第9节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(8)



系列专题:《向金牌连锁7-11学开店:巷口商学院》

  但是,多方思索对方接下来想做什么,认为这样的东西应该能讨其欢心,这就是假设。任何人都在生活的各样情境中,无意识地进行着假设。

  掌握顾客的潜在需求,顾客也是当那件商品出现在眼前,才意识到"我想要这样的东西",不由得伸出手去。即使你去询问顾客,他也不知道。这时,假设就有其必要。当然,任何人都会在意所订的商品是否如同假设,卖得很好。这时,就要以POS数据来确认销售的结果,这就是"验证"。

  POS系统原本是美国开发的,但在美国,主要是用于防止收银人员的输入错误、不当行为。将其作为订货、商品管理的工具,却是日本的7-ELEVEN首开先例。铃木先生认为,对POS系统,一般人有些误解。

  关于POS系统,最常遭到误解的是,一般人都以为商家是根据POS所显示的销售排行来订货。这么一来就与补充订货、追加订货相似,将会导致商机损失、报废损失,就如先前所述的。

  POS所显的是"昨天的顾客"数据,而不会显示"明天的顾客"数据。"明天的顾客"需求,明天的畅销商品,要由人建立假设去探寻。

  POS基本上在验证前一个假设是否正确,也是为了连结到下个假设。

  让我们来看一个根据假设来订货的例子。铃木先生经常说的,就是"在海边的店,梅子饭团会大卖"的例子。

  在通往钓鱼船码头的路上,有间7-ELEVEN。根据气象预报,明天周末是个绝佳的钓鱼天气。可以想见的,一早钓客就会顺路来买午餐。那么,究竟要订什么商品呢?负责订货的人员就要建立假设。

  早上买了午餐到要食用,有段时间;气温似乎还会上升。那么,购买摆上一阵子也不易变质的东西,不就是顾客的心理吗?那么,梅子饭团这一类的商品应该会受欢迎。考量之后,就大量进梅子饭团。

 第9节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(8)
  其实钓客也是为了买午餐才光顾的,至于要买什么,大多还没决定。当他们看见陈列架上排着大量的梅子饭团,才察觉到自己也不太意识到的潜在需求,于是一个个接着买。顾客认为"这家店有很多我想要的商品",于是心满意足,自然会经常光顾。

  7.支撑7-ELEVEN经营的正是"单品管理"

  接着是东京某个地区,针对春天的黄金周(译注:日本五月初的连续假期)所执行的企划案例。当地以住宅区居多,连续假期期间,许多人外出旅行、度假,所以顾客总是锐减,便当类的进货量每年这个时候都得压得比平时还少。  

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