爱华网第6节：把人和事分开(1)
系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
第二部分 谈判方式 第二章 把人和事分开 人人都知道，解决问题时要使双方相互理解、不发脾气，有分歧不往心里去会有多难。 一个工会领袖对自己的工人说：“伙计们，谁提出的罢工？” 琼斯站了出来：“是我。又是因为那个混蛋工头坎贝尔，两个星期里他五次把我从自己组里挑出来替别人顶班，他就是跟我过不去，我受够了，为什么脏活都该我干？” 工会领袖又去问坎贝尔：“为什么你总是跟琼斯过不去？他说你两个星期中让他做了五次替补的活儿，为什么？” 坎贝尔说：“我挑琼斯那是因为他是最棒的。当别的组里没有领班时我相信他能带好班，要不是缺领班我就让史密斯或别人去干了。现在因为闹流感，好多领班都病了。我从不知道琼斯不愿意，我还以为他喜欢干重要的活儿呢！” 另有一个真实生活中的例子。一家保险公司的律师对州保险专员说：“汤普逊先生，我知道您的时间很宝贵。我想和您谈谈有关加强责任法案推定条款的一些问题，我们认为该条款的表述对于一些保险公司不太公平，因为他们目前的保单中包括价格调整限制措施，所以最好能作出适当修改。” 专员打断说：“孟缇洛女士，在法令颁布之前我们部门就这些规定举行过几场听证会。你们公司完全有机会在听证会上提出反对意见。我主持了这些听证会。夫人，我当时聆听了每一个证词，并亲自撰写了该法案所有条款的最后文本，你是说我出了错？” “不，但是——” “那你是说我不公平？” “当然不是，先生，但我认为，这些条款带来的后果有些是我们未曾预料到的，而且……” “听着，孟缇洛，我竞选这个职位的时候，向公众保证在市场上杜绝对人的生命构成威胁的电吹风和廉价轿车，这样的轿车简直就是炸弹。现在的法案达到了这个目的。 “你的公司去年通过这个法案赚了5 000万美元，你以为我是傻子，到这里来和我谈什么不公平、未曾预料到的后果等，我再也不想听到任何一句有关法案的话。再见，孟缇洛女士。” 现在该怎么办呢？是不是在某一点上保险公司的律师激怒了专员，让他生气了，结果两人的谈话一无所获？这家保险公司在该州客户很多，与专员保持良好的关系是非常重要的，即使孟缇洛女士坚持认为法案有失公允，可能会对公众造成长期的不良影响，连专家在听证会上都没有预料到这些问题，她也是否应该就此罢手呢？ 在这些案件中究竟发生了什么？ 谈判者首先是人 在公司及国际交往事务中，人们往往忽略了这样一个基本的谈判事实，即对方是活生生的人，而不是一个抽象的对方的代表。他们有感情、有自己的价值观、有不同的背景和看问题的角度。他们有时让人捉摸不透，而我们自己也是如此。 谈判中人性的一面有其益处，但也会造成灾难性后果。一方面，达成协议的过程往往使双方产生一种心理愿望，要得到相互满意的结果。一个建立在信任、理解、尊敬和友谊基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利。人们渴望良好的自我感觉以及期望给别人留下一个好印象，这都会使他们更注重考虑对方的利益。 另一方面，人们也会变得愤怒、消沉、胆怯、敌视、沮丧，甚至会受到伤害。他们的自我意识很容易被否定，他们用自己的角度看待世界，把感觉与现实混淆在一起，通常他们会误解你所表达的东西，也表述不清他们的真正意图。误解会加剧偏见，引起逆反应，最终形成恶性循环；理性分析不再可能，谈判从此破裂。这种谈判最后变成了一场争夺得分的游戏，双方相互攻击、嘲讽、谩骂，其代价是双方的实际利益均遭到损失。 不把对手当做普通人，忽视他们的反应，往往会给谈判带来灾难性后果。在谈判中不论什么时候，从着手准备到后续工作你都应该问一下自己：“我对人际关系问题是否足够重视？”
更多阅读
谈判智慧2：将人和事分开
人人都知道，解决问题时要使双方相互理解、不发脾气，有分歧不往心里去会有多难，谈判亦是如此。就谈判本身而言，就是谈判双方将自己的不同观点摆放出来，并相互交换，已达到双方满意的结果。然而往往谈判的发展并没有这样简单，有时谈判双
聊斋志异自序 第6节：做梦的艺术 自序(1)
系列专题：《心灵成长与自由意志：做梦的艺术》 自序 卡罗斯·卡斯塔尼达 在最近的二十年中，我写了一系列的书，有关我师事于一个墨西哥雅基族（Yaqui）印第安巫士，做他门徒的经过。 这位巫士名叫望·马特斯（
第6节：命运，好好玩(1)
系列专题：《吸引好运的秘密：开运之前先开心》 命运，好好玩？ 以轻松的心情看待算命这件事， 会比用认真的态度去算命更有助于改运。 喜欢算命的民众，真的为数不少。即使命理师说的不一定准，提供的建议也未必有效，但似乎都可以在
第26节：把问题一次性解决(1)
系列专题：《制胜职场：一开始就要做对》 把问题一次性解决 将工作负责到底，不仅要求员工不折不扣地完成自己的工作，还要求他们竭尽所能为他人的工作奠定基础，提供帮助，将工作的效能提高到最大限度。 这是一个关于耶稣的故事：
第6节：把挫折当好运(1)
系列专题：《活出生命的喜悦与自在：我靠挫折来栽培》 把挫折当好运 不要浪费人生的苦痛，要把所有的生命垃圾变成有用的能源，把挫折当好运，才能开拓生命的宽度，发现生命的能耐！ 我的母亲曾经和我约法三章：一、三十岁以前不能结婚；二、