爱华网“可可西”是中国物流百强企业之一，是深圳腾邦集团旗下子公司——腾邦国际票务股份有限公司所属品牌。腾邦票务是2007年华南地区最大的机票代理分销商。但是一直以来，可可西的市场地位，除机票销售行业知道外，鲜为普通消费者所知。所以当可可西2007年年中，启动针对零售终端消费者的直销系统时，发现效果不甚理想。2008年2月，可可西携手采纳品牌营销顾问机构为其打开市场局面。营销团队经过对公司内外资源的诊断，发现公司虽在机票分销方面有着强势地位，但在机票、酒店与旅游的直销方面还接近于空白。而同业的携程已在酒店预订领域建立了“资源壁垒”，确立了准垄断地位。基于可可西现状，营销团队决定采取聚焦战略，重点突破机票代理无产品的现状，以独特的代理服务为产品核心，形成差异化的同时，构建可可西品牌.
梳理定位
要构建品牌，就一定要了解顾客最根本的需求和选择动机，通过调研发现：日前机票零售市场大多以低价、折扣为卖点，消费者订票时都会通过网络查询、电活查咖、营业网点询问，对比_三四个地方之后才选择信得过而且价格低的机票服务商订票。太多数服务商只重经营，不重品牌，几乎不会为品牌建设提供资金保障。各服务商之间形象的差异不明品，机票产品单一。所以无论是公司客户还是以“飞人族群”为代表的大客户，甚至是个人小客户的需求都没有得到很好的满足。
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为此，首先提出的“全球领先的机聚MALL”的新定位从突出服务角色入手，先解决从机构消费者到个人客户对服务上的不同需求。
继而，针对企业消费群的需求特点，推出“可可西?商旅管家”．帮助企业节省出行费用，优化出行管理。而“可可西?至尊空客”是专门提供给重度消费者的产品．它可以为消费者提供特定城市机票提醒和机票保留服务，支付方式上也坶可能多样化。针对价格敏感人群和普通“团体”客户，义推出“可可西特价港”和“可可两团旅行”服务。
全新规划出服务产品的同时．为使消费者提高知晓度，2008年5月可可西推出“10万有奖竞答活动”。活动主要在深圳区域展开，消费者只要拨打全球免费机票预定电话，答出cococ(可可西)的中文名，就有机会赢得到达中国任意景点的10万双飞旅行费用！活动信息在《南方都市报》和《深圳特区报》的报眼与框架媒体登出，提升消赞者认知。
为期两周的活动，得到了受众广泛参与，可可西呼叫中心电话量也是直线拉升。第一阶段认知性传播与促销活动在深圳区域达到了预期的告知性效果。
计划夭折与应对
在第一阶段品牌告知接近尾声时，第二阶段传播也进入了筹备阶段。这一阶段，主要围绕产品与增值服务进行。但随着2008奥运的临近，消费者眼球都集中在与奥运有关的事件上。为提高信息传播效率，营销团队提出“一亿人先飞起来”的传播口号，并考虑引入形象代言人。经过筛选，《快乐大本营》的主持人何炅、谢娜被确定下来，并以湖南卫视这个天然的快乐平台为传播核心，是启动整个传播计划中最为关键的一环。
但不幸的足，在提案当天，发生了5.12地震，8.2级的地震令全国上下震惊，可可西的“快乐大传播”显然已不合时宜，整个方案不得不放弃。
针对骤变的市场环境，可可西转入精准化窄众传播。在“商旅管家”的传播上，首次和中国邮政合作，针对深圳市注册资金在300万以上的2.4万家企业行直邮推广。同时．在各大地产商内刊(万科、中海、华侨城、招商地产)、深圳航空等杂志上投放广告。其他产品也选择了目标消费人群经常使用的媒体，甚至引人QQ等互联网媒体进行定向传播。值得一提的是，在所有传播手段中，我们发现，通过参与行业协会的会议，更能精准地获取优质客户资源。当然，走进高档写字楼密集片区派发宣传单页和路演方式也是行之有效的传播手段。
政策变化借势而上
天有不测风云．正当线上线下传播全面展开时，可可西传播计划面临再度调整。2008年7月20日民航总局发布规定．机场实施特别检查。这意味着消费着的出行过程中将增加诸多繁琐的检查环节，势必影响到航空公司与机票销售。但我们却把它作为一个机会，可可西借机抢占机场这个出行至高点，为消费者出行体验提供增值服务。
为此，可可西签约深圳机场飞悦贵宾厅以及各大银行的机场贵宾厅、咖啡吧等机场服务设施．只要会员通过40069—40069订可可西机票．即可在舒适的休息医享受免费咖啡。在特别检查期间，消费者在机场的时间，不再无趣．反而转化成一种享受，一种美好的品牌体验。同时扩大对消费者的附加服务范围，给消费者更多可觉察的使用价值，扩大了可可西会员规模.
金融危机 逆势突破
时值金九银十，大多数公司却开始“过冬”，在各个由方面减少支出。这对航空公司与机票代理机构又是一特大利空。但团队抓住这次机会，大力发展“商族管家”。在这个敏感的时期直接接触了企业管理者精神，推广《金融危机与商旅出行》的四格漫画，在报纸与框架媒体投放，同时配合软性文章炒作，对发展企业客户起到了很多促进作用。
对丁个人客户也借机再次展开传播攻势，发起主题为“多少钱能游遍中国？”的议题，在各网络论坛发帖，引起话题调动潜在消费者积极关注和参与。在讨论一周后发布活动信息——”只要通过可可西网站报名参加评选，最终胜出者就可以签约可可西，获得可可西的提供的5万元旅行费用。
在5万元游中国的过程，“行动主角”需撰写并签署名发布出行计划，同时将行动中的视频、图片、感受发布于可可西网站、天涯社区、土豆网，优酷网等网站，通过类似于人际传播形式让可可西进一步与潜在的消费者互动；同时利用网民的参与热情，使其自愿参与到传播过程中。这样一来，广告成本也随之降低了。
尽管2008年市场充满了变数，但做营销策划就是要对这种变化做出快速反映。通过对可可西品牌互动化、产品差异化、服务优质化的塑造与传播，从而形成了可可西品牌的认识与良好口碑，使得直销业绩不断翻番，为可可西带来了稳定的利润资金流。
