中国历史上的精彩战役 百日战役,我的精彩



  “这次09报刊大收订工作就叫:大收订百日战役。我相信,我们只要明确目标,得当部署,高昂斗志,严格纪律,分明奖惩,就一定能够完成目标,大获全胜!”

  这是我在2008年9月19日D城市YY报刊发行公司09大收订百日战役启动动员大会上做动员报告时讲的最后一番话。

  启动09大收订百日战役,公司正处于“内忧外患,困难交加”之中,严重程度不可想象。面对公司现状,面对员工的垂头丧气,尽管对大收订目标任务做了反复评估,说心里话,对于完成目标任务,我依然没底……

  不过,做事,没有人有百分百的把握。但这一仗决定要打了,作为一名指挥官,首先要有必胜的信念,而且要将必胜的信念传递给大家。没有斗志,没有士气的队伍注定打败仗!开弓没有回头箭,只有拼死一搏,争取一线希望,借大收订将公司从深陷的泥潭中拔出。而且,无论结果如何,选择留在YY公司,总要干出点成绩。所以,想到这些,我已经没有太多的顾虑,就当是稳操胜券的战役来打吧!输赢是另一回事!

  我的讲话接近1个小时,因为习惯于事先拟定提纲脱稿讲话,在会上发挥得很好。可以感觉到,与会的中层干部都听的很认真,而且积极性也被调动了起来。讲话完毕,大家的掌声格外热烈。

  商场如战场。这次动员我完全套用了军事部署的用词和思路。在召开动员大会前,我和搭档L做了大量的筹备和部署工作,我的讲话就围绕着筹备部署总结展开的。我想这也是大家听报告能聚精会神的一个原因。

  为了这次战役,我们足足准备了一个月。当然,之前的一些铺垫性的工作也为打赢这一仗创造了条件……  

  调兵遣将

  我从08年6月份开始正式介入YY报刊发行公司的工作。我的职务是总经办主任。L是执行总经理。老板A总基本上把运营管理工作交给了我们。

  当我真正接手公司的工作,才知道YY公司基本上到了病入膏肓的地步了。亏损严重,管理漏洞大,问题很多。L在年初就提出了公司改革转型的指导思想和方案,但是尝试了很多办法,因为旧思想势力的抵触和抵抗,效果不明显。

  在探讨推行办法时,我认为要“润物细无声”,无奈改革转型的鼓声已经敲响;那就采取“釜底抽薪”,另起炉灶吧。讨论后,L也认同了后一方案,并着手实施。

  L有多年的发行工作经验。按照他提出的“公司总部、发行中心站、投递服务站”的业务架构。我们先从D市城区入手,悄然开始招兵买马,并找到了中心站和服务站站址。

  6月的D市已是烈日炎炎。为了找到理想的站址,我们跑遍了D市市区。一个月下来,市区的道路也基本上被我摸熟。而且1个中心站和4个服务站总费用不超过以前莞城发行站的费用。

  经过对新人的培训和模拟投递,原D市区站的业务也快速转移过来。随后,另外两个设在市区的发行站也顺利转为投递服务站。

  于此同时,C镇中心站的重组也按这一模式成功组建。一些确实不能用的老中层干部被替换。新组建的中层干部队伍基本上能与决策层在思想和行动上保持一致。

  到现在为止,我还认为,L的改革转型推不动仍然是策略上的原因。我也坚持认为改革转型的前期部署应当“润物细无声”。毕竟,中国30年的历程就是不断改革的过程,而改革的经验,最基本的一条就是“保稳定”。动作太大,要么不能软着陆,引发地震;要么只有无奈的停滞盘旋,无法着陆。

  当然,“釜底抽薪,另起炉灶”也是险棋。好在有天时地利人和。这步险棋让我们对改革有了突破。  

  粮草先行

  工资从7月份开始就不能按时发放了。各发行分站也多次出现过罢工的情况。我像消防队员一样,哪里有火就扑向哪里,反复做员工的思想工作。同时,也向老板提出了临时解决办法。

