第41节:说服,而非强制:有话好商量(1)



系列专题:《处理人际关系的最好方案:沟通力》

  第八章

  说服,而非强制:有话好商量

  一次北风和太阳吵了起来,它们都说自己比对方强大。为了一决胜负,太阳向北风下了挑战书:谁能让行人脱掉大衣,谁就算赢了。太阳有把握自己会赢,就让北风先试。

  太阳躲到了云的后面,这时北风呼啸,寒风凛冽。可是,风越刮越大,行人却把大衣裹得越来越紧。最后,北风只好放弃了。太阳从云朵后面升了上来,用它所有的热量照射着行人。行人感觉到太阳的温暖,越晒越热,最后他不得不脱掉大衣,坐到树荫底下乘凉去了。

  ——《伊索寓言?北风和太阳》

  正如双方的关系会影响彼此的谈判能力,谈判方式同样影响双方的关系。我们采用什么样的方式影响对方,决定了双方能否共同处理日后的分歧。

  人们谈判的方式会破坏双方的关系

  一次失败的谈判,可以长时间破坏双方的关系。如果双方没有分歧,建立良好的关系就很容易。倘若我们俩想法一致,利益及观点相同,那么万事顺利——除非我们产生了什么分歧。这时我们就会发生争执。我可能对你说,要么按我的方法来,要么拉倒;或者我表示,我们之间得有一个人作出让步,而我是绝不会退让的。情急之下,我可能说出一些冲动的话或做出莽撞的事来,伤害了我们之间的关系。我也许一时占据上风,但却破坏了我们之间已经建立起来的真诚理解、有效沟通和相互信任。

  我们有时在某些问题上同对方关系处理不当,致使将来问题的解决变得棘手。我们对事情处理的过程和结果感到失望、不满和相互埋怨,往往对自己也不甚满意。

  为了避免因短期利益而牺牲双方的长期关系,我们应当使用一些谈判技巧来保护自己的利益,同时维护良好的合作关系。本书区区几页,不足以详细讨论这些技巧。本章专门讨论某些危害双方合作关系的谈判方式(比如强制手段)及一些替代方案。

  强制手段会破坏双方的关系。第二章讲到,在交往中,有六个因素能增强双方解决问题的能力,其中之一是非强制性的影响方式。强制会破坏其他五个要素。如果我觉得我是被迫的,那么:

  ◎ 愤怒和沮丧的情绪会压倒理智;

  ◎ 相互理解变得困难;

  ◎ 有效沟通将难以实现;

  ◎ 我会认为对方不值得信任;

  ◎ 我觉得自己的利益和观点遭到拒绝。

 第41节:说服,而非强制:有话好商量(1)
  强制手段会破坏达成协议的质量。通常,强制手段会妨碍双方达成协议。你想牵着我的鼻子走,我可没那么容易就让步。你威胁我,我也可以威胁你。利用强制手段不可能达成任何协议,这样的例子在罢工历史上、在暴力冲突以及军事行动中比比皆是。

  即便我迫于压力接受了对方的意见,这样的协议往往:

  ◎ 不能很好地反映我的利益;

  ◎ 看不出有我独到的想法;

  ◎ 在我眼里,是不公正、不合理的。

  此外,通过说服别人达成的协议容易得到贯彻,而以强制手段取得的一致意见易于瓦解。

  用一个案例可以说明这个问题。美国胜纱公司是一家生产衬衫布料的大型纺织厂。1984年,该公司最大的工会——国际纺织工人兄弟会进行了长时间的罢工。最后,为了解决此次罢工问题,胜纱同意采取一项新的利润分配计划,并让工人更多地参与公司的管理,而工人则放弃在工资方面的进一步要求。

  到1986年,公司仍不能扭亏为盈,其主要原因是遭到了来自韩国和中国的竞争。胜纱的总裁乔治?韦德和董事会认为增加自身竞争力的唯一办法就是购买新的纺织机,这样能降低劳动成本,增加流水线速度。韦德下令订购这些纺织机,六个月后交货。

  让我们来看一下三个月后进行的“谈判”。在一次劳资双方季度例会上,韦德向工会主席鲍勃?邓拉普告知了购买新纺织机一事:

  韦 德:我要告诉你,公司正斥资1 500万美元购买新织布机,用在衬衫生产线上。许多工人的工作将不得不重新调配。一些工人会失业,至少暂时是这样的。但是,我们希望在降低生产成本后,能获得更多的市场份额以增加产量。  

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