第12节:把人和事分开(7)
系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》
如何才能解决以上三个问题呢? 认真聆听并理解对方的意思。听的必要性是显而易见的,但要听得明白却并非易事,特别是在紧张的谈判中,要做到听明白就更难了。倾听可以使你了解对方的观点,体会他们的感情,并理解他们想要表达的意思。认真聆听不仅能让你听得更明白,而且能使对方说得更清楚。如果你集中注意力,并不时地插一句“如果我没有理解错的话,你的意思是不是……”对方就会知道他们不是在浪费时间,不是在走过场。他们也会因为有人倾听并且听懂其意而感到满足。人们常说,谈判者向对方做出的最不费力的让步就是让他们知道,你确实在倾听他们说话。 善于听讲的常用技巧是,集中精力听对方说话,要求对方清楚明了地阐述其真正意图,且在模棱两可或没有把握时要求对方重复。对方说话时尽量不要回应,而要去真正理解对方。站在对方的角度,考虑对方的需求,理解对方的压力。许多人以为谈判者的高明战术就是,不要太注意对方所言,不要对他们的观点表示丝毫赞同。而一名优秀谈判手的做法却恰恰相反。只有理会对方的讲话并表示你明白他们的意思,他们才会相信你是在倾听。当你想阐明不同观点时,他们会认为你仍没有领会他们的意思。他们会在心里说:“我已经告诉这家伙我的观点,但他现在说的却是另一套。他肯定还不明白我的意思。”这样,他们就不会仔细听取你的意见,而是考虑换一种你能明白的思路来阐述他们的观点。因此,你要向他们表明,你明白他们的意思:“你看我领会的对不对,按照你们的观点,情况是这样的……”
在按照你的理解重复对方所言时,你要从他们的观点出发,态度积极,措辞明确,清楚表达对方观点中的长处。你不妨说:“你的理由很充分,看看我是否明白了。我的理解是……”理解不等于赞同。你可以做到完全理解对方,但同时又绝不赞同对方的意见。只有让对方确信你领会了他们的意思,你才可能向他们阐述自己的观点。一旦你可以先重述对方观点,再提出他们提议中的问题所在。如果你能比对方更清楚地说出他们的观点,然后再进行反驳,就会大大增加双方根据实际情况进行建设性对话的可能性,也极大地减少了他们认为被误解的可能。 说出你的想法,争取对方理解。与对方交谈。人们常易忽略的是,谈判既不是辩论,也不是审判。你不是在尽力说服某个第三方。你要尽力说服的人就坐在你对面。如果把谈判比作一场法律诉讼的话,其场面好似两个法官正试图就如何作出判决达成一致。试着将自己置于那个角色,把对方当做自己的法官同事,你要和他共同努力取得共识。在这种情况下,出了错就责怪对方、相互辱骂或提高嗓门显然是没有说服力的。相反,如果你能将对方当做是和自己一起处理问题的伙伴,并清楚地认识到他们看问题的角度与你不同,那么事情就会容易多了。 为了减少媒体、国内观众以及第三方对谈判施加决定性影响,不分散谈判人员的注意力,最好与对方建立私下、秘密的交流渠道,也可以通过限制谈判团人数来提高交流的质量。比如,在1954年的里雅斯特市问题的谈判中,南斯拉夫、英国和美国间的会谈几乎毫无进展,直到三国主要谈判人员脱离了各自庞大的代表团,在一间隐蔽的房间里进行了非正式的单独会谈后,问题才得以解决。在此,伍德罗?威尔逊的那句著名口号“公开协议公开达成”完全可以改为“公开协议私下达成”。不管有多少人参与谈判,作出重要决定时通常只有一两个人在场。 只谈自己,不说对方。在许多谈判中,双方花大量时间解释、谴责对方的动机和意图。然而,谈论问题对自己的影响,而不是分析对方都做了些什么,或者为什么那么做,这将更能取信于人。比如,你可以说“我很失望”而不是“你违反了诺言”。用“我们感觉受到歧视”代替“你是个种族主义者”。如果对方认为你对他们的评价不符合事实,他们会因此而迁怒于你,或者不再理你,也就不会对你的问题表示关注。而表达自己的感受则无可指责。这样,你既传达了同样的信息,又不会使对方采取守势,拒绝接受你的意见。
更多阅读
第1节:湘西鬼事之赶尸传奇(1)
第1节:湘西鬼事之赶尸传奇(1) 引子 太阳落入山背的一刹那,天,就像潮水一样,铺天盖地地黑了下来。刚才还是人声鼎沸,此刻,随着黑暗的降临,一下子就沉寂了。风从山垭口吹来,呜呜作响。在寨子中心的坪坝上,上千的人,上千双眼睛,都盯着院坝
谈判智慧2:将人和事分开
人人都知道,解决问题时要使双方相互理解、不发脾气,有分歧不往心里去会有多难,谈判亦是如此。就谈判本身而言,就是谈判双方将自己的不同观点摆放出来,并相互交换,已达到双方满意的结果。然而往往谈判的发展并没有这样简单,有时谈判双
《团购内幕》第12节:明争暗斗
系列专题:团购模式研究 第12节:明争暗斗 有人的地方,就有江湖。 黄真真作为市场部经理,实打实的广州分公司三朝元老。在市场部之内,论资历,论能力,确实无人能与之匹敌。 悲催的是,在整个广州分公司之内,论资历,论能力,与黄真
第12节:淹没在混乱中(7)
系列专题:《企业如何实现利润最大化:走向精益》 启示很明显。原因和结果之间的差距或者说间隔时间越长,公司为了进一步扩大它的不确定性的行动的潜力就越大。而后我们将会看到,这种延迟将会以各种不同的形式出现,从信息扩展到行动,甚
第12节:谨防茶壶煮饺子(7)
系列专题:《求职全攻略:面试,你的价值在哪里》 17.Have you been in t