  一是优先发放基层员工工资;二是分次发放;三是满足基本保障,吃饭都成问题的可先予借款。

  9月13日,C镇中心站正式组建成立。我和L及财务总监一行参加成立会议。9月14日就是中秋节。因为没有钱,中秋节公司对员工没有发放节日慰问品,而且工资也没有发放。

  这是我感到遗憾的地方。因为我曾向老板多次提出,逢年过节,无论再怎么没有钱,也要想办法让大家感觉到关怀,最起码要发些工资。但这一点,他有时候虽能做到,但没有这么做。

  一路上,我考虑到肯定会有员工提出工资发放的事情,如果一闹,会议就很尴尬,而且可能就开不下去了。必须采取适当的措施……

  果然,会议上,中心站站长讲完话后的讨论环节,就有人提出了工资的事情,下面马上开始跟着附和。我按照在路上想好的方案,立刻接过了员工的话题,我说:“你的问题提的很好。这次来,我们也会专门提到工资的问题,所以你不要急。一会儿会专门讲到。”员工听了以后,也很理解,坐了下来。

  到我发言时,我首先说:“明天就是中秋节,首先要预祝大家节日快乐!但这次很遗憾,因为目前公司的状况很吃紧,所以也没有慰问品,而且工资也没有足额发放。这的确是公司做的不好,你们完全有权提出来,公司也能理解。来之前,老板心里也很难过,他也特地要L总和我向大家表示深深地歉意。公司也正在想办法解决现金流不畅的问题。希望大家在关键时刻,在困难的时候能相互理解,能同舟共济,共度难关。”

  说实话,当我说这番话的时候,我心里的确很难过,鼻子有些发酸。在我讲话之前,我就接到一个电话,是个分站站长,想用收回的报款给大家买些月饼过节。他的心,我理解,但报款要进笼子,不能挪作他用啊。我也只能告诉他要他理解,并做好手下员工的思想工作。

  随后,我将话题又转到大收订战役上,告诉他们这次战役是打翻身仗的关键,希望就在眼前。我也通过举例、算账、分析,让大家看到了希望。

  我特意要财务总监也发了言。她也顺着我的讲话,向大家道歉,也承诺工资发放的时间。

  通过主动和坦诚的沟通,我们赢得了大家的理解。这次事件,让我也体会到作为管理者,要能够事先预计可能发生的事件,变被动为主动,坦诚沟通,争取理解,才可以有效防止负面事件的发生。我还深刻体会到,基层员工的朴素、善良和宽容,是足以让管理者感恩的。对于一个团队,没有不好的队员,只有不好的队长。用感恩的心回报员工,公司才会有凝聚力和战斗力。

 中国历史上的精彩战役 百日战役,我的精彩

  关于工资的事情,我们采取的一系列做法,满足了大征订战役的基本保障,也取得了大家的理解和宽容。

  关于粮草的其他问题,就是要解决好收订报刊的装备,例如有些员工没有工牌、工衣,名片,我们都已经安排人员要各分站检查上报,并在规定时间落实解决;征订报刊,需要向客户发放征订目录。因考虑到各报刊社在物价上涨的情况下,计划调整定价。所以,就通知大家先使用08年度征订目录,并告知客户所有征订目录的价格均为参考价,最终价格以报刊社确定的09年征订价格多退少补。

  有些员工提出了要发放征订包放票据、征订款、宣传目录的要求。考虑到这笔投资较大,而且没有十分的必要配备。我则举例告诉大家,断了手的人用脚都能写出漂亮的毛笔字,那是因为没有条件创造了条件。我们现在条件艰苦,每一分投入都要考虑,所以大家也要理解,自己创造条件,用小米加步枪打个胜仗回来。我也给他们一些建议,比如花2块钱买个PVC文件袋也可以放东西。问题也迎刃而解,大家也不再提这些意见要求。  

  厉兵秣马

  公司有近200号人,尤其是报刊收订员,文化水平不高,表达沟通能力也不好,不像专业的业务员,要顺利让他们征订回报刊,基本的业务培训必不可少。用我给大家的话来说,就是要让大家训练有素,成为一支正规军。

  针对他们的现状,我草拟了一个培训大纲。开场白讲培训的目的和意义,让他们明白通过培训可以让自己有改变,有进步。第二部分是心态教练,要大家下定决心、立即行动,客服胆怯、不怕失败,不怕拒绝,学会坚持,勤能补拙,永不满足。

