爱华网2.对为何而来有专业感拜访顾客是一种双方价值交换的行为，最好弄清楚自己带了什么去见顾客？用什么去换顾客的宝贵时间？如果你是空手去，下回再来拜访就铁定吃闭门羹。
当你拜访顾客时，每个顾客的内心都会兴起一个和当年梁惠王见孟子时同样的问题：“你，不远千里而来，将何以有利于我？”你要带去的不一定是有形的礼品或样品，有价值的观念、创意或建议有时会更受顾客的喜爱和欢迎。对为何而来有专业感，换句话说，就是不占顾客便宜，让顾客觉得你每回拜访都是有备而来，都能让对方得到回报。因此，平日就得准备能让顾客觉得有价值的内容，在适当时机，才去拜见顾客。一个成功的拜访者应该像个一流的剑客一样，剑不随便出鞘，剑一旦出鞘，一定一举中的，弹无虚发。要做到这一层，平日就要修炼。通常我们看到的现象是，顾客款待拜访者时有周全的准备，因为来者是客嘛，而去拜访的人却是随随便便的，丝毫不以为意。所以，很多的上班族都怕拜访顾客，简单地说，就是懒嘛——懒得准备，懒得修炼，煞费周章的，不晓得干啥？躲在办公室里多舒服呀！人来是礼多人不怪，人去是礼多嫌麻烦，这也就是为什么大多数人善于款待顾客，却不善于拜访顾客的真正原因。|www.aihuau.com|1一般而言，拜访者都会有一个困惑，就是不知道该准备什么内容去拜访顾客？什么是顾客感兴趣或是感到有价值的？这个问题没有一定的答案，要依每一个拜访者的用心、敏锐和际遇背景而定，所以拜访顾客某个程度上来说是一种艺术，我只能给你一个我自己的心得：存乎一心，就能找出贡献。妙喻一位新闻记者对议员说：“现代的政治家好像都在学习哥伦布……”“为什么说是哥伦布呢？”议员吃惊地问。“因为他们既不知道自己会到哪儿，也不晓得到达的地方，而且都是花费别人的钱。”专业一个小偷看见他的同伙在阅读《新装上市》杂志，惊奇地问：“怎么，要改行做时装？”“哪儿的话，我在研究今年的时装口袋到底会缝在什么地方。”3.先了解对方，不要急于说明产品或尝试说服一般人在拜访顾客时，往往迫不及待地表明自己的来意，然后就急忙拿出产品加以说明或是希望赶快说服顾客接受自己的建议，这就犯了强迫推销或强人所难的毛病。有句话说：“人都不喜欢被推销，但却都喜欢消费。”因为被推销时，主控权在对方，而消费时，主控权在自己。每个人都喜欢掌握主控权，这就是人性。耐下性来，先了解顾客的想法和需求，然后在充分沟通和信任下，再提供可满足顾客需求的产品，或提出符合顾客想法的建议让顾客选择，这才是符合人性的拜访过程。就好像打靶一样，你不应该还没看到目标就胡乱射击，而是应该等靶出现后，瞄准目标射击，才会有好成绩。拜访顾客时，愈晚打开手提箱以及愈晚拿出产品和数据的人，愈是高手。要先用双耳和双眼，再用嘴巴，人的耳朵和眼睛都有两个，嘴巴却只有一个，便是暗示你这个道理。等靶出现电视节目主持人访问一位哲学家，请他比较一下男人与女人的智力谁强？哲学家一本正经地反问：“哪一个男人？又跟哪一个女人比？”不要太早下结论一位哲学家在讲台上深沉地说：“快乐在于对某种事物的追求，而不在于把它追到。”一位听众当下发问：“你试过在雨夜中追赶最后一班公交车的那种快乐吗？”4.保持可同意的差异——愉快的谈判拜访顾客要先尊重顾客、认同顾客、了解顾客，然后再建立自己的贡献、自己的利基、自己的价值。
