爱华网系列专题：《向金牌连锁7-11学开店：巷口商学院》
第二阶段 要如何使更多顾客愿意购买？具备销售能力 12.将排面一口气扩大，商品就会飞快地卖出 进货的商品会依时陈列上架。陈列上架之所以与订货同等重要，是因随着陈列方式不同，商品的销售也会大不相同。 购买商品的方法，有事先决定好购买的商品种类、品牌，上门的"目的购买"；还有看到某件商品，很想要买，不自觉地伸手购买的"冲动购买"。至于超市的情况，多数人以为目的购买居多。但铃木先生说："这个时代，冲动购买是主流，所以陈列的方式发挥了极大的功效。" 比方说，前来超市购买晚餐食品的顾客中，事先决定菜单，要买什么都已明确决定好的目的购买，有三成就不错了。其余的就是逛着卖场，偶然看见某件商品，立即判断，放进篮子，属于冲动购买。 所以，比从前更重要的，就是商品的陈列方式。须特别注意的，就是顾客眼目所及的排面宽度。例如卖苹果时，摆放在长1.8米的陈列架上，一排的摆法，与一口气排两三排扩大排面的摆法，其销售情况是截然不同的。
牛仔裤的卖场过去分为男士用及女士用，各自分开；但合并规划成宽敞的卖场，排面扩大成两倍之后，给人只要去那里，任何尺寸、种类的牛仔裤都很齐全的深刻印象。于是客人就会光顾，购买商品。如果是狭窄的卖场，顾客就不认为是卖场，连上门都不肯。 在物资不足的时代，以卖方为主的市场，目的购买是主流，人们积极地寻找、购买所需的商品，所以苹果怎么陈列都卖得出去。即使再小的卖场，需要牛仔裤的客人都会光顾，寻找是否有所需的商品。但如今物资过剩，消费已呈饱和状态，对消费者而言，商品泛滥，没什么想要的商品，所以冲动购买就成了主流。如果你去7-ELEVEN，在新商品推出之际，常会目睹大排面、大量摆设的情景。 假设有力的新商品推出，在自己的店里也很可能大卖，就要大量进货。同时下架滞销货，确保空间，扩大排面来摆放，就会引发顾客的冲动购买。这正是7-ELEVEN的基本销售策略。 为了加倍诱发顾客的冲动购买，各分店是如何努力、下工夫的呢？在这次采访的分店中，有位称得上是"展售高手"的工读生，那就是在"战斗的店"圣迹樱之丘站前店工作的佐藤求美小姐。 她大学四年级时开始工读，也是受了山田老板"要不要做个生意人"的建议影响，并没有找一般工作，而是持续在此做了八年。目前的她是自由工作者，但老板似乎在考虑"将来要让她独立创业"。
