第57节:关于策略问题(2)



系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》

  逐步向承诺过渡。随着谈判的深入,你们就每一个问题的标准和选择方案进行讨论,双方应努力寻求一个能达成共识的提议,尽可能包括所有要点,并能满足各方利益。如果在某一个选择方案上还不能达成共识,至少双方应努力缩小可供选择的范围,然后继续讨论下一个问题。或许,不久会出现更好的选择方案和达成交易的可能性。(那好,2.8万美元到3万美元的薪水或许是你们能接受的。那么从什么时候开始算呢?)

  为了鼓励双方各抒己见,最好明确规定所有承诺都是临时性的。这样,你们才能有一种讨论有进展的感觉,同时不必担心所谈论的每一个方案会被认为是承诺。临时承诺如果适合,就不能毫无道理地随意更改。然而需要表明的是,在看到最后文本之前,不要作出任何正式的承诺。比如说,你可以在框架协议的抬头写下:“临时草案——非正式文本”。

  达成协议的过程很少一帆风顺。你要准备对所列问题进行反复多次的讨论,在具体问题与整个协议之间来回斟酌。棘手的问题可以讨论多次或留待最后再行解决,这取决于谈判的进程是否有走向成功的可能。在此过程中,不要再提过分要求或者固执己见,而要提出选择方案,征询批评意见。(“依据这份草案制定一份协议,你觉得怎么样?我不敢肯定我能不能让我的人接受这份协议,但估计也八九不离十。像这样一份协议,你觉得可以吗?如果不行,那么问题出在哪里?”)

  坚持自己的利益,但对寻求其他解决方案并不固执僵化。既做到态度坚定又不陷入顽固立场的做法是,将利益本身与如何满足利益两者分开。当提议受到挑战时,无须为其辩护,而是再次阐述你的根本利益,问问对方能否有更好的途径,既满足你的利益同时又满足他们的利益。当矛盾不可调和时,问问为什么一方的利益应高于另一方的利益,其中是否有什么道理。

  除非对方有理由证明你的想法不全面,应该改变,否则就要坚持自己的分析。如果你被说服了,就要对自己的观点作相应的调整,但要首先陈述逻辑理由。(“不错,你说得很对,衡量这一因素的方法可以是……”)如果你做了充分的准备,就应该预料到对方可能提出的大部分理由,并仔细考虑这些理由对最后的谈判结果有何影响。

  自始至终,你的目标都是避免无谓的争吵。当存在分歧时,寻求第二协议——就你们存在的分歧达成共识。要保证双方的利益以及理由都明白无误。通过各种假设和办法来验证这些利益和理由。坚持用客观标准和创造性选择方案调和双方的利益冲突。对于相互冲突的标准,可以通过评估哪一条更适用来协调,或通过创造性的平衡来解决。总之一句话,要坚持不懈。

  开价。有时,阐明利益、制定选择方案和分析各种标准,其所得是呈递减趋势的。在对某一个或某几个问题进行了仔细研究后,你应准备好提出报价了。最初的报价可能只针对几个关键问题(“如果定金不超过5万美元,我同意以6月30日为最后期限”),之后,部分提议就可以综合成更全面的提案。

  通常提出条件不应太突兀,而应该是讨论的自然结果。它不是一个“要与不要请便”的提议,但也不应该是最初的立场。根据之前的讨论,你的要求应让双方感到合情合理。许多谈判都是在提出合理的全部要求后达成协议的。

 第57节:关于策略问题(2)
  你应该考虑提出条件的方式和地点。如果谈判是在公开场合进行或是参与者众多,那你应该找一个私下场合,讨论最后的承诺责任。尽管最后正式的签字仪式是在后来的公开场合举行,但许多协议却是在双方最高级谈判人一对一的会谈中达成的。

  如果协议看上去合情合理,但仍有几个问题存在分歧时,应寻求公平的程序尽快结束谈判。在随意报出的数字之间平衡分歧只会产生不合情理的结果。根据合理信服的公平标准得到的平衡结果才不失为公正。另一个方法是,当分歧存在时,一方或双方可以邀请第三方出面,分别跟双方讨论,经过反复协商后,第三方也许可以最终提出一个“最后机会”的推荐方案。  

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