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系列专题：《哈佛大学关于谈判的权威指南：谈判力》
◎ 是口头还是书面协议：哪个更具有约束力、更全面？ ◎ 交流方式：直接还是间接？ ◎ 时间跨度：长期还是短期？ ◎ 关系范围：只是商业关系还是包括所有的关系？ ◎ 未来的交易地点：私下还是公开？ ◎ 谈判人：地位平等的人还是最能胜任的人？ ◎ 承诺的严格性：不可更改还是灵活可变？ 将一般性建议应用于具体情况。本书提出的建议带有普遍性。对于不同的人或不同的情况，有不同的运用方法，但基本原理一般说来还是可行的。如果没有特殊原因，我们建议你根据每次谈判的具体内容，灵活运用本书的原理。运用本书原则的最佳办法是，具体问题做具体分析。根据自己所处的位置、谈判对象、行业惯例、与对方以往接触的经验等具体因素，策划符合当前形势的谈判方法。 注意信仰和习俗的差异，但不要对个人抱有成见。不同的团体和场合，有不同的信仰和习俗。要了解并尊重各自的信仰和习俗，但不要因此对个人作出臆断。 个人的态度、利益以及特点往往不同于他所属的那个群体。比如，日本人普遍都倾向于含蓄的交流和谈判方式。但具体到个人而言，谈判风格则多种多样。日本政府一位著名的内阁大臣就以急躁的“美国式”谈判风格而著称，就连多数美国人都不会这样。一些研究表明，女性比男性更愿意以开放、随意的方式获得信息。她们对人际关系更为敏感，其道德标准更侧重于对别人的关心与义务，而不太注重规则以及个人的权利。但同样的资料也表明，男性与女性中都有相当大的一部分人不这么做。 根据某人身处的群体特点而推测其个性是不礼貌和危险的。这是对他个性的否定。我们不会认为自己的信仰和习惯可由我们偶然身处的群体所决定。因此，己所不欲，勿施于人。我们每个人都受所处环境、成长经历、文化背景、群体特征等多方面因素的影响，但依据这些因素却不一定能判断某人的个性，但个性却因人而异，无法预知。 对自己的臆断提出疑问，洗耳恭听。不管你怎么判断对方（不论你认为他们与你大致一样还是相去甚远）都要对自己的判断表示质疑。要乐于了解对方，也许他们与你意料的完全不一样。文化背景之间的各种差异可能为你提供了可以参考的线索，但你要记住，所有的人都有不属于任何标准模式的特殊兴趣和性格