  这些培训内容也是我过去接受培训和学习相关销售知识、企业教练知识,学到并在过去跑广告业务积累的经验。我通过讲故事,并对故事进行分析得出结论的方式讲,大家很容易接受,听的也很认真,很多员工听完以后,都会觉得自己获益匪浅,心潮澎湃,干劲十足。

  第三部分我则讲述了我们整个市场的情况,市场有多大、在哪里,我们每个人预计可以完成多少任务,我们的市场竞争优势在哪里,不足又在哪里。第四部分我再次解读公司的奖罚政策,主要分析预算奖励提成部分,让大家更有动力;

  后面的部分主要是技巧知识和工作要求。比如每天拜访客户要做哪些准备工作、言谈举止应该如何,形象上要注意什么,说话的主要技巧,如何回答别人的问题,票据、收款的流程、要求有哪些等等。

  培训先先后后在各分站以会代训搞了七八次。我也留下了我的联系方式,让他们随时候问题,有困难找我。

  现在回过头看,培训的效果是明显的。哪里培训做的好,哪里的业绩提升就很快。 

    鼓舞士气

  公司处于困境,人心不稳,工资迟发,这些都影响了大家大收订的士气。而且有些老员工也在一边说风凉话,也在等着看我们的笑话。有的则怨言多多,指责多多;还有一些危言耸听,说外面传言YY公司倒闭、YY公司名声太臭等等。

  重振士气,的确是一个难题。

  我们也只能用行动来说话,用思想认识来鼓舞。前期的筹备和部署,基本让大家看到了信心;会议上的思想动员也激发鼓舞了大家的决心。

  于此同时,我们设计了多个条幅,要求各分站悬挂。比如“大战100天,打一场大收订漂亮仗”“士气高昂 纪律严明 奖惩有力 胜券在握”等等。

  我还安排行政部负责编发大收订快讯、战报,公司总部还设立了大收订战役情况通报栏等等。

  为了迅速及时发布情况,我专门利用QQ群建立了“大收订指战群”,利用移动飞信迅速发布信息等等。

  这系列的宣传、传达手段和方式的确起到了很好的鼓舞作用。  

  明确奖惩

  我们根据以往的情况和公司现状,做出了大收订目标任务评估,也作出了几套分解方案。在讨论后,我们一致同意取中间方案作为目标任务。L也迅速制定了提成办法、奖励办法。尤其是在奖励上,每周设立奖项,将奖励变成动态的,即时激励的手段。  

  严明纪律

  讲纪律的队伍才能打胜仗。不动群众一针一线的解放军才赢得了胜利。在纪律方面的关键,是确保报刊款的安全回笼。在此之前,YY公司的款项管理异常混乱,尤其是报刊零售批发业务,零售商欠款严重不说,有些员工钻了管理空子,中饱私囊;更有甚者收到几万块的报刊款都没人监督,卷款而逃,这样的问题出现的多,说明公司的管理存在相当大的问题,部分员工也培养了这种不讲纪律的意识,必须扭转。

  这次,针对大收订,我们制定了详细的下单、开票、收款、交款、汇总到总部的一系列规定和流程,整个过程非常明确的交代给各站负责人和电脑文员。而且每个环节的责任都非常明确,该谁的责任谁承担,出现问题也有依有据的处罚。

  我们也反复强调,款项安全是大收订的高压线,谁碰了就严惩。

  另一项重要纪律就是避免抢单。这次大收订是全员皆兵,尤其是拓展部和工作组、大城区中心站抢单会严重些。我们采取了大单拜访申报、撞车协调、优先制等办法,也做了很明确的规定和处罚措施。  

  知己知彼

  08年的市场受经济环境影响较大,业内也有所调整。市场情报的获取也非常重要。这次,我们成立了特别工作组,负责大宗业务的拓展和跟进。工作组也由我带队。我反复强调,队员一定要密切关注市场变化动态,及时汇报。我自己也十分留心相关信息的搜集。

