第42节:说服,而非强制:有话好商量(2)
系列专题:《处理人际关系的最好方案:沟通力》
邓拉普:你不能事先不跟我们商量就作出这样的决定。 韦 德:鲍勃,我们不这么做就没法同别的厂家竞争。织布机已经订了货,事情已经决定,现在没有别的退路了。邓拉普:你不能这么做,我代表工会要求你取消订货。这回可不能让你得逞。 韦 德:我是总裁,怎样对公司最好,我心里有数。怎么决定早晚都是我的事。我也跟你一样,不想看到工人失业。但是要同韩国人竞争,就只能这么做。 邓拉普:你根本不顾工人死活,整天开着你的卡迪拉克,什么时候到工人中间来过?你已经赚了我们50年的血汗钱,现在又一次出卖了我们。你从来就没有打算让工人在公司里有发言权。 韦 德:我知道你只不过想炫耀炫耀手里的那点儿权力,可别太猖狂了。这件事没有商量的余地,没有必要再讨论下去。如果你还想在这儿干,就要帮助公司生存下去。你没有任何其他选择。你很清楚罢工不是出路。只要你一罢工,小镇上马上就有成百上千个失业工人来补你们的空缺。 邓拉普:只要你的机器一上马,就会出故障。我们也许不会罢工,但你也休想能开动你的机器。 韦 德:只要有一台机器不转了,你就得走人。 没有人会认为这是一次成功的谈判,那么问题到底出在哪里?
谈判者使用了强制手段。决斗和协商的根本区别就在于,前者是敌我之间你死我活的争斗,后者则是同事之间共同面对的一道难题。谈判同样具有这两方面的差别。假设双方之间的利益有冲突,要取得一致意见,就得有人要改变主意。在争论中,双方可能会情绪激动起来。即使这样,强迫他人违心接受意见和说服别人改变主意也是有明显区别的。两者之间并非泾渭分明,差别往往只是一个度的问题。然而强迫他人,无论程度如何,都会影响谈判的实际成效,破坏双方的关系。 韦德和邓拉普之间的谈判就采用了人们常见的强制手段。 下表中提到的每一个手段都是强制性的。不是试图共同解决问题,而是通过各种手段强迫对方让步,如单方面对他进行人身攻击,切断他的退路,造成既成事实后再通知他。 使用的语言 强制手段 “你概不顾工人死活呢” 攻击对方 “又一次出卖了我们” “你只不过想炫耀炫耀手里那点儿权力” “可别太猖狂” “这回可不能让你得逞” 视谈判为决斗 “现在没有别的退路了” 过早下定论 “织布机已经订了货” “我要求……” 摆出立场 “只能这么做” 对方不接受也得接受 “你没有任何其他选择” “这件事没有商量的余地” “你很清楚罢工不是出路” 切断对方退路 “只要你一罢工……马上就有成百上千个失业工人来补你们的空缺” “你也休想能开动机器” 威胁对方;让对方无计可施 “只要有一台机器不转了,你就得走人” 没有人愿意被强迫。但我们仍然经常采取强制性手段,特别是当时机不允许慢慢劝说对方的时候。我们可能会命令孩子吃完晚饭才能吃甜食;在交叉路口抢在别的司机前头;我们还会为了加薪水,威胁上司要辞职。 威胁别人很容易,看起来还行得通,也不用付出什么代价。只要对方让步,我们什么也不用做就大功告成了。如果对方不答应,我们再想别的办法。大家都这么想,所以虽然威胁别人经常达不到目的,而且显然会给双方关系带来负面影响,但我们还是乐于此道。正是因为我们想不出更好的办法才不得已用此下策。 针对上文提到的这些强制手段,我们有一个替代方案: 强制手段 替代方案 攻击对方 就事论事 将谈判视为争斗 将谈判看做共同解决问题的机会 过早下定论 乐于接受别人的说服 摆出立场 讨论各方的利益所在 非此即彼,没有其他选择 设计多种选择方案
更多阅读
第42节:变化的心态,决定经济抉择的力量(4)
系列专题:《探索智慧:可以改变自我的心理学智慧》 2000欧洲杯足球赛酣战之际,某大学生在超市购买了一份能够边看球赛边吃的"微波炉用意大利面"。当时正逢超市举办优惠50%活动,所以他只花了3000韩元。 不过,他感觉跟朋友一起看球赛
第42节:事实枯燥无味,故事给我们启迪(3)
系列专题:《关于动荡、生存与应变:金玉良言》 你会记住哪件事?是医疗支出的事实还是迪尔蒙特的故事? 事实只能是事实,但故事却能显示我们如何为人处世,我们如何学习知识,以及其中蕴涵了哪些深远意义。 感言 你听说过“雷叔叔
第42节:挑战自己,超越自我(1)
系列专题:《10位精英教你读大学:读大学怎么读》 第四节 挑战自己,超越自我 无论是叱咤风云的英雄人物,还是我们这群普普通通的大学生;无论是惊涛骇浪、轰轰烈烈的璀璨人生,还是宁静淡泊、平平凡凡的日常生活,我们每一个人都要敢
第42节:做必要的事情而不是盲目地做事情(4)
系列专题:《成功宝典:励志大师不告诉你的秘密》 记住:急所当急并防患于未然才会有更少的燃眉之急;更好地解决当务之急,才会有更成功的未来与人生。 人一生的时间和精力是有限的,但好像总是有做不完的事情。每天一起床就有一大堆事
第42节:不能只有旧荣耀,人生需要新辉煌(1)
系列专题:《三十而富金科玉律:毕业5年决定你一生》 不能只有旧荣耀, 人生需要新辉煌 有一句俗语说得很好,"好汉不提当年勇",过去的成绩只能代表过去某个时段的你。我们要在将来的辉煌上生活,而不是在过去的荣耀上睡觉。为了创造