第7节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(6)



系列专题:《向金牌连锁7-11学开店:巷口商学院》

  问题就出在订货的方式。"如果剩了该怎么办?"因为担心报废损失,就少量订了两三个上架,却剩下一两个。顾客见到架上只有零星几个,反射性地认为:"该不会是卖不好剩下的吧?"就难以伸手购买。忧心报废损失的消极姿态,却招致报废损失,导致恶性循环。

  说到这家店,问题是出在哪里呢?与其说是报废损失,不如说是由于消极的订货,导致更大的商机损失。

  其后,由于负责的OFC作为他的后盾,热心地建议,老板的心态转为积极,大幅增加小菜的订货量,也增加了陈列的排数。他也将小菜摆在米饭的旁边,借助关连性的陈列,希望达到相辅相成的效果。结果,营业额飞速上升,此后就不曾下滑。

  对顾客而言,哪一种才是令人满意的状态呢?答案自是不用多说。

  5.忽视畅销商品、滞销商品,就会产生商机损失、报废损失

  我们再稍微谈些商机损失的话题。

  先思考一个简单的问题。假设某商品有X、Y、Z三个种类。X进了50个卖出30个,Y进了30个卖出20个,Z进了10个卖了10个。如果由你负责订货,接着你要进哪个商品,又进多少呢?

  如果毫不考虑地只补充卖出的量,我们称之为"补充订货"或"追加订货"。如果那样就好的话,订货就成了事先有答案的"作业"了。不过,这么下去的话,卖场永远是一成不变,客人就会流失。

 第7节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(6)
  你必须要分辨"畅销商品"与"滞销商品"。所谓的畅销商品,就如字面所示,是指因切合顾客的需求,卖得好,预期能扩大业绩与利润的商品。

  相反地,脱离顾客的需求,销售不佳,无法期待业绩与利润,没有必要摆放在店内的商品,就称为滞销商品。

  那么,X、Y、Z中,何者是畅销商品,何者是滞销商品呢?

  目前便利超市已导入了POS系统。这是个在终端的收银机,以售出商品的条码输入资讯--哪个商品何时卖出几个,能够自动管理各种销售资讯的系统。

  以POS数据来看销售量,依序为X是30个、Y是20个、Z是10个,所以"销量商品"的冠军是X。但那真的是畅销商品吗?

  在此,我们再试着加入另一个时间的数据。实际上,Z一个钟头就全数卖光,Y半天内30个卖出20个,X一天内50个卖出30个,剩下20个。如果是这个样子呢,就卖出的速度,依序则为Z→Y→X。

  虽然销售量最少,但新的畅销商品却是Z。能在一个小时内卖完,是因大家都非常想要这件商品。而Y、X之所以能卖出,说不定是因第二个小时后,店内已没有Z了,顾客虽然早已厌腻Y、X,不得已也只好购买。Y,X很可能才是滞销商品。  

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