持之后,召开全员大会进行宣讲引导,促使全员对改革从思想上转变,确保观念统一步调一致。当然,也会有部分人有不解、抵触,甚至抱怨心理。这就需要人力资源部去进一步找各个部门负责人单个谈话,“只要大家看到改革带来的效果,比如:员工效率改善,公司效益提升,慢慢的都会接受并支持改革,这需要一个时间过程。”

  如果说管理变革是袁飞“新官上任三把火”的第一把,那么接着而来的全国经销商战略峰会则是熊熊燃起的第二把火!对于入职不足四个月的袁飞而言,这既是挑战也是机会。从筹备到实施,他花费了不少心血。“全国经销商战略峰会”不仅仅是名称变了,更多的是内容换了。除了吃喝玩乐,更多的是分享、辩论、探讨与收获。“让来自全国各地的经销商们感受到我们的热情,也让他们对未来充满期待,并愿为之努力。”

  袁飞的付出有目共睹,入职半年后即升任副总经理,这也是对他辛劳的付出和创造给予了最充分的肯定。毫无疑问,袁飞也迎来了职业生涯的另外一个阶段:从人力资源管理逐渐转变为企业营销管理。“这也是我所期待的,我相信前方有更广阔的天空等着我!”

  要做就做第一

  相对于人力资源管理的按部就班,营销管理面临诡异多变的市场环境则遭遇诸多挑战。袁飞在接手这一重担后,就下功夫做了番研究,发现公司在市场营销方面存在的问题:依靠口口相传的传统模式做宣传,没有专业的团队去做品牌建设、市场开发,更没有长远的战略规划;仅仅依赖省级经销商这唯一模式,严重制约市场的拓展;“强外销、弱内销”,低估了国内庞大的市场……面临瓶颈,怎么办?当然,袁飞肯定不会循规蹈矩的走下去,他终究按捺不住,来了一场大刀阔斧的改革。

  从零开始,并没有那么可怕。或许,正是大展身手的时机呢?对于向来充满正能量的袁飞而言,没有跨不过去的坎。迅速组织人手从市场调研、行业分析、产品质量、价格博弈等角度进行综合分析,首先进行了品牌定位与重塑,并在全国范围大势宣传推广,让全国经销商、分销商以及消费者对品牌有了新的认识与体验。

  这么多年来,大家习惯了“坐商经营”,怎样让他们走出去呢?打破惯性思维往往是最难的,譬如“司马光砸缸”,而袁飞在永恒头盔就扮演着“司马光”的角色!

  永恒头盔多年来一直采用省级代理的经销商模式,要想实现企业战略目标和可持续发展,经销商团队是其中的支柱性力量。然而,散布在全国各地的经销商们大多不具战略、观念陈旧、小富即安……如何让他们感受到“品牌”二字的千钧之重呢?

  向来雷厉风行的袁飞率先在全国经销商团队掀起了“洗脑”风暴,集中召开全国经销商洗脑风暴会议。要求全国经销商认清形势、统一思想、统一行动、更新观念、立足品牌经营、加强品牌推广。要求全国经销商彻底改变“坐商”做法,全面拓展市场,并要求按公司战略划分的第一、二梯队共计二十个省份的经销商,组建销售团队。同时,签订年度目标任务,拟订多项考核指标进行考核。

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  对于经销商而言,这无疑是一场前所未有的暴风雨。“在考核过程中,淘汰了两名与公司合作长达15年的省级经销商,这引起了轩然大波。”袁飞依然记得当年在会场“舌战群儒”的激辩,事实最终证明:这场暴风雨为渠道创新打下了坚实基础,也为公司的业绩增长及国内市场快速发展迈出了关键的一步。

  拒绝平庸勇于创新

  “没错,我最欣赏的人物就是邓小平!正是他引领的改革创新才迎来了现在的高速发展。”袁飞有些激动,连嗓门都提高了几度。在他看来,坐以待毙简直是一种侮辱,放手一搏还有重生的可能。

  光有品牌是不行的,赢得市场才是硬道理。而袁飞面临的最初境况是:公司在战略上的定位失衡,走了传统行业的老路子——重视外销,忽略内销,导致“墙内开花墙外香”。在这样的形势下,袁飞心急火燎,多次在高管例会上“直言相谏”,历陈变革之急迫在眉睫。

  在接下来的时间里,袁飞排在第一位的事情永远是:努力拓展渠道。在围绕走主体渠道——摩配渠道的基础之上,袁飞带领团队努力开拓了多种渠道经营模式:顺应电子商务发展的潮流,大力投入网络营销,设立电子商务总部,仅在2011年,网络营销销售额年度业绩达到千万元;对各类赛事进行赞助宣传,与俱乐部、车友会等达成合作,形成良好的口碑传播;大力开发政府、事业及企业这一潜力巨大的市场,引导企业将头盔作为员工的劳保产品或福利发放;同时借助资源整合进行强强联手,与关联企业进行合作,比如摩托车行业赛事服装企业等多种渠道全面开花,取得了非常好的业绩。

  与此同时,袁飞别树一帜的独创“会议营销法”,在业内卷起新热潮。往年,很多企业传统的做法就是简单的产品发布会、订货会,这种做法显然有失全局和长远。而袁飞将这一固有的渠道模式进行了一番改良。

  首先是每年例行举办全国省级经销商峰会,然后根据公司市场战略规划,先后在全国各省召开分销商战略峰会,并根据不同区域发展状况,召开部分地级市的分销会议。会议内容总结成就和不足、宣布目标规划和任务分配、传达公司愿景和政策方针、展示新品发布和产能布局。袁飞将峰会的重心放在了营销模式创新,立足品牌经营,市场覆盖垄断的强势引导等多方面进行整合传播,最终实现了营销知识传播和订单骤增的多赢局面。

  通过这几年的营销经历,袁飞研发的“经销商如何做大做强”系列实战型营销课程也在业内广为传播。“我去年底参加全国首届‘师道杯公益培训师风采大赛’,获广东赛区营销类‘最佳培训师’。”袁飞指着书柜上的奖杯兴致勃勃的分享愉悦。

  日新日异赢先机

  别人都是力求日新月异,而在袁飞的词典里则变成了“日新日异”。“这个时代发展太快,每天都有大量的资讯涌现,只有掌握即时资讯,才能有利于思考和创新。”袁飞认为要做好职业经理人,必须关心时政,顺应时代潮流,抓住机遇。

  譬如永恒公司一直专于头盔的研发生产,袁飞在今年年初提出了产品延伸战略,并主导并购了三家公司,从单一的摩托车头盔品牌发展到摩托车尾箱、锁具、手套、雨衣等多元化产品。“这些产品目前在国内没有形成标杆企业和知名品牌,可以说市场潜力巨大。”袁飞对前景很是看好。

  在很多时候,袁飞是一个独立特性的人,敢于“放炮”,敢做敢为。但是在总结自己从一名退伍军人成长到现在的经历,却安静下来若有所思。“其实我觉得成功没有那么多秘诀,有时候看机遇,有时候靠天分,更多的时候靠自己。”大概在他的脑海里,正在回放着这些年来的难忘片段。对于未来,唯一不变的是他始终斗志昂扬走在新的征途中。

  

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王亚飞百科名片王亚飞王亚飞,山东歌手,曾获多次音乐比赛奖项。“美丽山东”形象大使。作品有《让幸福包围你》等。  【亚飞基本资料】  姓名:王亚飞  性别:男   出生日期:1987年8月9日  星座:狮子座   籍贯:山东 日照 五莲

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