  情况也一点一点明朗。D市报业开始自办发行、GB日报等多家报刊采取了订报促销,价格未调整;邮局将重点放在了杂志的征订,报纸部分基本上放弃了。

  邮局放弃报纸征订,主要是因为D市几大报纸自办发行,市场变小,而且利润低,手续繁杂。这对我们总的来说是好事。他们放弃了,我们就有空间。

  其他一些竞争对手的情报我们也掌握了不少。  

  制定战术

  这次战役的战术上,也有几个重点。第一是全员上阵,人人有任务,任务与工资挂钩;二是开展联合征订。这个思路,是我在讨论工作组如何开展工作时提出来的。所谓联合征订就是直接跟小区物业、写字楼物业合作,把报刊征订权交给他们,由我们协助,实行利润分成。联合征订搞得好,就可以大大借助别人的资源和力量充实我们的业务拓展力量。第三是处理好与供应商的关系。第四是实行兵团化作战。我们把几个分站、工作组、公司总部等分成不同兵团,分开考核、分开竞赛,实施奖励。  

  喜忧初战

  当以上这一切就绪,召开了动员大会后,我们的战役就于10月初打响了。

  一切都开始按计划实施,公司总部兵团因为是指挥部所在地,紧张、忙碌的氛围已经显现。只是下面分站还是不紧不慢,很是让人担心。

  主要原因,我分析了一下。一是很多人认为明年的报纸,客户还没有那么早计划订;二是,很多人在观望。想看看这次行动领导层是不是在动真格,是不是说到做到;三是有很多人在冷眼旁观。看我们到底能搞成什么样子。属于见风使舵的类型。四是紧张氛围还没有完全营造起来;五是有些兵团还无从下手。

  针对这个情况,我们及时通过开会、大征订快讯传达了指挥部的思想和决定。

  关于认为还没有到订报时候的问题。我专门拟发了一个通知。主要阐述了立即行动的理由。一是竞争对手都已经开始行动,我们没有理由不行动。也批评了一些人按以往经验非要等到年底征订的错误认识;二是前期可开展一些宣传,初步与客户接触,达成意向,否则等别人先与客户联系,我们就丢掉了这个客户;三是要征订人员说服客户提前计划提前订阅。毕竟年底无论哪个单位事情都多,乘早把订报的事定下来,年底就不至于那么忙碌。这也是为客户考虑。当我们把这些理由摆出来后,很多人还是接受了,开始行动起来。

  对于观望的人。我们心里也很急。在讨论如何解决这个问题的时候。我提出,要用典型带路,典型树立起来,多了,氛围就起来了,其他人也就被带动了。因此,出第一期战报要树几个典型,把订报明星给评出来,按规定奖励,而且要搞一个奖金发放仪式。

  提出这个想法,L很赞同。但老板娘有些意见,认为报款没有多少就开始把奖金发出去,怎么行!L反复做了老板的工作,影响了老板娘。仪式按计划进行。

  10月5号,L和行政主管、财务总监来到C镇中心站。负责人把在家的人员都集中到站里。中心站共有3人拿到奖金,一个300,一个200,一个100。发放的时候还专门拍了照片。在仪式上宣布发放奖金时,大家都震惊了,都说没有想到这是真的!拿到奖金的征订员在发言时几乎掉下眼泪,而且表态说一定要再接再厉。

  大收订战报也公布了这一消息。员工中也开始热议拿奖金的事。可见效果是很明显的,再次鼓动了大家的积极性。

  通过这件事,我也深有感触:只有兑现承诺才能争取信任,信任是员工付出行动的动力保障;该作秀的时候做一场秀也会取得很好的反响,其实作秀就是弘扬一种价值,是十分必要的,当然要用得恰到好处。

  其实,话说回来,我们心里其实还是也很虚。毕竟200号人的公司第一周订报汇款只有4400多块钱!

  在营造紧张氛围上,我也动了一番脑筋。在指战群里,我要两大中心站互相发起挑战,要几个很有潜力的员工互相发起挑战,互相比较每个阶段的汇款成绩;随后,又在群里发起每天动态发布“第一捷报”的活动:凡单人单笔汇款在1000元以上的,就在群里发捷报;紧接着又要求每个兵团每天下班前公布“每日战绩亮相”,即当天所回笼的报款金额。这些方式开展后,群里就活跃多了。每有捷报,大家都会鼓掌,气氛非常热烈。在战报上,我们也公布了回款最多的前10名情况。公司总部大院的战情公布栏每天关注的人也多了。都在谈论谁回款最多了,最多回了多少了等等。典型带动的思路也得以很好的贯彻。还有员工戏谑的说,现在我们公司有个口头禅:今天你订报了吗?当听到这句话,我很兴奋。因为这已经代表大收订的气氛已经很好的营造起来了。

