第3节:不要在立场上讨价还价(2)



系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》

  由于双方将更多的精力投入到立场上,各自真正关心的问题被忽略掉了,达成协议的可能性也变小了。最后的谈判结果也许只是机械地反映各自最终立场的差距,而不是真正认真地考虑双方的合法利益,结果往往也就不那么令双方满意了。

  在立场上纠缠,缺乏效率

  传统的谈判方式可能使双方达成协议,比如铜盘子的价格;也可能令他们不欢而散,比如实地检查核试验活动的次数,但两者都要耗费大量时间。

  在立场上纠缠不清会阻碍双方达成协议。为了使最终结果有利于自己,双方的起步都很极端,而且死守不放,还欺骗对方,隐瞒自己的真实观点,只有迫不得已的时候才做一点点让步。以上每个因素都会影响双方达成有效协议。双方起步越极端,让步越小,谈判所需的时间就越长,所花的精力也就越多。传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定,如能给对方什么条件,该拒绝什么条件,可能作出多大让步等等。决策过程最为费时费力。每一项决定不仅是向对方让步而且可能会产生压力,从而导致再次让步。因此谈判者往往拖延时间,威胁要离开谈判桌,阻碍谈判进程,或采取其他一些花招,这只能使双方投入更多的时间和精力,增加不欢而散的可能性。

  在立场上纠缠影响双方之间的关系

  在立场上讨价还价完全是一场意志的较量。每个谈判者都坚持自己的立场,本来是双方合作解决的问题,却成了一场你死我活的斗争。每一方都试图单凭意志力使对方退却。“我不会让步的,你要是想和我去看电影,就得看《马耳他之鹰》,否则没门!”当一方看到自己的合理要求由于对方的强力压制而得不到重视时,愤怒和憎恨往往占据上风。因此在立场上讨价还价会影响甚至破坏双方的关系:一起合作多年的企业集团可能会分道扬镳;邻居们从此不再说话;一次唇枪舌剑带来的不愉快也许一辈子都消除不了。

  多方参与使立场式谈判更为不妙

  尽管人们总是习惯将谈判视为两个谈判对手之间的事情,但实际上几乎所有谈判都涉及更多人。有时会有好几方坐在谈判桌旁,有时每一方都包括普通谈判成员、高层官员、董事会甚至各种委员会,这些都是谈判中要打交道的对象。谈判涉及的人越多,立场式谈判带来的弊病也越多。

  如果像联合国会议那样有一百多个国家坐在一起谈判,那么立场式谈判几乎是不可能的。统一所有人的意见很难。互惠式妥协也难于实现:向谁让步呢?即使达成了成千上万个双边协议,也谈不拢一个多边协议。在这种情况下,立场式谈判往往促使谈判各方组成不同派系,其共同利益通常流于表面形式而不具有实质性。在联合国,类似的集团有南北之分、东西之别。由于一个集团由多个成员组成,要采取共同的立场绝非易事。更糟的是,一旦各国历尽周折取得了一致立场,要改变就更困难了。此外,实际参与谈判不光是坐在谈判桌边的人,还有他们的上级,这些人虽不在谈判现场,但采取任何立场都要经过他们的同意,立场一旦敲定,就很难有回旋的余地。

  友善不能解决问题

  许多人都认识到了立场式谈判的高昂代价,尤其是它对谈判各方关系造成的损失。他们希望通过一种更温和的谈判风格避免冲突,把谈判对方看做是朋友而不是对手。他们强调达成共识的必要性,而不是以自己占上风为目的。标准的温和型谈判步骤是提出条件和作出让步,信任对方,持友好的态度,为避免摩擦作出必要妥协。

  下面的表格分析了两种立场式谈判——温和型与强硬型。大多数人认为他们对谈判方式的选择介于两者之间,你希望温和还是强硬呢?还是选择一条折中路线?

  问题

  立场式谈判:你选择哪种类型

  温和型 强硬型

  对方是朋友 对方是对手

  目标在于达成共识 目标在于胜利

  为了友谊做出让步

 第3节:不要在立场上讨价还价(2)
   要求对方让步作为维持双方关系的条件  

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