第14节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(13)



系列专题:《向金牌连锁7-11学开店:巷口商学院》

  先前举的例子,X、Y、Z三种商品中,根据POS数据的销售量,依序为X→Y→Z;但加入时间来看销售的速度,就成了Z→Y→X的顺序。虽然Z的销售量最少,却是新的畅销商品,而Y和X很可能成为滞销商品。

  这也是从卖方的观点"哪个卖得最多",切换成买方的观点"顾客最想要哪个商品",才会注意到的事。POS销售数据,基本上是用来验证假设的。不过观点一旦从卖方切换成买方,也可以从中建立如下的假设。

 第14节:要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(13)
  将销售数据视为记录,而用在营销(探寻顾客的需求)上,就有全然不同的读法。观点从卖方变为买方,数据就具有不同的意义。只看最终销售量的数据,去思考明天的营销,那就大错特错了。

  过去以卖方为主的市场时代,打个比方说,就是大家都饿肚子的时代,卖方只要大量制造出来就能售完的倾向很强烈。若持续这个想法,就容易只注意到最终的销售量数据。

  相对的,买方为主的市场,大家都吃的饱足,对于厌腻的东西、便宜却不怎么好吃的东西,就不会伸手去碰。但是,对于新鲜、有"质"感的东西,就想去吃吃看。所以最重要的是,如何以买方的观点思考事情。"美食"如果是站在卖方的观点,只会出现"畅销商品"这一个答案。但是,一旦切换成买方的观点,无论再怎么好吃,陈列的东西若一成不变,久了也会腻,"想买的东西"同时也意味着"厌腻的商品"。所以,要不断推陈出新。这就是铃木流的思考模式。

  10."为了顾客好"与"站在顾客的立场"有何不同

  在7-ELEVEN,有一句话是禁止员工使用的,那就是"为了顾客好"之类的说法。

  "为了顾客好"与"站在顾客的立场",看起来是相同的,但你或你们知道差别吗?试着将"顾客"代换成"孩子"。

  铃木先生这么说明--

  "为了孩子好"而责备孩子的父母,是以"父母的好恶"来责备例如,父母在责备孩子时,多半是认为:"自己是为了孩子好才责备他的。"责备之后,如果孩子还是不听话,就说:"我是为了你好才说你的,为什么你就是不了解呢?!"越发怒气冲冲。

  这时的父母常以自己的经验来决定、判断"孩子是这样的","我的孩子应该要这样"。其实这大多是强迫推销自己的好恶。

  孩子就算受到责备,还是不听父母的话,是因为当他长到一个年纪,就看穿父母口中的"为了你好",只是父母的好恶而已。  

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