  时间在忙碌和紧张的气氛中过去。群里的捷报一天天多起来了,记录也一次次被刷新。我们及时根据情况,动员大家写感言。我和L也没人写了一篇。这也是我要求在大收订战报上安排的一个栏目。当初我确定战报的目的主要是解读大收订政策、发布征订精英榜、公布回款情况,进行战情综述,强调当前注意的要点,传授经验、技巧、方法等等。战报的作用也基本上达到了。

  看到这些情况,我心里总是有喜有忧。

  一晃一个月了。我提议L召开中层干部会议,很好的总结一下一个月来的工作。总结发言由我主讲。

  虽然,当月没有完成任务,但会议还是要鼓舞大家的士气,而且从数据看,也能够让大家感到兴奋。因为每周汇款的数据都在成倍数增长。翻得最多的要数第二周,是第一周的10倍!当公布这些数据后,大家鼓起了掌!我还总结了一个月以来的工作成绩。一是遵守纪律情况良好。没有发生一起逃款现象,没有一例违规情况。二是步调一致,都能够按指挥部统一指挥行动,出现问题能及时协调处理。三是战斗氛围浓厚;

  当然,在会上,我还分析了存在的问题和原因。一是回款不平衡。二是有些兵团领导还没有完全重视起来;三是启动太慢,行动不够快;四是办法不够多,主动性不强;有政策都不争取。五是管理的问题,抱怨多,指责多,不讲沟通,工作协调不好,有的不讲工作流程等等。  

  乘势而上

  到了11月份,通过各种手段,基本上让大家都进入了工作状态。回款记录一次又一次被刷新。大收订开始时,我给财务设计了一个“每日战报表”,财务太忙,开始也没有理解我的要求,每日战报没有发挥太大作用。我跟财务的磨合了几次以后,到11月份也基本上可以在办公室看每日战报了解各兵团、每个人的汇款情况了。其他时间,就通过QQ群安排工作,处理协调日常事务,工作也稍稍轻松一些。

  一部分积极上进的人逐步看到成绩,也因为感受到良好的氛围,开始行动积极了,效果也很突出。每周的回款继续成倍数往上涨。一颗悬着的心,这个时候才稍稍松了口气。当然,能不能完成目标,心里依然没底。但这个担忧是万万不能表露出来的。每次和同事谈话或是开会,我所表露的都是一副胸有成竹的态度。

  渐渐的,过去一些对我们冷眼相看的老员工也转变了态度。和我们的话也多了起来,言辞中同时表露出对我们工作的肯定,在工作上,也不再抵触,该配合的也都比较到位。

  虽然情况稍有好转,但看到每日战报显示的最新业绩数据依然和总目标差一大截,心里还在想着如何进一步走捷径,快速拉伸业绩。

  联合征订与物业的合作光靠工作组力量十分有限,拉动力也不很明显。这个时候我想到了邮局的订报队伍。他们也在开展杂志征订,而且他们的客户资源很多,不订报纸显然是浪费。何不也整合起来?想到这一点,我又跟L提议,工作组有些人和邮局征订员熟,私下里把他们动员起来为我们公司订报纸。毕竟他们有客户、业务也熟,比我们另外招人效果更好,而且他们可以不拿底薪,我们给高点的提成都没有问题。

  我们一拍即合,立即制定政策,并把工作安排给工作组靠得住的人去落实。果然,效果很明显。有个老发行员通过联合征订,每次的回款都让大家乍舌,公司的回款也明显加速攀高。当然,这个秘密我们没有公开。

  大家的积极性和主动性越来越高涨是好事,但也出现了棘手的问题。以往征订NN报系的报纸和本地报纸,竞争对手睁一只眼闭一只眼就过去了。这次,动作大了,反倒我们的征订员比他们的征订员更积极,把他们的征订业务抢了不少回来,引起了对手的高度重视,三番五次来交涉,甚至还下发了公函。考虑到他们毕竟是我们的供应商,我们也只有妥协,忍痛把拿到手的业务又转一部分给他们。

  另一个棘手的问题就是抢单。有些人已不顾及事先明确的规定,内部抢单也严重起来。虽然多次通过QQ指战群和战报发出通知,抢单现象还是不可避免。我和L又开始忙于对抢单事件进行协调工作……

