第60节:关于实力的问题(2)



系列专题:《哈佛大学关于谈判的权威指南:谈判力》

  良好的沟通更是谈判实力的一个重要源泉。表达有力,倾听对方的想法以及表示你已听明白了,这些都能增强你的说服力。约翰?肯尼迪尤以表达有力而著称:“让我们不要因为害怕而谈判,但让我们永远不要害怕谈判。”

  表达思想不一定非得毫不含糊才算清楚有力。在许多情况下,让对方理解你的想法(哪怕是摇摆不定的想法)都可以减少对方的担心,澄清不必要的误会,促进合作解决问题。比如,某位供应商就某一供货合同做了一个她认为具有竞争力的投标。买方对这份标的和投标人都很满意,就是担心这家刚起步不久的公司可能在需求高峰期时无法供应充足的货物。如果买方只是简单地说一声:“谢谢,但你没有中标”,然后花更多的钱雇请另一家公司,投标人也许会认为是买方不喜欢自己的投标方案。这样,她就没有机会说服买方她有能力保证充足的货源。而如果买方能说出他们对标的感兴趣,同时又表达了自己的忧虑,结果对双方也许会更好。

 第60节:关于实力的问题(2)
  倾听对方讲话也能增加你的谈判实力,因为这样能使你更多地了解对方的利益和可能的选择方案。一旦了解了对方的想法和顾虑,你就可以着手解决它们,并找到双方的共识和分歧,为以后的谈判寻找有效的途径。例如,某家医院的医生想把一位年纪大的病人转到另一家有专门设备的医院去。医生们反复向病人解释专门医院对老人治病有帮助,但病人就是不肯转院。医生们觉得病人太不通情理,完全违背了自己的最佳利益,因此把病人的理由视为不合逻辑。但是,一位实习大夫耐心地听取了病人不愿转院的理由。病人说他一生中体验了多次被抛弃的滋味,他害怕这次转院会让他再次体验这种滋味。了解了他的苦衷之后,实习医生针对病人的顾虑进行解释,病人最后高兴地同意转院。

  表示你听明白了对方的意思也可以增强你的说服力。当对方感觉你听明白了他们的意思时,他们也会更乐意听你讲话。如果对方说的话你赞成,倾听就要相对容易。假如对方说的意思你不赞成,听起来就不那么容易了,但这正是倾听最有效的时候。在准备反驳前先倾听,了解具体情况,要保证你明白了对方的观点,并确保他们知道你明白了。对方知道你了解了他们的意图后,他们就不能简单地把你的反对意见视作缺乏理解的表现而置之不理了。

  了解利益所在能增强谈判实力。你越清楚地了解了对方的利益,就越能以最小的代价更好地满足对方。寻找无形或潜在的重要利益。对于像金钱这样实实在在的利益,问一问在此背后隐藏的是什么。(“要钱干什么用?”)有时,在对方最固执、最无法接受的立场背后,恰恰存在着与自己一致的利益。

  来看看这个例子。有位商人要买一家电台,电台的最大股东愿意以合理价格出让2/3的股份,但另外1/3股份的拥有者(即现任电台经理)却为自己的股票开了一个天价。商人几次提高买价,但仍没能达成协议,于是想要放弃这笔买卖。最后,他研究第二股东的深层次利益。原来,现任经理并不在乎钱,但希望能够继续经营自己占有一部分股份的这个电台。于是,商人提出,只从她手中购买因税务需要而要购买的那部分股份,并同意继续让她担任电台经理。第二股东同意了这项提议,出让了股票,为商人节省了近100万美元。所以说,理解卖方的深层利益大大增加了买方的谈判实力。

  制定一个出色的选择方案能增强谈判实力。让大家集思广益,各抒己见可以增加你对他人的影响力。在对各方的利益有所了解后,你完全有可能设计一个能融合各方利益的明智办法——就像刚才提到的那个电台的例子一样。有时,也可以通过一些巧妙的谈判程序来实现目标。

  比如,在采用密封投标方式的邮票拍卖会上,拍卖师希望竞拍者能够对所拍邮票开出心目中的最高支付价格。然而,每个潜在的买主都不希望价格抬得太高。在普通的密封式投标拍卖会上,每位竞拍者都试图揣测他人的出价,然后开出比之略微高一点,而比自己实际希望要低的价格。但在邮票拍卖会上,则有明文规定:出价最高的竞拍者将以次高价格买到邮票。所以,竞拍者可以放心地写下自己愿意接受的价格,因为拍卖师保证他们不必非得付这个价。这样,每个竞拍者都不会后悔自己没有标出更高的价格,而中标人也因为实际所付的价格比自己的标价低而高兴。拍卖师也很满意,因为与普通拍卖相比,在这个体系运作下,最高价与次高价之间的差别比标价整体提高的水平要小。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/321199.html

更多阅读

第19节:改善关系的秘密(2)

系列专题:《关系决定命运:不抱怨的世界2》  现在,你可能要问:“你是不是在建议我,要不断地问自己,我是怎么向自己描述遇见的每一个人的?”是的,完全正确。  “可是,总是一个劲地问自己对别人的看法,不会让我发疯吗?”不会的,因为你已经疯了

第7节:改变关系的途径(2)

系列专题:《关系决定命运:不抱怨的世界2》  一天,我们又开始了一场“竞赛”。就在我们争论不休时,菲尔瞥了一眼墙上的钟,说:“我没时间跟你在这儿废话了!现在,我要去和朋友共享午餐!”他气呼呼地大步走出制作室。我的目光却没有离开他,透过

第9节:“相当不错”的问题(2)

系列专题:《买单:我们到底消费的是什么》   如果品牌和标识仅仅是符号,没有含义,那么挑选服装系列——或任何东西——就成为一件理性的事情。那么这里可能有4个或者4个半因素需要考虑。其中之一,当然是价格;另一个原因是方便;第三是质量

第8节:“相当不错”的问题(1)

系列专题:《买单:我们到底消费的是什么》  故事就从这里开始讲起。  第一部分需求密码  第一章  “相当不错”的问题  理性思考53个“相当不错”的厨房炉灶商品tEcko Unltd?的街头信条凯蒂猫的投射性Hundreds公司  理性思

第5节:关于“帮助”的俗语和名言

系列专题:《需找改变你命运的贵人:贵人多旺事》  关于“帮助”的俗语和名言  一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。  离群孤雁飞不远,一个人活力气短。  一手独拍,虽疾无声。  单丝不成线,独木不成林。  投我以桃,报之以李。  

声明:《第60节:关于实力的问题(2)》为网友低首闻忘川水分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除