第22节:谁能动贝因美的客户(8)



系列专题:《中国育婴专家的成功之路:贝因美是谁?》

  这种业内商业创新模式的创立对贝因美而言,好处是显而易见的:

  1、贯彻了"同心多元化"发展战略,延伸了产业链条,增强了企业抗风险的能力;

  2、拓展了贝因美产品的销售渠道,为企业的发展提供了更广阔的空间;

  3、加强了企业与顾客的情感交流,为建立忠诚的顾客群体提供了更好的环境;

  4、能够更好的倾听顾客对产品的使用意见和建议,快速的反馈可以帮助企业在未来的研发和生产中更具有针对性。

  而更重要的是创造了更多与潜在的顾客群体直接面对面的机会,在贝因美与顾客群体之间架设了一道情感交流的桥梁,让贝因美的"忠诚计划"得以更好地执行下去。

  第三节 卖产品不如卖生活方式

  在贝因美婴童生活馆里,贝因美为宝宝和妈妈提供母婴服务、玩教一体、商品零售一站式服务,这一模式得到了众多家长和孩子的欢迎。

  星巴克是一家发源于美国西雅图的咖啡店,从西雅图一路走来的星巴克,踪迹遍布世界各地,分店数量将近万家。它为什么能够如此稳健、快速而又健康地发展成为一个全球知名的咖啡品牌?

 第22节:谁能动贝因美的客户(8)
  星巴克是怎样从仅仅出售咖啡豆,到出售咖啡饮品,再到"星巴克"体验呢?其实,星巴克今天的成就最原始的经营灵感来源于现任董事长霍华德·舒尔茨的一个美丽预言--让顾客在购买咖啡的同时享受一种不同的体验、一种令人神往的生活方式,这正是星巴克成功的灵魂和秘诀所在。

  顾客体验是星巴克品牌资产核心诉求。就像麦当劳一直倡导销售欢乐一样,星巴克把典型美式文化逐步分解成可以体验的元素:视觉的温馨,听觉的随心所欲,嗅觉的咖啡香味等。试想,透过巨大的玻璃窗,看着人潮汹涌的街头,轻轻啜饮一口香浓的咖啡,这非常符合"雅皮"的感觉体验,在忙碌的都市生活中何等令人向往!

  Jesper Kunde在《公司宗教》中指出:"星巴克的成功在于,在消费者需求的中心由产品转向服务,在由服务转向体验的时代,星巴克成功地创立了一种以创造‘星巴克体验‘为特点的‘咖啡宗教‘。"

  星巴克里除了咖啡外,主要卖饮料和食品。顾客坐在店内享受一个非常个人的体验。要达到这个目标,店里必须营造一个让人愿意和朋友流连的气氛。星巴克人经常把这种"坐"定义为"第三个地方",即除了工作和家以外,一个能让人天天呆着的地方。

  星巴克的产品不单是咖啡,咖啡只是一种载体。而正是通过咖啡这种载体,星巴克把一种独特的格调传送给顾客。咖啡的消费很大程度上是一种感性文化层次上的消费,文化的沟通需要的就是咖啡店所营造的那种环境文化。它能够感染顾客,并形成良好的互动氛围。  

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