第40节:如果对方不合作怎么办?(5)



系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》

  使用独立调解程序不必等到各方都同意。你只需要准备一份草案,然后征求各方的批评意见。同样,你只要开始使用新方法就能改变原有的立场之争。即使对方不愿意直接与你交谈(或者你不愿意与他们直接交谈),第三方可以拿着草案在你们中间斡旋。

  让对方与你合作:

  琼斯房地产公司与弗兰克?唐布尔的谈判实例

  下面是房东与房客之间的谈判实例,能帮助你体会,如何去同不愿意进行原则谈判的人打交道。这个谈判实例说明,通过使用新办法来改变原有的立场之争意味着什么。

  背景简述。弗兰克?唐布尔3月份以月租600美元从琼斯房地产公司租了一套公寓。到7月份,当他和室友保罗准备搬走时,唐布尔才知道公寓租金是受政府管制的。根据规定,这种公寓的最高月租金应为466美元,比他已付的少134美元。

  唐布尔觉得自己被宰了为此十分恼火。于是,他打电话给琼斯公司的琼斯太太讨论此事。起初,琼斯太太一副爱理不理的样子,而且充满了敌意。她声称自己并没有错,并指责唐布尔不但不知感激,反而想勒索她。但是,在经过几次谈判后,琼斯太太答应补偿唐布尔和室友的损失,并且最后的态度也变得友好而带有歉意。

  由始自终,唐布尔使用的都是原则谈判法。以下摘录的是谈判中的对话。每段对话之前有一行黑体字,表明原则谈判者在类似情况下会使用的语言。对话之后是理论分析以及它所产生的影响。

  “如果我错了,请您纠正我。”

 第40节:如果对方不合作怎么办?(5)
  唐布尔:琼斯太太,我刚听说(如果我错了,请您纠正我)我们公寓的租金是受政府管制的。这套公寓按规定,最高月租金是466美元。这是真的吗?

  分析:原则谈判的实质是,对客观事实和原则持开放的态度。唐布尔小心翼翼地向琼斯太太求证客观事实的正确性,因而使对话从一开始就建立在理性的基础上。唐布尔邀请琼斯太太参与到对话中来,一方面请她证实所述事实的真实性,另一方面如果事实有出入也请她加以纠正。这使得两人成为努力弄清事实的合作者,对抗因此而被化解。如果唐布尔以断言的口吻得理不让人,琼斯太太会感觉受到威胁而采取抵御的态度,她也许会否认这些事实。这样,谈判一开始就不会是建设性的。

  假如唐布尔真的弄错了,但事先已打招呼请对方指正,会让人更容易接受。如果只是跟琼斯太太说事实就是事实,结果却发现自己错了,会很没面子。尤其糟糕的是,琼斯太太会因此愈加怀疑唐布尔所说的一切,进而增加谈判的难度。

  乐于接受别人的指正和劝说,是原则谈判的战略支柱。只有乐于听取对方建议,才能说服对方以同样的态度接受你提出的原则和客观事实。

  “感谢您为我们所做的一切。”

  唐布尔:保罗和我非常感谢您把公寓租给我们。您为我们花费了时间和精力,我们一直念念不忘。

  分析:给对方个人以肯定,是把人与事分开的关键——即把人际问题与实质问题分开。通过对琼斯太太表达感谢,唐布尔实际上在说:“我们并不是要和您个人过不去,我们认为您为人慷慨大方。”唐布尔把自己放在琼斯太太一边,消除了她感到自我形象受到损害的担心。

  不仅如此,给予对方称赞和支持,表示对方有资格继续得到这些赞美。受到唐布尔的称赞,琼斯太太开始在情感上有点偏向唐布尔对自己的肯定,现在她有可能失去对方的肯定,因而更愿意谋求和解。

  “我们考虑的是公平。”

  唐布尔:我们想知道的是,我们是否多付了房租。如果您能说服我们相信,我们所付的租金在当时是公道的,我们就算两讫了,会马上搬出去的。

  分析:唐布尔根据原则说话,并申明他要坚持原则。只有原则才能说服他。同时,他让琼斯太太明白,他愿意接受依据原则的劝说。这样,琼斯太太就没有多少选择余地,她只能通过摆事实、讲道理来寻求她的利益。  

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