第10节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(9)



系列专题:《向金牌连锁7-11学开店:巷口商学院》

  只是连续假期期间,来光顾的客人也不是路过的,而是住在附近的人们,所以如果能确实满足其需求,将来很可能会成为老主顾。另外,可预期的是,连续假期期间,还待在家中的客源中,年事较高的人比年轻世代可能更多。

  于是,7-ELEVEN注意到一种甜点类商品。透明的果冻中加入各样水果,虽然平时没有特别促销,但因它原本就好吃,加上150日元的平价,对于重视健康的顾客,即使不是每天,两天也会想吃上一次,算是常用型的商品。

  连续假期期间,鲜食商品的陈列架上,往往显得冷清,但是果冻色彩鲜艳,大量摆放在一起的话,卖场看起来色彩缤纷,极具吸引力。就在整个地区积极地补货之下,平时这件商品一天的营业额约2000日元,但这时达到10000日元的分店接二连三。而购买的顾客正如假设般,多是当地的年长者。

  就在同一地区的某家店,工读生从这个黄金周企划的假设中,得到启发,自己也建立了独特的假设,并得到成果。工读生想到,连续假期期间,不见得是全家都外出。独自看家的父亲该怎么打理晚餐?于是他规划一个促销咖喱调理包的卖场。正因为他平时就负责咖喱调理包的订货,所以才能直觉出这个假设。

  基本上,POS数据是用来检验假设,但是从POS数据的微妙变化,也可能产生假设。

 第10节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(9)
  位在东京市中心的某家分店,中午的高峰时段卖出大量的沙拉,主要是女性上班族连同便当类购买的。沙拉的进货是中午前的第二批、傍晚的第三批,共进两次。某天,当地的OFC看了POS数据,发现第三批进货的沙拉销售量虽低,根本比不上白天,但竟然还有销出。

  究竟是谁?又为何购买呢?这里是夜间人口为零的地区啊!即使女性上班族加班,也不可能在便利超市买晚餐。再仔细确认过POS数据,不仅是数量,也查了卖出的时段,才知是隔天早晨外出上班的高峰时段所卖出的。

  这不就有潜在的需求吗?OFC便与老板商量,在第三批进货时,补进大量的沙拉。这假设也漂亮地命中了。原来一大早,女性上班族会买沙拉作为早餐,在办公室食用,或是为了避开中午的拥挤,提前购买了。此后,这家店一早就摆出大量的沙拉,刺激潜在的需求。

  所谓的商机损失,即如果有哪件商品,顾客原会购买,却因缺货而产生的损失。明天的顾客需求,不到明天是无从得知的。因为潜在的需求隐藏在顾客的心理之中,尚未清楚地显现。  

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