苹果7 第8节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(7)



系列专题:《向金牌连锁7-11学开店:巷口商学院》

  如果不假思索,仅参考销售量来补充订货的话,很可能在畅销商品Z的部分就产生商机损失,而X、Y的部分就产生报废损失。相反,如果积极地多进些Z,而适度地订X、Y,或者将其抽离卖场,商机损失就会缩小,报废损失也得以压低。

  现实问题是,受限于超市的摆设空间,为了大量补进畅销商品来陈列,势必要将滞销商品一一下架。

  总之,如果以掌握畅销商品,将商机损失压到最低为目标,并以此作为优先的考量,滞销商品的报废损失自然也会被压到最低。

  关于分辨畅销商品与滞销商品的重要性,铃木先生是这么说的--"昨天的顾客"所要的东西,不能给"明天的顾客"

  我们往往站在卖方的立场,关心哪个商品会卖得多,就再进些卖得多的商品。但那是到昨天为止的畅销商品,是与"昨天的顾客"做生意的方法。

  现今是个瞬息万变的时代。"昨天的顾客"与"明天的顾客"是不相同的。在下订单时,重要的是思考"明天的顾客"所需是什么。某件商品虽然到昨天为止卖得并不好,但隔天会如何呢?要常思考新的畅销商品是什么,并将商机损失压到最低。

  当所需的商品没货时,顾客当天或许会不得已地购买早已厌腻的其他商品,做出消极的选择。但是,一再发生的话,顾客就不再前往那家店了。营业额低于前一年的店,一定是产生了商机损失与报废损失。而这就要归咎于补充订货、追加订货了。

  6. POS系统不会显示"明天顾客"的数据

  那么,该怎么做才能掌握"明天的顾客"需求,并且抓住新的畅销商品,将商机损失降至最低呢?

  在7-ELEVEN,每天都在实践着一种被称为"假设"的做法。

  所谓的假设,简言之,即对于未知的答案,"假定答案会是如此"。铃木先生在后面的经验分享中会有进一步说明。

 苹果7 第8节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(7)
  在每天的订货中,每一次都要建立假设。明天什么商品会畅销?要建立假设。即使是工读生也不例外。思考对方未察觉的潜在需求,就是"假设"。

  打个比方,你在思考要送什么生日礼物给朋友。送对方想拥有、想收集的东西是最为简单的。也可以询问对方想要什么。这正是投其所好。同样是需求,但早在对方的意识中表露出来,也察觉到,所以这是"外显的需求"。当然对方也会很高兴吧!

  但是最让对方高兴的,就是连他自己也没意识到,其实真的很想要的东西。这也就是他人察觉到自己的"潜在需求",所赠送的礼物。因为连本人也未意识到,所以任谁都不知道答案。  

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