  按惯例,11月底要发10月份工资。因为10月份除了总部兵团,其他兵团完成任务情况都不理想。考虑到不打消大家的积极性,我建议采取人性化调整考核政策的办法,让一些有行动但没有太大效果的员工免去或减少扣发工资的处罚,并通过正式文件下发调整10月份工资考核发放办法的决定。尽管有少数员工受到影响,但总的来说,公司作出了主动让步,而且扣发的部分在11月份12月份完成还会补发的政策让大家看到了希望。因此,虽然很多人工资少了,但大家基本上没有意见。  

  决战全胜

  11月份的成绩在12月1号就统计出来了:顺利完成了当月的计划任务。其实11月下旬,当看到每日战报和QQ群的第一捷报和各兵团“每日战绩亮相”我们心里就有底能完成当月任务,而且在筹备着召开全体员工大会,一切准备就绪,11月份的各种数据也出来了。我也对数据从各个角度作出了分析。

  有些人提前完成了总任务,有些人完成情况相当不理想。关键是激励、动员完成不理想的员工在12月份冲刺,也要求提前完成任务的员工继续发挥才能,突破成绩。只要所有人都在12月份动起来,超额完成任务都有希望。

  会议定在12月2日,会议主题是:不减士气 再加力度 决战到底 确保全胜。总结发言还是由我来完成。

  我的总结围绕着我所作的数据分析。因为每日战报的数据很清晰,纵向、横向、多角度的分析,情况就非常明显。当然,首先还是肯定了2个月以来的成绩。

  用数据来讲情况,来的特别直观,讲话时,大家很安静,听得也很认真。尤其是总结到每周、每月回款情况成倍数增长,有10多人超额完成总任务,能拿到多少奖励时,大家的心情都很激动。毕竟,公司很长一段时间都很消沉,没有给员工好的消息。而这次,通过数据分析,我多次用到了“打破、刷新记录”“创造了奇迹”这些词,每个人都觉得不可思议。

  会议结束,大家精神振奋,谈笑风生。很多员工主动微笑着和我打招呼。从他们的主动和微笑中,我也感受到被肯定被赞赏的快意,这让我更加有信心。

  会议的确起到了很好的效果。而且到了大收订最忙碌的时候,大家都行动起来了,捷报频传,每天的回款都是让人满意的。有几个人光一个月的提成都拿到了8000元以上。这是过去YY公司历史上没有过的。

  到了09年元月,我们还设计了10天的冲刺战。总结下来,我们已经超额完成计划任务目标,而这个成绩,是YY公司07年的3倍,是最好的成绩!而这个成绩又是在公司运转非常艰难的情况下取得的,我由衷地觉得很精彩!

  在写2008年度工作总结时,我单独拿出一个章节总结了大收订战役,标题是“集中精力,全力以赴,大收订战役创造奇迹”:

  2009年度报刊征订战役是今年的一项重要战略举措。为做好大收订工作,我们精心策划,周密部署,下达了目标任务,制订了奖惩激励办法,出台了促销方案,推出了联合征订新策略,明确了款项和票据管理规定,开展了业务和思想培训,加强了内部宣传和沟通,营造了良好的大收订氛围,鼓动了全体员工的士气和斗志,创造了一个新的奇迹,得到了全体员工和同行业的充分肯定。

  此次大征订战役是在金融风暴大气候影响,报刊社普遍提价,征订市场启动时间推迟,D市日报社自办发行,NN报业加强自办发行的征订工作,公司内部处于运转最困难时期,员工工作情绪明显持观望态度的情况下开展的,完全可以用“困难交加,内忧外患”来形容。就是在这样的情况下,截止12月20日,公司大收订比去年完成任务数已翻一番还要多,已完成既定目标任务的80%。

  不仅如此,大收订战役的开展对公司还具有更大的意义:一是员工对公司的信任和信心得到充分加强,团队稳定性、凝聚力得到加强;二是员工普遍认清了改革转型的必要性和重要性,认同并服从改革思路和方案;三是扭转了公司的工作作风,执行力得到加强;四是建立了直接与员工沟通,政令通畅的渠道;五是通过大收订总结了符合公司实际的一些管理运营经验和办法。

  

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