第15节:着眼于利益,而不是立场(2)



系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》

  3. 双方都希望建立良好的关系。房东希望房客按期付房租,房客希望房东有求必应,对房子作必要的修护。

  有时双方的利益并不是互相冲突,而只是不同。比如:

  1. 房客对涂料过敏,所以他不愿意自己动手刷房子。房东则不愿花钱粉刷所有的房间。

  2. 为了保险起见,房东要求房客预付第一个月的房租作为定金,第二天交讫。房客对房间很满意,因此他并不在意何时付这笔钱。

  在权衡上述共同和不同利益之后,双方在低房租与高收益方面的分歧似乎就容易解决多了。共同的利益会促使双方签一份长期租约,共同承担改善住房条件的费用,相互提供方便,为建立良好的关系而努力。而解决利益分歧的办法也许是:第二天交付定金,如果房客花钱买涂料,房东负责粉刷。剩下的就是具体的房租问题了,相信房屋租赁市场会定一个公平合理的价格。

  有时,正是因为存在不同的利益,达成协议才成为可能。你与鞋店老板可能都对钱和鞋子感兴趣,相比之下,他对于50美元的兴趣高于对鞋的兴趣,而你的情况则相反,50美元和鞋比较起来,你更喜欢鞋。买卖就这样做成了。共同利益和不同但互补的利益都可以成为达成明智协议的基础。

  如何确定利益?

  注重利益而不在立场上纠缠的好处是明显的。但怎么去做呢?立场可能是具体明确的,而它背后的利益却可能不那么明显,不易捉摸,甚至互相矛盾。既然确定对方的利益和确定自己的利益至少同样重要,那么怎样才能理解谈判中所涉及的方方面面的利益呢?

  问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场,问自己对方“为什么”会这样做。比如,为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次?你得出的结论是,房东可能担心房屋维护费用不断上涨。你还可以去问房东本人为什么采取某一立场。如果你真的去问,那么你要表明,询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心或愿望,不是让对方为自己的立场辩护。“琼斯先生,出于什么考虑你最多只愿意租三年?”

  问“为什么不”,考虑对方的选择。一个最为行之有效的方法是,确定对方认为你希望他们作出的决定。然后问问自己,对方为什么没有那样做,那样做会影响他们的什么利益?如果你想改变对方的主意,首先就要了解他们现在的想法。

  看看下面这个例子。1980年,美国和伊朗就释放被伊朗激进学生在德黑兰绑架的52名美国外交官和使馆人员一事展开谈判。尽管当时解决这一争端存在着众多重大障碍,但只要看一看某位学生领袖面临的选择,问题就清楚了。美国的要求很明确:“释放所有人质。”而1980年,每位学生领袖面临的选择不外乎是:

  1980年春一位伊朗学生领袖面临的选择

  面对的问题:“是否应立即释放美国人质?”

  如果我说是 如果我说不

  我出卖了革命。 我坚持了革命。

  别人会批评我是亲美派。

   我会因为捍卫了伊斯兰教而受到赞扬。

  其他人可能不赞同我的意见;如果他们赞同,我们释放了人质,那么: 我们可能会团结在一起。

   我们可以在电视上出尽风头,向全世界表达我们的不满。

  伊朗显得软弱可欺。 伊朗显得强硬。

  我们向美国屈服了。 我们顶住了美国的压力。

 第15节:着眼于利益,而不是立场(2)
  我们什么也得不到(没有国王,没有钱)。 我们不会一无所获(至少可以收回我们的钱)。

  我们不清楚美国会采取什么行动。 人质在手,可以保护我们不受美国干涉。

  但是: 但是:

  这样也许会结束经济制裁。 经济制裁无疑会继续。

  我们与其他国家,特别是欧洲国家的关系也许会有所改善。 我们与其他国家,尤其是欧洲国家的关系会恶化。

   通货膨胀等经济问题会继续。

   美国也许会采取军事行动。

   然而:  

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