第4节:不要在立场上讨价还价(3)



系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》

  对人和事采取温和态度 对人和事采取强硬态度

  信任对方 不信任对方

  容易改变立场 固守立场不动摇

  给予对方实惠 威胁对方

  亮出底牌 掩饰自己的底线

  为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为达成协议的条件

  寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案

  以达成共识为目的 以坚守自己的立场为目的

  避免意志的较量 试图在意志的较量中取胜

  迫于压力而妥协 给对方施加压力

  温和型谈判方式强调建立和维护关系的重要性。在家庭内部和朋友之间商讨时往往采取这种方式,它比较有效,至少可以很快产生结果。由于双方力求做到更加宽容大度,达成协议通常不成问题,但却不一定是明智的协议。虽然结果也许不像欧?亨利的故事一样悲惨:一对爱恋而又贫穷的夫妇互相买礼物,妻子卖掉秀发给丈夫买了一条漂亮的表链,而不知情的丈夫却卖掉怀表为妻子买了一套美丽的梳子;但是,以强调双方关系为主的谈判往往会导致双方无法取得明智的协议。

  如果你温和,而对方强硬,那结果就不妙了。在立场式谈判中,强硬者主导温和者。如果强硬者坚持要对方作出妥协并不断威胁对方,而温和者为避免冲突不断让步,坚持以达成协议为重,那这样的谈判是不公平的。强硬者占了便宜。谈判会有结果,但却不一定明智。它偏向于强硬者而不利于温和者。如果对方步步紧逼,而你却一让再让,那就等着倾家荡产吧。

  选择方案

  如果不愿意在温和与强硬两者之间选择,你可以改变谈判方式。

  谈判有两个层次:第一个层次是解决实质性问题;第二个层次往往比较含蓄,它关注解决实质性问题的程序。第一个层次的重点可以是你的工资、租赁条件以及价格问题。第二个层次关心的是如何解决实质性问题:通过温和、强硬或者其他方式。这是有关游戏的游戏,即“游戏中的游戏”。谈判中采取的每一个举动不仅关系到房租、薪水或其他实质性问题,而且有助于建立游戏规则,使谈判以原有的方式继续进行下去,或是有所改变。

 第4节:不要在立场上讨价还价(3)
  第二个层次通常容易被人们忽略,因为许多决定都是自然而然地作出的。除非对方来自另外一个国家,特别是有非常特殊的文化背景,你才可能认为有必要对谈判过程有所考虑。但不管你是否意识到它,你采取的每一个步骤都是在就“游戏”规则进行谈判,尽管这些步骤有时只针对实质性问题。是温和还是强硬?我们对二者都持否定态度,因此要改变一下游戏规则。在“哈佛谈判项目”中,我们针对立场式谈判发展了一种新的选择方案:一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法,我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。它有四个基本要素。

  以下四点几乎适用于任何场合,每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。

  人:把人和事分开。

  利益:着眼于利益,而不是立场。

  选择:为共同利益创造选择方案。

  标准:坚持使用客观标准。

  第一点基于这样一个事实,即人非计算机。我们都是带有强烈情感的生物,每个人都有自己不同的感知,有时很难做到明白无误地交流。感情容易同客观利益纠缠在一起。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来。因此,在解决实际问题之前,应把人际问题与实际问题分开处理。形象地说,谈判者应该是肩并肩地工作,一起解决问题,而不是相互攻击。所以,第一点是:把人和事分开。

  立场式谈判的一个弊端在于谈判者本应满足各自的潜在利益,而实际上却把精力集中在各自的立场上。第二点就是针对这一弊端设计的。谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求。在立场上作出妥协无助于达成共识,也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。所以第二点是:着眼于利益,而不是立场。  

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