爱华网系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
这时，有人发现，美国麻省理工学院开发了一套深海海床勘探的经济模型。该模式逐渐被谈判各方所接受，认为它是客观的，为评估收费提案对勘探经济的影响提供了手段。当印度代表问自己的提案会产生什么影响时，他了解到，如果按照他的提议，在开始盈利前五年要偿付如此高额费用，公司根本不可能进行矿产开发。受此影响，他宣布重新考虑自己的立场。另一方面，麻省理工学院的这套理论也教育了美国代表。他们对问题的了解一直局限于矿产公司提供的信息。这一理论还指出，征收一定的开发费在经济上是合理的。这样，美国代表也改变了自己的立场。 没有人妥协，没有人示弱——有的只是合情合理。经过长时间谈判，谈判各方达成了一项大家都觉得满意的临时协议。 麻省理工学院的模式增加了达成协议的可能性，减少了付出巨大代价的立场之争。它提供了更好的解决方案，既吸引矿产公司进行矿产开发，又能让世界各国获得可观的收益。有了这样一个能预测任何提案后果的客观模式，使谈判各方相信，他们达成的临时协议是公正合理的。这也巩固了谈判者之间的关系，使达成永久性协议变得不再困难。 制定客观标准 进行原则谈判存在两个问题：即如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准。 不管你运用什么谈判手段，提前准备都能使你表现出色。对原则谈判当然不例外。因此，在谈判前有必要制定若干可供选择的标准，并仔细考虑如何将它们运用到你的谈判中去。 公平标准。一般说来，你会发现，能作为协议基础的客观标准不止一条。比如，假设你的汽车被撞毁，你向保险公司提出理赔申请。在与保险公司理算师商量汽车赔偿额问题上，你可以考虑用以下标准来衡量汽车的价值：（1）原车成本减去折旧；（2）如果此前卖掉该车应值多少钱；（3）《商品现行价格手册》对当年该款汽车的标准估价；（4）更换一辆同档次汽车的费用；（5）法院判定该车的价值。
除此之外，根据不同情况，你建议的协议基础可以是： 市场价值 法庭可能的判定 先例 道德标准 科学判断 公平待遇 行业标准 传统标准 效率 对等 成本 其他 客观标准应不受各方意愿的干扰。为保证协议的明智，客观标准最好既要做到不受任何一方意愿的干扰，又要做到合乎情理和切实可行。例如，在边界谈判中，以河流这样的自然标记为界就比以河岸以东三码线为界要容易操作得多，也更容易达成协议。 客观标准至少应在理论上对双方都适用。所以，你可以通过运用对等原则判断其是否公正，是否不受各方主观意愿的干扰。如果某房地产代理机构在向你出售房子时提供了一份标准合同书，你最好问问对方，他们在购买房子时是否也使用同样格式的合同书。在国际舞台上，自决原则被一些人滥用。他们一方面坚持这是自己的基本权利，却不允许对方享有同样的权利。中东、北爱尔兰以及塞浦路斯正是其中的三个实例。 公平程序。为了得到不受意愿干扰的结果，你可以在实质性问题上使用公平标准，或者利用公平程序来解决利益冲突。比如，使用两个孩子分蛋糕的老办法：一个切蛋糕，一个先挑蛋糕。这样，双方都不会抱怨不公平。 这一简单程序在海洋法谈判中得到运用，而海洋法谈判是有史以来最为棘手的谈判之一。谈判中，各方在如何分配深海海床采矿点的问题上陷入僵局。根据协议草案规定，一半采矿点应由私人公司开发，另一半则由联合国下属的矿产公司来开发。由于来自发达国家的私人勘探公司拥有先进的技术和管理经验，可以找到最佳采矿点，因此贫困国家担心，实力不那么雄厚的联合国公司会在这个问题上吃亏。 最后的解决办法是，任何一家要求进行海床勘探的私人公司要向联合国公司提供两处采矿点。联合国矿产公司从中挑选一处自行进行开发，同时发给私人公司另一处采矿点的执照。由于私人公司事先并不知道自己能得到哪一处采矿权，这会激励公司尽可能让两处采矿点都显得前景可观。这个简单程序让私人公司优越的管理技术，用来为双方共同获益服务。
