爱华网系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
较为强硬 较为温和 实质性的 程序性的 永久的 临时的 全面的 部分的 一锤定音的 原则上的 无条件的 有条件的 有约束力的 无约束力的 重要的 次要的 改变所提出协议的范围。考虑一下是否可能不仅改变协议的力度，也能改变其范围。比如，你可以把问题“分割”成小而好操作的几部分。对可能为你的著作承担编辑工作的人，你可以建议：“先定第一章的编辑费为300美元，看看以后的情况再说。如何？”协议可以是部分的，涉及的当事人可以少一些，可以只考虑经挑选的主要问题，可以只适用某一特定地区，或是只在有限的时间内有效。 另一种激发灵感的方法是，考虑一下如何将主要问题扩大而更具有吸引力。在印度与巴基斯坦关于印度河河水的争执中，世界银行的加入使人们看到解决问题的希望。世界银行谈判双方都要规划新的灌溉工程、新的水库以及其他对两国都有利的工程项目。所有这些都将得到世界银行的资助。
寻求共同利益 实现创造性地解决问题遇到的第三个障碍是，以为馅饼的大小是固定不变的：你得的少，我就得的多，但这种想法几乎没有一次证明是正确的。首先，这样会使双方的处境都比现在的情况更糟。国际象棋似乎是一项零和游戏，一方输，另一方就赢。可如果一条狗跑过来，撞翻棋桌，打翻啤酒，这样的结局则使双方都比过去更糟糕。 即使不考虑避免共同损失这一共同利益，共同获益的可能性也总是存在的。其形式可以是建立一种相互有利的关系，或者通过一种创造性解决方案满足各方的利益需求。 明确共同利益。从理论上说，共同利益显然有助于达成共识。根据定义，创造一个满足共同利益的方案对你和对方都有利。然而，实际做的时候就不那么清楚了。一场价格谈判进行到一半时，共同利益就不会显得那么明显或有关系。那么，寻求共同利益有什么帮助呢？ 让我们来看一个例子。假设你是一家炼油公司的经理，权且叫它汤山石油公司。公司所在的百威市市长告诉你们，他想将汤山石油公司每年交给市里100万美元的利税增加到200万美元。你告诉他，一年100万美元已足够多了。谈判的问题在于：市长需要更多，而你只愿意按往年的标准支付。在这个典型谈判中，共同利益将扮演什么角色呢？ 让我们进一步分析一下市长想得到什么。他需要钱——钱无疑要用在市政建设上，比如新建一个城市广场或减轻普通纳税人的税负。但仅仅从汤山石油公司那里，市里并不能得到现在和将来需要的所有钱，比如说，他们要从街对面的石油化工厂得到所需的资金，将来要从新建或扩建的商业企业得到资金。市长本人也是有商业头脑的，他也希望鼓励工业扩大规模，吸引新的项目，以提供新的就业机会，加速百威市的经济发展。 你们公司的利益何在呢？鉴于炼油技术的飞速变革以及你的炼油厂落后的条件，你目前正在考虑对工厂进行大修，扩充规模。你担心的是，炼油厂扩建后市政府会提高对其价值评估，因此把税提得更高。你还考虑到自己已经吸引一家塑料厂把厂房建在自己公司附近，以方便使用自己的产品。你很自然会担心，一旦塑料厂发现市政府提高税费，他们会改变主意。 现在你和市长的共同利益变得明显多了。你们的一致目标是，加速工业发展，鼓励建立新企业。如果你试着想想满足这些共同目标的方案，也许会想到下面几个：对新企业免税七年，与商会联合举办宣传活动，吸引新公司，对选择扩大发展规模的公司实行减税。这几个想法既可以为你省钱，又能充实政府金库。而如果谈判恶化了公司与市政府的关系，结果就会两败俱伤。你可能会中止对城市慈善机构和学校体育事业的赞助，而市政府可能会不通情理地加强建筑条令和其他法规的执行力度。你本人与市政界、商界领袖的私人关系也可能变得不尽如人意。谈判各方关系往往比任何具体问题的结果都重要，但人们经常认为各方关系如何是理所当然的而不予以重视。
